Chef d’entreprise (44)

Les entreprises utilisent les incitatifs pour essayer de donner un coup de fouet à la performance de leurs vendeurs, mais dans la majorité des cas, elles n'arrivent pas à intégrer les éléments qui font en sorte que le programme d'incitatifs soit réellement efficace. Pour que les incitatifs soient efficaces et aient un impact sur la performance, ils doivent être utilisés en complément du plan de rémunération. Les incitatifs ne pourront jamais remplacer un plan de rémunération mal équilibré, mais ils aident à motiver et à gérer la performance lorsqu'ils sont utilisés en parallèle d'un plan de rémunération et en suivant les recommandations de cet article.

Je vais dire la même chose que je dis à mes clients lorsque je les aide à recruter des représentants : si dans les 30 premiers jours vous n'êtes pas sûr que vous avez embauché la bonne personne, alors vous n'avez pas le bon représentant, donc congédiez-le. Je suis d'accord que c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire! C'est pourquoi je partage aujourd'hui avec vous la liste des éléments essentiels que je regarde pour aider mes clients à confirmer qu'ils ont pris la bonne décision d'embauche. Tout d'abord, lorsque vous avez embauché votre dernier représentant, vous avez (ou auriez) dû utiliser un processus de recrutement spécifique qui vous aide à prédire si votre nouvelle recrue a les habiletés, les qualités et les compétences pour réussir dans un rôle de vente au sein de votre entreprise. Cpendant, je vais plutôt me concentrer aujourd'hui sur les éléments qui vont vous aider à déterminer si vous devez conserver votre nouveau vendeur. Je tiens à mentionner que les conseils que vous allez trouver ci-dessous s'appliquent aussi bien aux vendeurs juniors que séniors.

Vous serez certainement d'accord avec moi sur le fait que les titres ne signifient pas grand-chose. Cette semaine encore, j'ai rencontré des vendeurs avec des titres de VP sur leurs cartes d'affaires. Pour véritablement comprendre ce qu'une personne fait, il faut regarder son rôle et ses responsabilités.

Cet article ne s'attardera pas sur les titres en eux-mêmes, mais sur les rôles derrière les titres. Plus tôt cette semaine, un groupe d'entrepreneurs m'a demandé la différence entre un « vrai » gestionnaire des ventes et un « vrai » VP des ventes. Voici les points clés de la réponse que je leur ai donnée. 

1. Rôle et responsabilités d'un directeur des ventes

Mon expérience d'experte en performance des ventes m'a appris que l'on apprend plus de ses erreurs que de ses réussites. Avec ceci à l'esprit, j'espère que vous retiendrez des leçons importantes au fur et à mesure que nous passons en revue les erreurs le plus fréquentes qui sont faites dans la construction d'une force de vente :

Erreur numéro 2 : Ne pas avoir de directeur des ventes en place. Souvent, le propriétaire ou le président endosse le rôle de directeur des ventes en plus de ses autres chapeaux. Ceci laisse croire que votre force de vente n'a pas besoin de beaucoup de supervision; que les vendeurs vont aller sur le terrain si vous leur donnez simplement la direction dans laquelle aller s'ils ont le désir nécessaire. FAUX. 

Warren Buffett doit sa renommée à ses investissements dans des entreprises qui ont ce qu’il appelle « des douves » de protection autour d’elles – comme un fossé qui les immunise contre les concurrents et qui leur permet de contrôler leurs prix.

Les grosses entreprises enferment leurs concurrents en les incorporant dans des structures d’investissement de capitaux. À l’inverse, les petites entreprises doivent être plus intelligentes dans leur manière de protéger leur territoire. Voici 4 façons d’élargir et d’approfondir le fossé de protection autour de votre entreprise :

1 — Obtenir des certifications

Pour construire une entreprise qui a de la valeur – une entreprise que vous pouvez vendre – il faut faire en sorte que l’entreprise ne soit pas dépendante de vous.

Nous sommes tous faits de la même manière – nous nous regardons et nous appliquons aux autres ce qui fonctionne pour nous. Le principe qu’on nous apprend à la petite école « Traite les autres comme tu veux être traité », on l’applique aussi dans les affaires. Cependant, il faut réécrire cette règle, car assumer que ce qui nous motive, motivera également les autres, peut créer un environnement de travail négatif, de la frustration à l’encontre de l’entreprise et finalement, un manque de performance.