L’élément de l’ADN de vente qui affecte le plus les profits nets d’une entreprise est incontestablement celui des habitudes d’achat. En effet, la façon dont le vendeur achète influence ses comportements sur le terrain pour conclure ses ventes.

De plus, pour avoir un portrait complet des facteurs qui limitent la rentabilité d’une entreprise, il ne faut pas examiner seulement les représentants. Les habitudes d’achat des gestionnaires et des entrepreneurs-fondateurs ont également un impact déterminant sur la façon dont l’entreprise fixe ses prix et se positionne sur le marché.

L’inconfort à parler d’argent avec ses clients diminue la performance des vendeurs et 65 % des vendeurs ont de la difficulté à parler d’argent.

Les forces et faiblesses innées chez le représentant constituent L’ADN de vente. Chacune a un impact sur ses performances de vente, à différents niveaux.

Principalement, on fait référence à 6 éléments distincts :

Les habitués des évaluations OMG seront familiers avec le quotient de vente. Très différent du quotient intellectuel et le quotient émotionnel, qui est relié à l’intelligence émotionnelle, le quotient de vente fournit un pointage global sur les qualités et les compétences d’un vendeur au niveau :

• De la volonté et la motivation
• De l’ADN de vente
• Des compétences spécifiques pour la vente (point de vue technique)

Quel rôle l'égo joue-t-il dans l’approche d’un vendeur ?

Dans un article précédent où il était question de l’impact de l’affirmation en vente sur la performance, j’ai soulevé l’importance d’établir un équilibre. En présence d’un client, les représentants doivent trouver le juste milieu d’affirmation de soi.

En étant trop affirmatif, il peut devenir abrasif ou agressif. À l’opposé, il y a risque de se faire marcher sur les pieds en ne s’affirmant pas assez. Dans un cas comme dans l’autre, l’impact créé sur la vente sera négatif.

Le même principe d’équilibre s’applique à l’égo. En quoi consiste cet équilibre souhaité ?

Évidemment ! Vendre la valeur est un principe fondamental en ventes. Et il applique tout aussi bien à un produit de commodité.

C’est à la direction de se pencher sur les 2 premiers volets, qui relèvent des actions stratégiques. Le leader des ventes, quant à lui, doit veiller au 3e volet, plus tactique, en s’assurant de coacher efficacement ses représentants.

Voyons les caractéristiques et particularités de chacun de ces 3 volets.

Aujourd'hui, j'aimerais partager l'histoire d'une représentante avec qui nous travaillons, mais dont l'éthique de travail a permis de se retrouver parmi les meilleures de sa discipline avant même que nous nous rencontrions.

Elle a accepté de partager les obstacles, les réussites et les expériences enrichissantes auxquels elle a fait face dans l'univers de la vente.

Alejandra est une femme inspirante dont le succès découle directement de son positivisme et de sa forte identité. Elle nous explique comment elle arrive à surmonter les inévitables périodes creuses et nous dévoile sa stratégie de croissance professionnelle pour devenir une vendeuse élite.

La soumission fait partie intégrante du processus de vente B2B. À une certaine étape, il faut faire parvenir au client potentiel une soumission qui détaille l’offre ainsi que le prix. Mais, il ne s’agit pas d’une simple formalité administrative !

En fait, le timing et la présentation de l’offre peuvent soit agir comme un levier pour conclure la vente, soit faire perdre le contrôle de l’opportunité.

Si vous connaissez Prima Ressource, vous savez déjà qu’il y a un côté scientifique à la vente.

D’ailleurs, nous utilisons des outils scientifiques qui nous permettent d’analyser le profil complet des vendeurs, de mesurer le potentiel de croissance des représentants aux ventes et de comprendre s’ils peuvent devenir plus performants. Pour ce faire, nous analysons plus de 250 facteurs spécifiques à la vente.

Récemment, je dressais une liste des 6 endroits où les représentants laissent de l’argent sur la table. Maintenant, une fois qu’on a analysé la situation et qu’on est convaincu que des sommes importantes sont perdues pendant le cycle de vente, il faut agir!

Pour ce faire, on doit identifier les causes cachées - et souvent profondes - qui touchent la force de vente et qui affectent votre rentabilité. Car, si certaines politiques de prix, par exemple, contribuent à laisser filer des points de marge, ce sont avant tout les facteurs liés à l’ADN de vente qui ont le plus d’impact.

C’est une chose de vendre, mais c’en est une autre de vendre de manière profitable. Trop souvent, la vente devient l’objectif ultime des représentants et ces derniers, aveuglés par leur besoin de conclure, laissent de précieux pourcentages de marge s’envoler.

Quand les ventes se multiplient, mais que les profits ne suivent pas, la source du problème peut sembler difficile à identifier. Il existe pourtant quelques signes qui ne mentent pas.

Voici six endroits où chercher les montants d’argent que les représentants laissent sur la table.