Compétences et ADN de vente

L’essor de la technologie, incluant de nouvelles habitudes de consommations, les réseaux sociaux, les nombreuses plateformes d’information, entre autres, incite les consommateurs à développer de nouveaux comportements d’achats. Cette permutation incite les professionnels de la vente à adopter de nouvelles approches, à s’actualiser dans leurs façons de faire. C’est ainsi qu’en 2020, une nouvelle compétence a fait son apparition dans la liste des 21 compétences-clés pour un vendeur, par Objective Management Group : celle d’utiliser la technologie pour vendre. Découvrez de quelles façons un vendeur devrait s’allier la technologie pour faciliter son travail de tous les jours.

Peu importe son domaine d’activité, un professionnel en vente doit, de nos jours, posséder plusieurs cordes à son arc, notamment parce que l’activité a beaucoup évolué ces dernières années. Sans aucun doute propulsés par une consommation électronique beaucoup plus importante, les clients ont développé, par le fait même, un besoin social qui les pousse vers des approches humanisées et personnalisées. En considérant cette donnée, voyez de quelle façon les compétences techniques d’un vendeur se distinguent des compétences de vente et laquelle des deux est plus importante.

Avez-vous déjà entendu cette réplique du Dr House: “Tout le monde ment” ? Je ne sais pas si je m’adresse présentement à des fans de cette série, mais je crois qu’il y a d’intéressants parallèles à faire entre celle-ci et les méthodes utilisées chez Prima Ressource.

Lors d’une de mes premières rencontres avec Frédéric Lucas, président et expert en croissance des ventes chez Prima Ressource, je lui ai dit: "Avec toute ton expérience en ce qui concerne la vente, tu dois avoir une bonne intuition lors de tes premières rencontres avec les chefs d’entreprise. J’imagine qu’après une seule conversation, tu as beaucoup d’indices qui te permettent de deviner quels sont les problèmes vécus dans l’entreprise et les comportements qui en sont la source".

Un des plus grands reproches à l’égard des représentants est leur manque d'écoute et de compréhension. Sachant que seulement 13% des clients pensent qu'un vendeur peut réellement saisir leurs besoins, il y a énormément de travail à faire pour adresser ce problème. Si vous ne parvenez pas à déceler les problèmes et les raisons incontournables d’acheter de vos clients, comment pouvez-vous espérer leur vendre une solution susceptible de les intéresser ?

Depuis que j'ai intégré ce que j'appelle la vente « pleine conscience » dans mon travail, je constate que la qualité de mes conversations avec mes clients s'est améliorée et que mes relations sont plus fortes. Aujourd'hui je vous révèle mon secret afin de vous aider à devenir un meilleur vendeur B2B, celui qui ne manque pas d'écoute!

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 15 juillet 2020.

Avec la crise que le monde traverse depuis l’hiver 2020, les conditions pour avoir du succès en vente B2B se sont considérablement durcies, et le niveau d’engagement dont les représentants doivent faire preuve pour réussir augmente.

Aussi, plusieurs compétences en vente qui étaient déjà importantes et pouvaient distinguer des représentants qui atteignent ou dépassent les objectifs de ceux qui ne performent pas, sont aujourd’hui absolument incontournables pour votre force de vente B2B.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 20 mai 2020.

Depuis la mi-mars, l’économie québécoise est hautement perturbée, et les entreprises se retrouvent dans des situations très contrastées. Certaines ont vu leurs activités complètement stoppées et ont dû faire des mises à pied, d’autres ont au contraire connu une explosion de la demande pour leurs produits. Quelle que soit la situation de votre entreprise, vous avez dû prendre des décisions clés dans les dernières semaines et vous devez continuer à le faire maintenant que l’économie redémarre.

Dans les départements de vente, la crise a bouleversé la pratique et les entreprises qui fonctionnaient avec des représentants aux ventes externes se sont retrouvées à devoir complètement revoir leur façon de faire. De nombreuses entreprises ont dû couper dans les effectifs au niveau de l’équipe de vente, pendant que d’autres voient leurs carnets de commandes se remplir sans même avoir besoin de vendre.

En ce qui concerne les sources de motivation d'un directeur des ventes, j’ai remarqué que les raisons pour lesquelles un gestionnaire veut réussir dans son rôle sont très peu explorées et incomprises. Pourtant, je pense qu’il est primordial de connaître ces différentes raisons, car elles ont un impact direct sur la capacité du gestionnaire à avoir du succès ou non dans sa fonction.

Avec notre partenaire Objective Management Group, nous avons compilé des données qui font ressortir le constat suivant: plusieurs directeurs des ventes sont principalement motivés par le désir de reconnaissance. Aujourd’hui, je veux partager comment cette forme de motivation impacte la performance d'un gestionnaire quotidiennement.

Chez Prima Ressource, nous utilisons depuis plus de 10 ans l’outil d’évaluation en vente, en gestion de ventes et en leadership des ventes d’Objective Management Group (OMG), qui est une référence mondiale pour évaluer scientifiquement les professionnels de la vente.

Cependant, j’ai remarqué que fréquemment, les chefs d’entreprise et les leaders des ventes ne sont pas conscients de toutes les possibilités offertes par cet outil pour développer tous les membres de leur équipe.

L’outil OMG sert notamment à identifier les compétences à améliorer chez vos directeurs des ventes et par la suite, les résultats peuvent être utilisés pour supporter votre coaching.

Si vous êtes dans un rôle de gestion ou de leadership des ventes, il vous arrive probablement d’être face à des vendeurs qui possèdent de fortes compétences en vente et qui ont tout pour réussir dans leur poste. Pourtant, ceux-ci n’arrivent pas à performer à la hauteur des attentes.

Ce phénomène s’explique généralement par le niveau d’engagement et de motivation de l’individu. En effet, un représentant qui manque d’engagement et de motivation ne sera pas prêt à sortir de sa zone confort pour atteindre les objectifs, et cela peut devenir un énorme obstacle à son succès.

Avez-vous déjà entendu parler du kyudo? Il s’agit d’un art martial japonais qui s’apparente au tir à l’arc. C’est un art très particulier, puisque ses pratiquants, nommés chevaliers de kyudo, cherchent avant tout la perfection du mouvement complet de leur tir. Pour ce faire, les chevaliers de kyudo doivent être capables d’oublier la cible pour se concentrer entièrement sur les éléments qui feront que leur mouvement sera parfait.

C’est pour cette raison que cela peut prendre des décennies avant qu’un chevalier devienne maître kyudo. En effet, le mouvement du tir à l’arc n’est pas si complexe en soit. C’est plutôt le fait de devoir oublier la cible pour complètement se concentrer sur tous les petits détails entourant le mouvement du tir qui est une tâche très ardue.