Pour atteindre vos objectifs de vente, vous devez vous assurer que chaque membre de votre force de vente occupe le bon rôle.

Selon le contexte, vous pourriez avoir besoin d’un chasseur, d’un fermier ou encore d’un gestionnaire de compte.

Les entreprises qui ont des forces de vente dans le monde entier et des représentants répartis partout sur la planète vivent des enjeux particuliers. Leurs vendeurs doivent généralement se rapporter à un directeur national des ventes (country manager). Ce dernier, en plus de gérer les représentants, occupe d’autres rôles reliés aux opérations.

En raison de la diversité de ses tâches, le country manager a rarement toutes les connaissances et les compétences nécessaires à la gestion des représentants. Les vendeurs se retrouvent ainsi moins bien encadrés et coachés, ce qui entraîne inévitablement une perte de productivité de la force de vente.

L’arrivée imminente d’un nouveau représentant au sein d’une force de vente devrait être l’occasion pour tout gestionnaire d’entamer une réflexion sur ses besoins réels. Il est très important de bien analyser votre contexte de vente et vos objectifs afin de rechercher la bonne personne avec les bonnes compétences. 

De quel type de vendeur avez-vous besoin ?

Plusieurs directeurs des ventes affirment avoir besoin d’ajouter un chasseur dans leur équipe sans même connaître leurs besoins réels. Le chasseur est un vendeur orienté vers la prospection : il ouvre des portes pour aller chercher de nouveaux comptes.

Pour gagner le plus de ventes possible, les représentants doivent faire preuve de rigueur : ils doivent suivre une liste claire d’étapes inscrites dans un processus de vente formel et précis.

Lorsqu’ils perdent trop de ventes, les vendeurs ont tendance à justifier leur faible performance par des excuses, telles que :

• La concurrence est trop forte ;
• Je n’ai pas le temps de vendre ;
• Le contexte économique est défavorable ;
• Nos prix sont trop élevés ;
• Nous avons des problèmes de livraisons alors je ne peux pas vendre les produits ;
• Etc.

C’est ce que j’appelle de « fausses raisons ».

Voici une liste de « vraies raisons » pour lesquelles les représentants ne réussissent pas à conclure leurs ventes.

Le recrutement de candidats en vente est une tâche complexe. Arriver à trouver un vendeur qui répond aux critères de sélection de l’entreprise et qui pourra atteindre ses objectifs demande beaucoup d’expérience.

S’il y a des profils de candidats à éviter catégoriquement, d’autres font partie d’une zone grise pour laquelle il faut considérer plusieurs autres facteurs. C’est le cas notamment pour les vendeurs sans expérience et les personnalités introverties.

Lorsque vient le temps de choisir un nouveau directeur des ventes, les dirigeants d’entreprise choisissent souvent de promouvoir leur meilleur représentant. Bien que cette pratique soit assez courante, elle n’est pas toujours dans le plus grand intérêt de l’équipe des ventes.

Analyse de la situation.

Un directeur des ventes qui se limite à coacher ses représentants seulement sur leurs compétences techniques ne leur offre pas l’opportunité de se développer à leur plein potentiel.

Il doit aussi travailler en profondeur sur leurs lacunes qui résultent de caractéristiques innées.

Pour ce faire, il doit coacher en considérant l’ADN de vente de chaque représentant.

La prospection est au cœur du travail du représentant chasseur.

Contrairement au gestionnaire de comptes et au fermier, le chasseur oriente la majorité de ses actions vers l’acquisition de nouveaux comptes. Comme sa mission consiste à augmenter les revenus de l’entreprise grâce à de nouvelles opportunités d’affaires, il est un atout essentiel à toute force de vente. En effet, les vendeurs qui ont véritablement une âme de chasseur ont la capacité de renouveler 50 % de leur clientèle sur un tout nouveau territoire, dans un délai de 6 à 18 mois.

L’élément de l’ADN de vente qui affecte le plus les profits nets d’une entreprise est incontestablement celui des habitudes d’achat. En effet, la façon dont le vendeur achète influence ses comportements sur le terrain pour conclure ses ventes.

De plus, pour avoir un portrait complet des facteurs qui limitent la rentabilité d’une entreprise, il ne faut pas examiner seulement les représentants. Les habitudes d’achat des gestionnaires et des entrepreneurs-fondateurs ont également un impact déterminant sur la façon dont l’entreprise fixe ses prix et se positionne sur le marché.

L’inconfort à parler d’argent avec ses clients diminue la performance des vendeurs et 65 % des vendeurs ont de la difficulté à parler d’argent.

Les forces et faiblesses innées chez le représentant constituent L’ADN de vente. Chacune a un impact sur ses performances de vente, à différents niveaux.

Principalement, on fait référence à 6 éléments distincts :