Si vous êtes dans un rôle de gestion ou de leadership des ventes, il vous arrive probablement d’être face à des vendeurs qui possèdent de fortes compétences en vente et qui ont tout pour réussir dans leur poste. Pourtant, ceux-ci n’arrivent pas à performer à la hauteur des attentes.

Ce phénomène s’explique généralement par le niveau d’engagement et de motivation de l’individu. En effet, un représentant qui manque d’engagement et de motivation ne sera pas prêt à sortir de sa zone confort pour atteindre les objectifs, et cela peut devenir un énorme obstacle à son succès.

Avez-vous déjà entendu parler du kyudo? Il s’agit d’un art martial japonais qui s’apparente au tir à l’arc. C’est un art très particulier, puisque ses pratiquants, nommés chevaliers de kyudo, cherchent avant tout la perfection du mouvement complet de leur tir. Pour ce faire, les chevaliers de kyudo doivent être capables d’oublier la cible pour se concentrer entièrement sur les éléments qui feront que leur mouvement sera parfait.

C’est pour cette raison que cela peut prendre des décennies avant qu’un chevalier devienne maître kyudo. En effet, le mouvement du tir à l’arc n’est pas si complexe en soit. C’est plutôt le fait de devoir oublier la cible pour complètement se concentrer sur tous les petits détails entourant le mouvement du tir qui est une tâche très ardue.

Il y a de cela quelques années, j’ai eu une entrevue avec les vice-présidents d’une grosse compagnie dans le but d’obtenir mon premier poste à titre de vendeur. C’était une expérience assez intimidante puisque je n’avais jamais fait de vente auparavant et les questions qu’ils posaient étaient très techniques. Heureusement, je m’étais préparé adéquatement.

Malgré tout, lorsque l’un d’eux m’a demandé si j’avais de l’expérience dans le secteur de la vente, je savais très bien que ça n’allait pas être ma bonne préparation qui allait m’aider à répondre à cette question.

Instinctivement, j’ai répondu que oui, j’avais de l’expérience dans ce milieu. Je leur ai raconté que j’avais dû vendre un compresseur et que pour se faire, j’avais affiché une annonce en ligne sur Kijiji. Le résultat : personne ne m’a jamais contacté. Ça les a bien fait rire. J’ai réussi à avoir le poste et 18 mois plus tard, je devenais directeur des ventes pour cette même compagnie.

Une erreur qui peut être commise lors du recrutement d’un représentant est d’embaucher un individu qui est surqualifié pour le poste offert. Naturellement, on cherche à embaucher le meilleur vendeur, sauf que tous les rôles ne sont pas calibrés pour satisfaire les top vendeurs. Si aujourd’hui on dispose d’outils objectifs pour identifier les joueurs A, ceci peut amener des entreprises à embaucher des représentants qui quitteront rapidement leur poste. En effet, ces derniers accomplissent leurs objectifs trop rapidement, voire trop facilement, et perdent ainsi leur motivation en raison d’un manque flagrant de défis qui s’explique par un niveau de difficulté qui n’est pas suffisamment élevé pour leur calibre.

À la lecture de ce paragraphe, vous êtes peut-être tombé de votre chaise. Effectivement, cela peut vous sembler contre-intuitif, mais pourtant tout est très logique et vous le comprendrez à travers cet article.

Un fait indéniable des métiers de la vente est l'absence de contrôle sur la décision des clients potentiels d'acheter ou non et d'acheter de vous ou de quelqu'un d'autre. Cependant, les représentants ont le contrôle de leur processus de vente. C'est pourquoi il est absolument crucial d'exécuter avec rigueur et précision chaque étape afin de créer un impact maximal sur les résultats.

Si votre prospect est qualifié et prêt à conclure, c'est généralement parce que vous avez été très consultatif en posant toutes les bonnes questions et en écoutant plus que vous ne parlez. En fin de compte, nous espérons que cela se traduira par plus de victoires que de défaites.

Mais parfois, perdre une vente fait partie du jeu.

Pour atteindre vos objectifs de vente, vous devez vous assurer que chaque membre de votre force de vente occupe le bon rôle.

Selon le contexte, vous pourriez avoir besoin d’un chasseur, d’un fermier ou encore d’un gestionnaire de compte.

Les entreprises qui ont des forces de vente dans le monde entier et des représentants répartis partout sur la planète vivent des enjeux particuliers. Leurs vendeurs doivent généralement se rapporter à un directeur national des ventes (country manager). Ce dernier, en plus de gérer les représentants, occupe d’autres rôles reliés aux opérations.

En raison de la diversité de ses tâches, le country manager a rarement toutes les connaissances et les compétences nécessaires à la gestion des représentants. Les vendeurs se retrouvent ainsi moins bien encadrés et coachés, ce qui entraîne inévitablement une perte de productivité de la force de vente.

L’arrivée imminente d’un nouveau représentant au sein d’une force de vente devrait être l’occasion pour tout gestionnaire d’entamer une réflexion sur ses besoins réels. Il est très important de bien analyser votre contexte de vente et vos objectifs afin de rechercher la bonne personne avec les bonnes compétences. 

De quel type de vendeur avez-vous besoin ?

Plusieurs directeurs des ventes affirment avoir besoin d’ajouter un chasseur dans leur équipe sans même connaître leurs besoins réels. Le chasseur est un vendeur orienté vers la prospection : il ouvre des portes pour aller chercher de nouveaux comptes.

Pour gagner le plus de ventes possible, les représentants doivent faire preuve de rigueur : ils doivent suivre une liste claire d’étapes inscrites dans un processus de vente formel et précis.

Lorsqu’ils perdent trop de ventes, les vendeurs ont tendance à justifier leur faible performance par des excuses, telles que :

• La concurrence est trop forte ;
• Je n’ai pas le temps de vendre ;
• Le contexte économique est défavorable ;
• Nos prix sont trop élevés ;
• Nous avons des problèmes de livraisons alors je ne peux pas vendre les produits ;
• Etc.

C’est ce que j’appelle de « fausses raisons ».

Voici une liste de « vraies raisons » pour lesquelles les représentants ne réussissent pas à conclure leurs ventes.

Le recrutement de candidats en vente est une tâche complexe. Arriver à trouver un vendeur qui répond aux critères de sélection de l’entreprise et qui pourra atteindre ses objectifs demande beaucoup d’expérience.

S’il y a des profils de candidats à éviter catégoriquement, d’autres font partie d’une zone grise pour laquelle il faut considérer plusieurs autres facteurs. C’est le cas notamment pour les vendeurs sans expérience et les personnalités introverties.