Compétences et ADN de vente

Les directeurs des ventes ont comme principale responsabilité de développer et de mener leurs équipes de vente vers le succès. L'un des facteurs clés de la performance commerciale est de vendre la valeur des produits ou services de l’entreprise. Être capable de vendre la valeur signifie que les équipes de vente sont capables de détourner la conversation de vente du prix.

Mais quelles sont les compétences spécifiques requises pour aider vos représentants à vendre la valeur efficacement ?

La prospection est au cœur du travail du représentant chasseur.

Contrairement au gestionnaire de comptes et au fermier, le chasseur oriente la majorité de ses actions vers l’acquisition de nouveaux comptes. Comme sa mission consiste à augmenter les revenus de l’entreprise grâce à de nouvelles opportunités d’affaires, il est un atout essentiel à toute force de vente.

En effet, les vendeurs qui ont véritablement une âme et les compétences de chasseur ont la capacité de reconstituer 50 % de leur clientèle sur un tout nouveau territoire, dans un délai de 6 à 18 mois.

Il faut savoir que les vendeurs d’élite constituent le top 7 % des vendeurs. Ce qui les distingue des autres est qu’ils possèdent 90 % ou plus des compétences et forces pour réussir dans un rôle de vente. Voici la définition de ce qu'est un bon vendeur. 

Chacun a une perception de ce qu'est un bon vendeur et elle est souvent le fruit d'expériences vécues et de croyances qui se perpétuent. D'ailleurs, au quotidien, l'équipe Prima Ressource a de nombreuses discussions dans lesquelles ces mythes ressortent.

Je partage ici les mythes les plus courants et je tente de vous donner un éclairage différent pour change votre perception et ouvrir vos horizons. Ceci sera très utile à la fois dans la gestion des ventes, les décisions stratégiques et le recrutement pour les ventes.

Si vous lisez ce blogue régulièrement et connaissez Prima Ressource, vous savez probablement que nous approchons le recrutement en vente avec un processus spécifique qui offre un niveau de prédictivité quant au succès des candidats embauchés d’environ 95%.

Ceci est en parti rendu possible par l’utilisation de l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group. Contrairement à la grande majorité des tests de recrutement qui sont facturés à l’utilisation, cette évaluation est accessible sous forme de licences qui permettent d’évaluer un nombre illimité de candidats ou sous forme de forfaits.

Cette approche permet aux entreprises d’évaluer l’ensemble des candidats en début de processus sans se préoccuper du coût des tests. Ce que l’on constate, c’est que lorsque les entreprises font le tri initial des candidats uniquement sur les CV, elles gardent des candidats qui ne devraient pas poursuivre le processus de recrutement, et à l'inverse, elles disqualifient des candidats de qualité. Rappelons que les CV ne sont nullement prédictifs du succès, de la performance et de la valeur des candidats.

Les diplômes visent à prouver qu’une personne a acquis un niveau de connaissances donné, propulsé par une étude théorique poussée et quelquefois, un stage pratique. Ces diplômes, de différents niveaux, sont exigés pour pratiquer certains métiers.

Dans de nombreux affichages de postes de représentants des ventes, des diplômes universitaires sont demandés. Est-ce que vous faites partie des gestionnaires qui demandent des diplômes pour recruter les vendeurs ?

L’essor de la technologie, incluant de nouvelles habitudes de consommations, les réseaux sociaux, les nombreuses plateformes d’information, entre autres, incite les consommateurs à développer de nouveaux comportements d’achats. Cette permutation incite les professionnels de la vente à adopter de nouvelles approches, à s’actualiser dans leurs façons de faire. C’est ainsi qu’en 2020, une nouvelle compétence a fait son apparition dans la liste des 21 compétences-clés pour un vendeur, par Objective Management Group : celle d’utiliser la technologie pour vendre. Découvrez de quelles façons un vendeur devrait s’allier la technologie pour faciliter son travail de tous les jours.

Peu importe son domaine d’activité, un professionnel en vente doit, de nos jours, posséder plusieurs cordes à son arc, notamment parce que l’activité a beaucoup évolué ces dernières années. Sans aucun doute propulsés par une consommation électronique beaucoup plus importante, les clients ont développé, par le fait même, un besoin social qui les pousse vers des approches humanisées et personnalisées. En considérant cette donnée, voyez de quelle façon les compétences techniques d’un vendeur se distinguent des compétences de vente et laquelle des deux est plus importante.

Avez-vous déjà entendu cette réplique du Dr House: “Tout le monde ment” ? Je ne sais pas si je m’adresse présentement à des fans de cette série, mais je crois qu’il y a d’intéressants parallèles à faire entre celle-ci et les méthodes utilisées chez Prima Ressource.

Lors d’une de mes premières rencontres avec Frédéric Lucas, président et expert en croissance des ventes chez Prima Ressource, je lui ai dit: "Avec toute ton expérience en ce qui concerne la vente, tu dois avoir une bonne intuition lors de tes premières rencontres avec les chefs d’entreprise. J’imagine qu’après une seule conversation, tu as beaucoup d’indices qui te permettent de deviner quels sont les problèmes vécus dans l’entreprise et les comportements qui en sont la source".

Un des plus grands reproches à l’égard des représentants est leur manque d'écoute et de compréhension. Sachant que seulement 13% des clients pensent qu'un vendeur peut réellement saisir leurs besoins, il y a énormément de travail à faire pour adresser ce problème. Si vous ne parvenez pas à déceler les problèmes et les raisons incontournables d’acheter de vos clients, comment pouvez-vous espérer leur vendre une solution susceptible de les intéresser ?

Depuis que j'ai intégré ce que j'appelle la vente « pleine conscience » dans mon travail, je constate que la qualité de mes conversations avec mes clients s'est améliorée et que mes relations sont plus fortes. Aujourd'hui je vous révèle mon secret afin de vous aider à devenir un meilleur vendeur B2B, celui qui ne manque pas d'écoute!

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 15 juillet 2020.

Avec la crise que le monde traverse depuis l’hiver 2020, les conditions pour avoir du succès en vente B2B se sont considérablement durcies, et le niveau d’engagement dont les représentants doivent faire preuve pour réussir augmente.

Aussi, plusieurs compétences en vente qui étaient déjà importantes et pouvaient distinguer des représentants qui atteignent ou dépassent les objectifs de ceux qui ne performent pas, sont aujourd’hui absolument incontournables pour votre force de vente B2B.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 20 mai 2020.

Depuis la mi-mars, l’économie québécoise est hautement perturbée, et les entreprises se retrouvent dans des situations très contrastées. Certaines ont vu leurs activités complètement stoppées et ont dû faire des mises à pied, d’autres ont au contraire connu une explosion de la demande pour leurs produits. Quelle que soit la situation de votre entreprise, vous avez dû prendre des décisions clés dans les dernières semaines et vous devez continuer à le faire maintenant que l’économie redémarre.

Dans les départements de vente, la crise a bouleversé la pratique et les entreprises qui fonctionnaient avec des représentants aux ventes externes se sont retrouvées à devoir complètement revoir leur façon de faire. De nombreuses entreprises ont dû couper dans les effectifs au niveau de l’équipe de vente, pendant que d’autres voient leurs carnets de commandes se remplir sans même avoir besoin de vendre.