Il y a de fortes probabilités que pour chaque dollar que vous dépensez en formation en vente pour votre équipe, 87 sous s’envolent en fumée. C’est ce qui ressort d’une étude menée par Neil Rackham, il y a quelques années. Cette perte sèche est due à un seul facteur : l’absence de renforcement de la formation par du coaching!

Lorsque la formation est la seule étape d’un programme, seuls 13% de la connaissance sont utilisés à l’issue de l’activité.

Le poste de directeur des ventes existe dans la majorité des moyennes et grandes entreprises. Pourtant, ce ne sont pas tous les directeurs qui arrivent à bien diriger leur équipe afin de lui permettre d’atteindre de nouveaux sommets.

Je vous présente quelques compétences et aptitudes qui font la différence entre les gestionnaires des ventes qui ont du succès et ceux qui n’atteignent pas leurs objectifs.

Au cours de ma carrière, j’ai eu le privilège de coacher et mentorer plusieurs leaders et directeurs des ventes, et de les guider dans la consolidation de leur équipe et l’atteinte de leurs objectifs.

Ces coachings ont certainement permis à ces dirigeants d’améliorer leur efficacité, leurs capacités de gestion et leurs prises de décision. Or, ils m’ont aussi été extrêmement bénéfiques. Ils m’ont enseigné d’inestimables leçons sur ce qui fait un bon leader et sur les qualités qu’il a besoin pour permettre aux membres de son équipe de progresser.

Voici deux anecdotes dont les apprentissages guident encore aujourd’hui ma pratique et qui, je l’espère, sauront vous inspirer.

La revue de pipeline est un bon moment pour faire le point avec un vendeur. Elle constitue un outil de coaching efficace, car elle permet au coach et aux représentants d’identifier des façons d’accélérer le processus de vente.

Lors de la revue, le directeur doit poser des questions à son vendeur pour connaitre la qualité et la quantité d’opportunités inscrites dans son pipeline de ventes. D’autres questions permettront de confirmer que tous les éléments nécessaires pour atteindre les objectifs fixés sont en place.

Cette démarche, même si elle peut sembler fastidieuse, est nécessaire pour permettre à votre vendeur de voir plus clair dans sa stratégie.

Au quotidien, en tant que directeur des ventes, vous cherchez probablement à rendre votre équipe meilleure, à améliorer les ventes et à augmenter la performance de façon globale. C’est une responsabilité colossale qui demande beaucoup de travail soutenu par de fortes compétences pour coacher, motiver et tenir vos représentants imputables, entre autres.

Malgré tout, il est possible que vos efforts ne soient pas aussi payants que souhaité. Une des causes de ce fossé est souvent la présence de croyances qui limitent l’efficacité. Certaines de ces croyances limitatives sont liées à la vente, mais d’autres sont strictement en rapport avec la gestion des ventes.

En plus des aptitudes clés requises pour avoir du succès en tant que directeur des ventes, telles que les compétences pour coacher, motiver, tenir l’équipe imputable ou encore recruter, plusieurs « soft skills » sont incontournables. La réussite des leaders aux ventes passe obligatoirement par une combinaison de ces deux types d’habiletés. Pourtant, selon les entreprises, un des deux aspects est privilégié au détriment de l’autre et, donc, de l’efficacité des directeurs des ventes.

Faire passer l’équipe avant soi

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas et publié initialement sur le site de Jobboom.

Être promu au poste de directeur des ventes est une ambition pour de nombreux représentants des ventes, mais les fonctions sont très différentes.

Si les tâches principales qui incombent à cette fonction sont souvent bien connues, certaines implications le sont moins, voire pas du tout. Bien entendu, vous avez besoin d’avoir la vision la plus claire possible quant à votre futur rôle pour démarrer du bon pied dans celui-ci.

On a tendance à parler davantage du coaching que les directeurs des ventes doivent faire auprès de leur équipe que du coaching que les VP des ventes ou les autres dirigeants doivent faire auprès de leurs directeurs des ventes.

En fait, la proportion de gestionnaires des ventes qui devraient être formés au coaching, mais qui n’ont jamais eux-mêmes été exposés au coaching, est beaucoup trop élevée! Pourtant, il est évident que ceux-ci ne pourront pas mettre en place un coaching de vente de qualité, s’ils ne sont même pas coachés et accompagnés de manière optimale.

Comme dans toute chose, il faut bien commencer quelque part! Voici 3 tactiques pour instaurer un coaching de qualité avec vos directeurs des ventes.

Dans le contexte d’affaire d’aujourd’hui, il n’est pas inhabituel de voir des entreprises avec des forces de vente qui travaillent presque 100% à distance. Les moyens de communication étant très efficaces, rien de plus facile. D’ailleurs, le travail à distance n’est plus seulement réservé aux représentants, mais tous les rôles sont concernés.

Le livre « REMOTE: OFFICE NOT REQUIRED » de Jason Fried et David Heinemeier Hansson en est le parfait exemple et il démontre comment la nouvelle façon de travailler permet d’accommoder les employés, de les attirer et de diminuer les coûts fixes. Il y a de moins en moins besoin de bureaux satellites et de plus en plus besoin de connectivité avec le bureau chef. Il y a même des entreprises qui mettent sur pied des “live feed” en vidéo pour que les gens puissent se voir comme s’ils étaient ensemble au bureau!

Sujet souvent tabou dans les entreprises, la résistance au changement est pourtant bien présente, et elle cause de grands ravages. Il faut dire que généralement, les dirigeants travaillent sur les processus et les aspects fonctionnels de leur département, mais très peu, voire pas du tout, sur les aspects humains.

Souvent, la gestion des aspects humains est cantonnée au département des ressources humaines, car les personnes de ce département sont généralement les seules qui ont des formations axées sur l’humain. Mais, dans la réalité quotidienne, les gestionnaires devraient s’occuper des comportements des membres de leur équipe parce qu'ils sont en contact direct avec eux.

Si à toutes les époques les dirigeants d’entreprise ont dû prendre des décisions pour s’adapter à leur marché, depuis quelques années, c’est la survie des entreprises qui est en jeu, ni plus ni moins.