Pour gagner le plus de ventes possible, les représentants doivent faire preuve de rigueur : ils doivent suivre une liste claire d’étapes inscrites dans un processus de vente formel et précis.

Lorsqu’ils perdent trop de ventes, les vendeurs ont tendance à justifier leur faible performance par des excuses, telles que :

• La concurrence est trop forte ;
• Je n’ai pas le temps de vendre ;
• Le contexte économique est défavorable ;
• Nos prix sont trop élevés ;
• Nous avons des problèmes de livraisons alors je ne peux pas vendre les produits ;
• Etc.

C’est ce que j’appelle de « fausses raisons ».

Voici une liste de « vraies raisons » pour lesquelles les représentants ne réussissent pas à conclure leurs ventes.

Le recrutement de candidats en vente est une tâche complexe. Arriver à trouver un vendeur qui répond aux critères de sélection de l’entreprise et qui pourra atteindre ses objectifs demande beaucoup d’expérience.

S’il y a des profils de candidats à éviter catégoriquement, d’autres font partie d’une zone grise pour laquelle il faut considérer plusieurs autres facteurs. C’est le cas notamment pour les vendeurs sans expérience et les personnalités introverties.

Lorsque vient le temps de choisir un nouveau directeur des ventes, les dirigeants d’entreprise choisissent souvent de promouvoir leur meilleur représentant. Bien que cette pratique soit assez courante, elle n’est pas toujours dans le plus grand intérêt de l’équipe des ventes.

Analyse de la situation.

Un directeur des ventes qui se limite à coacher ses représentants seulement sur leurs compétences techniques ne leur offre pas l’opportunité de se développer à leur plein potentiel.

Il doit aussi travailler en profondeur sur leurs lacunes qui résultent de caractéristiques innées.

Pour ce faire, il doit coacher en considérant l’ADN de vente de chaque représentant.

La prospection est au cœur du travail du représentant chasseur.

Contrairement au gestionnaire de comptes et au fermier, le chasseur oriente la majorité de ses actions vers l’acquisition de nouveaux comptes. Comme sa mission consiste à augmenter les revenus de l’entreprise grâce à de nouvelles opportunités d’affaires, il est un atout essentiel à toute force de vente. En effet, les vendeurs qui ont véritablement une âme de chasseur ont la capacité de renouveler 50 % de leur clientèle sur un tout nouveau territoire, dans un délai de 6 à 18 mois.

L’élément de l’ADN de vente qui affecte le plus les profits nets d’une entreprise est incontestablement celui des habitudes d’achat. En effet, la façon dont le vendeur achète influence ses comportements sur le terrain pour conclure ses ventes.

De plus, pour avoir un portrait complet des facteurs qui limitent la rentabilité d’une entreprise, il ne faut pas examiner seulement les représentants. Les habitudes d’achat des gestionnaires et des entrepreneurs-fondateurs ont également un impact déterminant sur la façon dont l’entreprise fixe ses prix et se positionne sur le marché.

L’inconfort à parler d’argent avec ses clients diminue la performance des vendeurs et 65 % des vendeurs ont de la difficulté à parler d’argent.

Les forces et faiblesses innées chez le représentant constituent L’ADN de vente. Chacune a un impact sur ses performances de vente, à différents niveaux.

Principalement, on fait référence à 6 éléments distincts :

Les habitués des évaluations OMG seront familiers avec le quotient de vente. Très différent du quotient intellectuel et le quotient émotionnel, qui est relié à l’intelligence émotionnelle, le quotient de vente fournit un pointage global sur les qualités et les compétences d’un vendeur au niveau :

• De la volonté et la motivation
• De l’ADN de vente
• Des compétences spécifiques pour la vente (point de vue technique)

Quel rôle l'égo joue-t-il dans l’approche d’un vendeur ?

Dans un article précédent où il était question de l’impact de l’affirmation en vente sur la performance, j’ai soulevé l’importance d’établir un équilibre. En présence d’un client, les représentants doivent trouver le juste milieu d’affirmation de soi.

En étant trop affirmatif, il peut devenir abrasif ou agressif. À l’opposé, il y a risque de se faire marcher sur les pieds en ne s’affirmant pas assez. Dans un cas comme dans l’autre, l’impact créé sur la vente sera négatif.

Le même principe d’équilibre s’applique à l’égo. En quoi consiste cet équilibre souhaité ?

Évidemment ! Vendre la valeur est un principe fondamental en ventes. Et il applique tout aussi bien à un produit de commodité.

C’est à la direction de se pencher sur les 2 premiers volets, qui relèvent des actions stratégiques. Le leader des ventes, quant à lui, doit veiller au 3e volet, plus tactique, en s’assurant de coacher efficacement ses représentants.

Voyons les caractéristiques et particularités de chacun de ces 3 volets.