Les objections en vente peuvent prendre plusieurs formes. Certains prospects disent que « c’est trop cher » ou « Nous avons déjà un fournisseur », par exemple. Que faut-il faire pour réduire la résistance lorsqu’un prospect s’oppose en disant : « Nous avons eu une mauvaise expérience » ?

Contrairement à d’autres, cette objection est moins fréquente. De manière générale, lorsqu’un prospect a eu une mauvaise expérience avec un compétiteur, il est heureux de vous parler.

En tant que directeur des ventes, votre capacité à coacher vos représentants est l’élément le plus prédictif de votre succès. Le type d’environnement entourant ces séances de coaching fait la différence entre leur efficacité et leur inefficacité.

Les 3 qualités les plus importantes d’un bon coach de vente sont :

1. La capacité d’écoute ;

2. La capacité à ne pas intervenir ;

3. L’habileté à nouer des relations positives avec les représentants.

Dans un grand nombre d’entreprises, je constate que les jeux de rôle sont sous-utilisés par les gestionnaires de vente dans leurs stratégies de coaching.

Ce manquement s’explique notamment par le fait que les dirigeants négligent le développement de leurs vendeurs et sous-investissent dans la formation de leur force de vente.

D’autre part, les gestionnaires sont souvent mal informés, et ne comprennent pas quand et comment utiliser les jeux de rôle. Surtout, ils ne réalisent pas les bénéfices qu’ils pourraient en tirer.

Non seulement vos prospects doivent croire vos vendeurs et leur faire confiance, mais ils doivent aussi donner leur argent, et l'argent change tout. Ils veulent de la valeur et s'ils ont moins confiance en vos vendeurs que votre concurrent - pour une raison valable ou non - ce dernier gagnera.

Lors d’un appel de prospection, beaucoup de vendeurs veulent parler de leur produit ou service. Ils ont la solution, ils se disent « ah, j’ai exactement ce qu’il te faut », mais c’est important de contrôler cette impulsion.

Il faut presque s'asseoir sur ses mains comme un enfant à l’école...

C’est difficile pour certains vendeurs ; ce n’est pas naturel. Même quand ils savent qu’ils doivent passer leur temps à dénicher le problème du prospect, dans le feu de l’action, pendant la rencontre, à un certain moment, il semble que ça ferait tellement de sens de leur dire « regarde, j’ai ce qu’il te faut... »

Le coaching des représentants est primordial pour le directeur des ventes. Comme on le dit souvent dans nos articles, il devrait y accorder au moins la moitié de son temps.

Pour que les séances avec chaque vendeur soient productives, elles doivent d’abord être bien planifiées. Le directeur des ventes doit établir d’avance les sujets à aborder ainsi que les façons de mesurer leur efficacité.

La performance d’une équipe de vente est un travail conjoint entre le directeur des ventes et ses représentants. L’un ne va pas sans l’autre.

Lorsque les résultats ne répondent plus aux attentes, il faut d’abord regarder du côté de l’imputabilité du directeur des ventes . La force de vente ne sera pas performante s’il ne se responsabilise pas face aux actions qu’il doit prendre pour faire adopter des comportements efficaces à ses représentants ou s’il ne leur offre pas le coaching nécessaire.

Un directeur des ventes doit percevoir les réunions d’équipe et le coaching comme étant cruciaux pour le bon développement des ventes, et leur dédier plus de 50 % de son temps. Selon l’objectif de la rencontre, le coaching peut être pratiqué à travers diverses approches : stratégie de prérencontre, briefing post-rencontre, revue d’entonnoir ou encore le coaching de groupe.

Le codéveloppement se pratique également en groupe, sauf qu’il se dissocie du coaching dans la mesure où les connaissances ne passent pas du maitre vers l’élève, mais plutôt entre chaque membre du groupe. 

Dans les années 80 et 90, nous avons assisté au culte de la qualité dans le domaine manufacturier et de la production. Les entreprises visaient à offrir la qualité à tout prix, service à la clientèle compris.

Puis, les entrepreneurs ont réalisé que la qualité avait un prix. Non seulement elle se paie, mais il n’est pas essentiel de répondre aux plus hauts niveaux de standards pour de nombreux produits et services.

Atteindre les standards est suffisant.

La surqualité est l’un des principaux ennemis de la qualité. Parce qu’elle n’ajoute pas de valeur au produit ou service proposé, il n’est pas possible d’augmenter son prix de vente. Au contraire, elle peut engendrer des coûts non négligeables.

Dans un article précédent, nous avons vu comment le coaching post-rencontre devrait servir à transformer les faiblesses en apprentissage. C’est surtout le cas lorsqu’une opportunité n’a pas généré les résultats escomptés.

Pour travailler en amont, c’est vers le coaching prérencontre que le directeur des ventes doit se tourner. 

En offrant du coaching avant une rencontre, le directeur des ventes aide le représentant à se préparer pour la conversation qu'il aura avec son prospect. Il s’agit d’un coaching davantage stratégique que tactique.