Compétences et ADN de vente (11)

Je viens d’assister à une conférence donnée par Dave Kurlan, fondateur d’Objective Management Group et pendant ces 4 jours riches en enseignements, une réflexion revenait sans cesse à l’esprit. Pourquoi certains vendeurs ont-ils du succès et d’autres non? Pourquoi certains vendeurs sont déterminés et d’autres non? Quel est le secret de leur réussite?

En fait, tous les livres de développement personnel et de vente vous diront la même chose : il n’y a pas de secret. Il n’existe pas de recette magique pour arriver là où une personne veut aller. En revanche, je vais vous partager quelques pistes de réflexion.

Un client me demandait la différence entre un vendeur qu’il paye 55 000 $ et un candidat qu’il voulait engager, mais qu’il devait payer 100 000 $. Je pourrais probablement arrêter l’article ici et vous comprendriez déjà le problème. Eh oui, vous l’avez trouvé. Le vendeur qu’il payait 55 000 $ ne répondait tout simplement pas aux attentes après presque une année de travail dans un cycle de vente de moins de 90 jours.

Ceci étant dit, la question posée par ce client est en effet une excellente question. Beaucoup de compagnies regarderont deux CV de candidats différents et verront des choses très similaires. La seule différence c’est le salaire que demande chaque candidat. Pour la majorité des entreprises, ce sera une évidence. À expérience égale dans l’industrie, ils engageront le candidat qui demande le salaire de base le moins élevé. Cependant quand on comprend qu’un CV est simplement une brochure, on comprend beaucoup mieux pourquoi deux candidats peuvent sembler similaires, alors qu’ils ne le sont pas. Les CV ne prédisent pas la performance en vente!

Les gens achètent pour des raisons émotionnelles, mais justifient leurs achats par des motifs rationnels. Ce qu’il est important de comprendre en tant que représentant est ce qui se cache derrière toutes les justifications rationnelles que les acheteurs trouvent et donc le véritable point où la personne bascule vers l’achat.

En tant qu’humains, nous sommes tous motivés par un des deux aspects suivants que ce soit dans notre vie personnelle ou au niveau professionnel : rechercher le plaisir ou bien s’éloigner d’une douleur. Cette dernière émotion, est la plus forte et c’est celle qui pousse le plus à agir pour supprimer la douleur. Les vendeurs peuvent alors endosser un costume de « docteur » et chercher à supprimer cette douleur chez les prospects. Sam Deep et Lyle Sussman ont hiérarchisé les 7 déclencheurs d’achat :

Le besoin de se faire apprécier et d’avoir l’approbation des gens pour ce que l’on fait est très utile dans la sphère privée ou dans certains métiers comme tous ceux qui touchent au service, cependant, en vente, ce besoin, lorsqu'il atteint un certain niveau, devient pénalisant et nuit à la performance des représentants qui ont cette faiblesse.

Être conscient que ce facteur existe et savoir comment il se manifeste sont les points de départs pour travailler sur le problème est y apporter des solutions. Rien à voir avec un manque de compétences [liste des 21 compétences en vente à télécharger le bas de l'article] cependant, il s'agit d'un comportement associé à des croyances. 

Le besoin d'approbation en vente

C'est le rêve de tous les dirigeants d'entreprises : transformer mes «farmers» et gestionnaires de comptes en chasseurs qui vont aller chercher de nouvelles opportunités d'affaires. La question la plus importante à se poser est : Est-ce que c'est possible? Cette question est très récurrente chez les chefs d'entreprises et les gestionnaires des ventes qui veulent voir leur chiffre d'affaires augmenter et les vendeurs aller chercher de nouveaux comptes. En réalité, la plupart des entreprises sont empêtrées avec des représentants qui sont seulement à l'aise de travailler, rencontrer et parler avec les clients existants et qui voient les ventes complémentaires comme un bonus... ce qui est très loin de la volonté des dirigeants d'aller chercher de nouveaux clients.

Comment pouvez-vous convertir votre équipe de gestionnaires de comptes que vous avez à l'heure actuelle en représentants proactifs qui ont l'envie d'aller chercher de nouvelles opportunités? La première chose que les propriétaires d'entreprises et dirigeants regardent est la rémunération. En se basant sur leurs expériences, ils pensent qu'en augmentant la part de rémunération variable, ils vont davantage motiver leur force de vente à aller chercher de nouvelles opportunités.

Au cours des dernières semaines, j'ai publié plusieurs articles et présenté des webinaires sur les nouvelles tendances en vente B2B et comment s'y adapter. Il est très intéressant de voir comment certaines personnes résistent à l'idée que les relations en vente peuvent se tisser sans contact direct en face à face. Une des tendances les plus importantes en vente est la migration des ventes externes vers l'interne au cours des 10 prochaines années dans une palette très variée d'industries.

Ce changement va nécessiter que les vendeurs gèrent leur processus de vente virtuellement, y compris la phrase qui consiste à bâtir la relation. Comme à l'apparition de toute nouvelle tendance, il y a des détracteurs qui rejettent cette idée. Bien entendu, ce n'est pas la première fois que des vendeurs, directeurs des ventes, professionnels de la formation en vente et autres consultants ne sont pas d'accord avec moi. Mais voici quand même quelques éléments supplémentaires à prendre en considération avant de prendre la décision de développer vos ventes virtuellement (ou peut-être de changer d'avis...).

En ce moment, il y a une combinaison très inhabituelle de conditions qui font que c'est à la fois le pire et le meilleur moment pour recruter des vendeurs. Il n'a jamais été aussi difficile de vendre qu'à l'heure actuelle et les représentants doivent avoir un niveau d'engagement et de compétences plus élevés que jamais pour convertir les prospects en clients. Parmi les facteurs qui rendent la vente plus difficile, vous aurez probablement déjà identifié que les décideurs sont plus difficiles à joindre, qu'ils n'ont plus besoin des vendeurs comme avant, que les attentes des prospects sont plus grandes et que les entreprises ont moins de budgets disponibles.

J'aurais aussi pu intituler cet article comme « Qu'est-ce que les 26% de top vendeurs font mieux? » ou « Apprendre grâce à l'élite des vendeurs », « Les tops vendeurs sont différents de ce que vous pensez » ou encore « 173, le chiffre parfait pour le vendeur parfait! ».

Ce chiffre décrit le vendeur idéal. Il s'agit du quotient de vente. Le quotient de vente (Sales Quotient en Anglais, acronyme SQ), comme le quotient intellectuel ou le quotient émotionnel donne une mesure sur le niveau de compétence d'un vendeur donné sur la base des 21 compétences clés en vente pondérées selon la définition de notre partenaire OMG. Si vous avez déjà lu des articles sur ce blogue, vous êtes certainement déjà tombé sur un de mes billets sur le désir et l'engagement qui sont les deux pierres angulaires de la motivation et de la performance en vente. Bien entendu, un fort désir et un haut niveau d'engagement sont des éléments qui constituent l'ADN de ces 26% de vendeurs performants qui atteignent de manière systématique leurs objectifs. Il est très intéressant de lire et d'entendre des commentaires de nombreuses personnes (vendeurs, directeurs des ventes, consultants) qui disent qu'un engagement et un désir forts ont aussi des mauvais côtés, parce que ça fait des vendeurs qui font une ou plusieurs des choses suivantes :

Une fois de plus, les comportements des acheteurs évoluent et vos vendeurs doivent s'adapter. Eh oui... une fois de plus! Les acheteurs sont de plus en plus informés et préparés. Ils s'adressent à vos vendeurs alors qu'ils ont déjà fait des recherches et comparé vos produits ou services avec ceux de la concurrence. Vos vendeurs sont-ils prêts à faire face à ce nouveau type de prospects? Nos données de recherche nous disent que la réponse est non. 

Ce qui résulte du fait que vos vendeurs ne sachent pas gérer les prospects de manière adéquate, c'est qu'ils ont un ou plusieurs des comportements suivants.

J'ai le dernier livre de Dan H. Pink « Selling is human » sur mon iPad, mais je n'ai pas encore commencé à le lire. Cependant, je lis aussi certains des articles de Dan sur la vente dont un qui a été publié dans le Washington Post.

Bien que Dan aborde la vente pour entamer la discussion, c'est seulement une porte d'entrée pour écrire sur l'efficacité des leaders. Pour ma part, je vais plutôt me concentrer sur la vente et laisser l'aspect leadership de côté pour cet article. Dan a tout à fait raison lorsqu'il dit qu'il n'y a pas de corrélation entre la personnalité et la performance en vente. La différence entre Dan et moi est la source de nos données; il conclut que les « ambivertis » sont les meilleures personnes pour la vente... en se basant sur des tests de personnalité (ou des tests comportementaux) pour souligner cette conclusion.