Coaching en vente

Liberté.

Autonomie.

Confiance.

Dans le milieu professionnel, particulièrement en vente, ces mots vont tous de pair avec une saine gestion d’équipe. Ce sont des concepts tellement importants que l’homme se bat depuis la nuit des temps pour l’obtenir, cette liberté. Parallèlement, au travail, ce manque de latitude peut être brimant et freinant, en plus d’être à l’origine de biens des problèmes.

Vous bâtissez votre entreprise en suivant certaines règles, en vous basant sur des objectifs bien précis et sur des valeurs qui découlent de qui vous êtes en tant qu’être humain. Il est donc normal, dans votre rôle de chef ou d'entrepreneur, que vous vous entouriez de collaborateurs à votre image. Or, un bon directeur commercial, dans une entreprise, est aussi vital qu’un bon capitaine de bateau dans une tempête.

Tous deux représentent des modèles exemplaires et sont formés pour prendre des décisions axées sur les données ci-dessus mentionnées. Mais comment donc s’assurer d'avoir une personne qui partage vos valeurs et qui, de plus, possède toutes les qualités qu'un bon directeur devrait minimalement être doté?

Une évaluation objective et prédictive tel que celle d’Objective Management Group, permet de mieux se situer lors de cet ajout dans son équipe des ventes.

Instaurer ou changer la culture dans une entreprise est un travail de longue haleine. Ce n’est pas une transformation qu’on peut faire sans préparation. Et pour cause, la culture, c’est l’essence même d’une compagnie, sa raison d’être et surtout, la ligne directrice qui guide ses actions. Pour bien mettre en place une culture de coaching de vente, il faut d’abord que le chef d'entreprise soit convaincu de ce bien-fondé. Une équipe peut fonctionner, mais sans objectif ni culture de vente, les résultats sont moindres. Quels éléments favorisent la mise en place d’une telle culture?

Les deux premières étapes de changement que vous devriez déjà avoir entamées au sein de votre entreprise concernent la force de vente et la structure du département des ventes. Maintenant, vous êtes prêt à passer à l’action.

Je tiens à mentionner que la capacité du leader des ventes et des directeurs à assurer une bonne exécution des activités de vente et du plan de relance est le facteur le plus important dans la reprise de vos activités.

Chez Prima Ressource, nous utilisons depuis plus de 10 ans l’outil d’évaluation en vente, en gestion de ventes et en leadership des ventes d’Objective Management Group (OMG), qui est une référence mondiale pour évaluer scientifiquement les professionnels de la vente.

Cependant, j’ai remarqué que fréquemment, les chefs d’entreprise et les leaders des ventes ne sont pas conscients de toutes les possibilités offertes par cet outil pour développer tous les membres de leur équipe.

L’outil OMG sert notamment à identifier les compétences à améliorer chez vos directeurs des ventes et par la suite, les résultats peuvent être utilisés pour supporter votre coaching.

En tant que gestionnaire des ventes vous avez un rôle clé à jouer concernant le succès des initiatives de formation en vente pour votre équipe. En effet, vous devez vous assurer que votre équipe mette en pratique les apprentissages issus de leurs formations en vente. De manière générale, j’ai remarqué que les directeurs des ventes ne semblaient pas savoir quoi faire suite aux formations et avaient de la difficulté à appliquer les différents apprentissages.

Lors d’une formation, seulement 13% de l’information est retenue par le participant. Pour vous assurer d’être adéquatement équipé pour augmenter la rétention des différents éléments, vous devez vous engager à participer aux diverses formations de vente que votre équipe suit.

Voici 5 éléments qui vous aideront à renforcer les apprentissages de votre équipe, afin d’appliquer un maximum d’informations suite à une formation. Ainsi, l’application de ces principes va vous permettre de rentabiliser votre investissement.

Si je vous parle d’un mammifère vivant sur les terres d’Afrique et d’Asie, à la fois rapide, élégant et ressemblant à une antilope, vous devinerez peut-être que je vous parle d’une gazelle. La principale force des gazelles, c’est qu’elles se promènent en troupeau pour mieux réagir au danger. Fait impressionnant, certaines d’entre elles atteignent une vitesse de course de plus de 100 km à l’heure. Vous vous demandez pourquoi je parle de gazelles dans un article sur la performance des équipes de vente ?

Tout comme un groupe de gazelles, une force de vente est plus performante avec la contribution de chacun de ses meilleurs joueurs. Les objectifs de l’entreprise sont plus rapidement réalisés lorsque chacun y donne son 100 km à l’heure également.

Le contexte dans lequel évoluent les entreprises étant en continuel changement, celles-ci doivent s’adapter afin de rester compétitives et profitables. Cela peut parfois mener à des transformations au niveau de la stratégie, des processus et dans la structure de la force de vente.

Une cause d’échec majeure dans une situation de transformation chez les directeurs des ventes est de ne pas faire une bonne gestion du changement. Par conséquent, les membres de leur équipe peuvent démontrer un haut niveau de résistance.

Lorsque les directeurs éprouvent de la difficulté à baisser la résistance des acteurs impliqués dans le changement, le processus d’intégration est ralenti et les objectifs ne sont pas atteints.

Comme nous l’avons souvent abordé, les directeurs des ventes ont 4 rôles principaux dans la gestion quotidienne de leur équipe. Il s’agit de coacher, qui devrait d’ailleurs représenter 50% de leur travail, tenir imputable, motiver et assurer le recrutement des meilleurs talents.

Parmi ces responsabilités essentielles, l’imputabilité est celle qui cause généralement le plus d’inconfort chez beaucoup de gestionnaires qui craignent la résistance, voire le départ de leurs représentants s'ils opèrent des changements à ce niveau. Cependant, un manque de contrôle sur votre équipe peut mener à des conséquences non négligeables sur l’atteinte des objectifs et sur la performance de l’organisation dans son ensemble.

Une étape indispensable pour aider les représentants à travers leur processus de vente sont les debriefings post-rencontre avec les clients potentiels. En tant que directeur des ventes ou leader des ventes, vous devez avoir ce type de conversation avec chaque représentant toutes les semaines. L’objectif de ces sessions est de vous assurer que le représentant a fait et va faire ce qu’il faut pour mener à bien le processus de vente, de vous mettre d’accord sur un plan d’action concret et un échéancier pour la prochaine étape.

Toutefois, le chemin facile est souvent emprunté par les représentants et ils résument généralement la rencontre avec le client potentiel en une phrase : « ça a bien été ».