Coaching en gestion des ventes

Instaurer ou changer la culture dans une entreprise est un travail de longue haleine. Ce n’est pas une transformation qu’on peut faire sans préparation. Et pour cause, la culture, c’est l’essence même d’une compagnie, sa raison d’être et surtout, la ligne directrice qui guide ses actions. Pour bien mettre en place une culture de coaching de vente, il faut d’abord que le chef d'entreprise soit convaincu de ce bien-fondé. Une équipe peut fonctionner, mais sans objectif ni culture de vente, les résultats sont moindres. Quels éléments favorisent la mise en place d’une telle culture?

À mon avis, plusieurs gestionnaires des ventes n’assument pas adéquatement leur rôle, mais ils ne sont pas responsables de la situation.

La réalité, c’est que les écoles de vente et d’administration n'ont pas de programme de gestion des ventes (à quelques exceptions, bien sûr). Souvent, on y enseigne les vieilles méthodes traditionnelles de gestion qui ne sont plus adéquates aujourd’hui et qui ne sont pas spécifiques à la vente. Même la vente est à peine enseignée au niveau universitaire!

Conséquemment, on se retrouve avec des directeurs des ventes forcés d’apprendre leur rôle directement sur le terrain en se basant sur ce qui a fait leur succès lorsqu’ils occupaient un rôle de représentant. Le problème, c’est que cette façon de « s’auto-former » est contre-productive, car il y a une réelle différence d’habiletés et de compétences requises entre un rôle de vendeur et un rôle de directeur des ventes.

Les directeurs des ventes doivent se concentrer sur 4 zones de responsabilités principales au quotidien, soit coacher, motiver, tenir imputable et recruter. L’empathie doit jouer un rôle central dans l’exécution de ces tâches afin de construire des relations fortes entre le directeur et ses représentants.

En effet, en tant que directeur, vous avez probablement déjà remarqué qu’aucun vendeur n’est à l’abri de périodes plus difficiles durant son parcours, pouvant même le mener vers des problèmes d’épuisement lorsque la situation est ignorée ou gérée de manière inadéquate. Peu importe son degré d’expertise, le vendeur peut rencontrer des obstacles à sa motivation et éprouver des difficultés à atteindre ses objectifs professionnels.

Il y a de fortes probabilités que pour chaque dollar que vous dépensez en formation en vente pour votre équipe, 87 sous s’envolent en fumée. C’est ce qui ressort d’une étude menée par Neil Rachman, il y a quelques années. Cette perte sèche est due à un seul facteur : l’absence de renforcement de la formation par du coaching!

Lorsque la formation est la seule étape d’un programme, seuls 13% de la connaissance sont utilisés à l’issue de l’activité.

Le poste de directeur des ventes existe dans la majorité des moyennes et grandes entreprises. Pourtant, ce ne sont pas tous les directeurs qui arrivent à bien diriger leur équipe afin de lui permettre d’atteindre de nouveaux sommets.

Je vous présente quelques compétences et aptitudes qui font la différence entre les gestionnaires des ventes qui ont du succès et ceux qui n’atteignent pas leurs objectifs.

Au cours de ma carrière, j’ai eu le privilège de coacher et mentorer plusieurs leaders et directeurs des ventes, et de les guider dans la consolidation de leur équipe et l’atteinte de leurs objectifs.

Ces coachings ont certainement permis à ces dirigeants d’améliorer leur efficacité, leurs capacités de gestion et leurs prises de décision. Or, ils m’ont aussi été extrêmement bénéfiques. Ils m’ont enseigné d’inestimables leçons sur ce qui fait un bon leader et sur les qualités qu’il a besoin pour permettre aux membres de son équipe de progresser.

Voici deux anecdotes dont les apprentissages guident encore aujourd’hui ma pratique et qui, je l’espère, sauront vous inspirer.

La revue de pipeline est un bon moment pour faire le point avec un vendeur. Elle constitue un outil de coaching efficace, car elle permet au coach et aux représentants d’identifier des façons d’accélérer le processus de vente.

Lors de la revue, le directeur doit poser des questions à son vendeur pour connaitre la qualité et la quantité d’opportunités inscrites dans son pipeline de ventes. D’autres questions permettront de confirmer que tous les éléments nécessaires pour atteindre les objectifs fixés sont en place.

Cette démarche, même si elle peut sembler fastidieuse, est nécessaire pour permettre à votre vendeur de voir plus clair dans sa stratégie.

Au quotidien, en tant que directeur des ventes, vous cherchez probablement à rendre votre équipe meilleure, à améliorer les ventes et à augmenter la performance de façon globale. C’est une responsabilité colossale qui demande beaucoup de travail soutenu par de fortes compétences pour coacher, motiver et tenir vos représentants imputables, entre autres.

Malgré tout, il est possible que vos efforts ne soient pas aussi payants que souhaité. Une des causes de ce fossé est souvent la présence de croyances qui limitent l’efficacité. Certaines de ces croyances limitatives sont liées à la vente, mais d’autres sont strictement en rapport avec la gestion des ventes.

En plus des aptitudes clés requises pour avoir du succès en tant que directeur des ventes, telles que les compétences pour coacher, motiver, tenir l’équipe imputable ou encore recruter, plusieurs « soft skills » sont incontournables. La réussite des leaders aux ventes passe obligatoirement par une combinaison de ces deux types d’habiletés. Pourtant, selon les entreprises, un des deux aspects est privilégié au détriment de l’autre et, donc, de l’efficacité des directeurs des ventes.

Faire passer l’équipe avant soi

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas et publié initialement sur le site de Jobboom.

Être promu au poste de directeur des ventes est une ambition pour de nombreux représentants des ventes, mais les fonctions sont très différentes.

Si les tâches principales qui incombent à cette fonction sont souvent bien connues, certaines implications le sont moins, voire pas du tout. Bien entendu, vous avez besoin d’avoir la vision la plus claire possible quant à votre futur rôle pour démarrer du bon pied dans celui-ci.