Compétences et ADN de vente (10)

Parmi les croyances limitatives qui limitent la capacité des représentants à atteindre leurs quotas, il y a celle qui concerne le niveau de difficulté à vendre les produits ou services de l’entreprise.

Cette croyance est très répandue dans tous les secteurs d’activité B2B et elle va souvent ressortir plus fréquemment en cas de crise économique. Voici 3 points essentiels pour comprendre comment cette croyance s’installe et comment elle peut être transformée.

Éviter de confondre technicité et difficulté à vendre

Les représentants issus de certaines industries jouissent d’une renommée quelque peu légendaire.

Par exemple, les représentants du secteur pharmaceutique sont souvent perçus comme des vendeurs d’élite. Les chefs d’entreprise sont portés à les recruter avec une confiance presque aveugle.

Or, la réussite d’un représentant dans l’industrie pharmaceutique n’est pas nécessairement une garantie d’obtenir de bons résultats dans les autres secteurs.

En effet, les compétences, les habiletés et les forces requises pour performer dans des industries diamétralement opposées comme la pharmaceutique et l’industrie lourde sont très différentes – compétences techniques mises à part.

On entend souvent des expressions sur les compétences de vendeur, comme « Il pourrait vendre un frigo à un Eskimo, tellement il vend bien » ou « Un bon vendeur sait tout vendre ». Pourtant, il y a des différences au niveau des compétences pour vendre des produits et des services.

En effet, la vente de services est généralement plus difficile à conclure que celle de produits, parce qu’un service est avant tout conceptuel, et non concret. Un prospect aura plus de facilité à évaluer un produit avant son achat, comparativement à un service dont il ne pourra constater la qualité qu’après coup.

Les gestionnaires ne disposent habituellement que de peu de temps pour adopter des solutions efficaces lorsqu’ils constatent que la performance en vente n’est pas au niveau escompté.

S’ils se rendent à ce point où une solution doit être trouvée dans l’urgence, c’est que les signaux d’alarme n’ont pas été vus au moment où ils se sont manifestés ou bien que leur gravité n’a pas été perçue.

Cependant, quand on parle d’amélioration de la performance globale d’une force de vente, qui passe évidemment par de meilleures performances individuelles, il n’y a ni solution rapide, ni solution simple. Consultez nos recommandations pour comprendre les conditions dans lesquelles opter pour le recrutement de nouveaux représentants ou former les vendeurs en place.

Remplacer des vendeurs existants par le recrutement

Le niveau d’engagement au sein des forces de vente et des individus qui la composent est une cause de mauvaise performance des entreprises.

Si vous regardez votre équipe de vente, vous pouvez certainement tracer une ligne entre les personnes qui sont toujours prêtes à prendre des actions parfois difficiles dans le but de réussir et celles qui restent dans leur zone de confort.

Cet engagement en vente se définit par l’engagement du représentant à faire tout ce qui doit être fait dans la mesure de ce qui est légal et éthique pour avoir du succès au niveau des ventes et pour atteindre ses objectifs.

Pourquoi les VP des ventes se font congédier? La raison évidente, c’est parce que les résultats ne sont pas atteints.

Finalement, cette décision permet souvent de désigner un « coupable » pour expliquer un manque de performance dont l’origine comporte généralement des facettes multiples.

D’ailleurs, les mauvais choix dans les critères de sélection des VP des ventes ont un impact important sur la « durée de vie » à ce poste.

Vous savez que les prospects aiment demander des soumissions à vos représentants et que ceux-ci pensent souvent qu’ils se rapprochent de conclure une vente lorsqu’ils font ces soumissions.

Comme je le disais dans l’article Identifier et contrer les habitudes d’achat des clients potentiels B2B, cette pratique dessert véritablement les représentants et permet aux acheteurs de négocier des prix avec leur fournisseur actuel.

Voici le plan de match à mettre en place lorsque les clients potentiels demandent des soumissions à vos représentants.

Dernièrement, j’ai assisté au cocktail de l’AQT - Association québécoise des technologies - qui a un réseau d’affaires de plus de 350 dirigeants de l’industrie des TIC. J’ai eu une conversation très intéressante avec 3 chefs d’entreprise où une des conclusions était qu’on ne peut se permettre d'avoir des vendeurs qui évitent de faire de la prospection. Pourquoi les représentants cherchen-ils à éviter la prospection?

Depuis plusieurs décennies, le domaine de la vente B2B était dans une période relativement stable, malgré des défis pour chercher de nouveaux clients et les fidéliser. Ce contexte est propice à l'apparition d'une certaine complaisance et aux résultats stagnants; et ce, malgré des innovations dans les produits et les services. Cependant, cette période est terminée et aujourd’hui gagner de nouveaux clients est devenu beaucoup plus difficile si on applique seulement les méthodes de la fin du 20^e siècle et du début du 21^e.

D’où provient ce fossé de compétences en vente?

L’évolution rapide des comportements des acheteurs a largement dépassé la capacité des universités à former des représentants B2B aux meilleures pratiques. Ce fossé de compétences n’est une spécificité au niveau de la vente. 

Compte tenu de l’évolution de l’économie, je ne vous surprendrai pas si je vous dis que de nombreux chefs d’entreprise nous partagent qu’il est difficile pour leur force de vente de susciter l'intérêt des clients potentiels. Ils font généralement face à une grande résistance de la part des acheteurs et la concurrence est féroce dans leur marché. Par définition, vendre signifie d’aider professionnellement quelqu’un à acheter quelque chose. Or les gens en général adorent acheter, mais détestent « se faire vendre ». Alors, comment arrêter de vendre et comment commencer à aider votre clientèle potentielle à acheter?

1 — Point de départ : donner au prospect des raisons de vouloir parler à votre force de vente