Le rôle principal d’un gestionnaire de compte est de développer les comptes existants. Toutefois, il peut aussi avoir comme objectif d’acquérir de nouveaux clients, surtout si son marché est mature et que les entreprises de son territoire ou de son segment de marché ont toutes été contactées.

Pour réussir dans ce double rôle, il doit se fier à un plan stratégique. Ce dernier brossera une vue d’ensemble de la situation, en indiquant clairement à la fois les clients existants et les clients potentiels à l’intérieur de son secteur.

Le plan stratégique comprendra deux volets : la gestion des comptes existants et la prospection de nouveaux comptes.

La différence est grande entre l’image que la plupart des chefs d’entreprise se font d’un bon vendeur et la réalité. J’ai régulièrement la chance de présenter de bons candidats pour des postes de représentant à des chefs d’entreprise et des leaders des ventes, et je suis toujours fasciné de constater qu’ils ne savent généralement pas ce qu’est un bon vendeur.

Notre partenaire, Objective Management Group (OMG), a évalué près de 2 millions de vendeurs. Je vous partage ici ce que cette expérience nous a permis d’apprendre.

La volonté de vendre est un élément essentiel à prendre en considération lors de l’embauche d’un représentant et de son coaching. Elle est constituée de cinq compétences clés qui, mises ensemble, contribuent à déterminer s'il peut accroître ses performances et, ultimement, réussir en vente.

Vous pouvez évaluer la volonté de vente de vos représentants grâce à l’évaluation de la force des ventes.

Qu’est-ce que la volonté de vendre ?

Avant d’évaluer les aptitudes, l’expérience ou l’ADN de vente d’un représentant, vous devez analyser sa volonté de vendre. Examiner ce désir en premier est crucial : quel que soit son niveau d’expertise et de compétence, rien ne peut combler un manque de volonté de vendre.

Les habitués des évaluations OMG seront familiers avec le quotient de vente. Très différent du quotient intellectuel et le quotient émotionnel, qui est relié à l’intelligence émotionnelle, le quotient de vente fournit un pointage global sur les qualités et les compétences d’un vendeur au niveau :

• De la volonté et la motivation
• De l’ADN de vente
• Des compétences spécifiques pour la vente (point de vue technique)

En ventes, il existe une confusion entre l’optimisme d’un représentant et son moral.

Pourtant, pour parvenir à adresser correctement les problématiques que peuvent entraîner ses deux éléments caractéristiques, il est impératif de connaître la différence entre eux et de savoir en reconnaître les symptômes.

Si conclure une vente se fait aisément pour certains représentants, d’autres sont beaucoup moins à l’aise lors de cette ultime étape du processus de vente. Cependant, est-ce qu’une compétence à conclure moins forte signifie systématiquement moins de ventes conclues ?

Pas nécessairement.

Dans les faits, il existe une différence bien réelle entre la compétence à conclure et le nombre de ventes effectuées. Or, un lien de cause à effet est souvent établi entre les deux, à tort.