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Top 6 des plus grandes pertes de temps des représentants

 

Published by : Frédéric Lucas

Top_6_des_faons_de_perdre_du_temps_pour_les_reprsentantsCet article a été initialement publié et rédigé pour le blogue Lime.

 

Le pourcentage du temps des représentants qui est effectivement consacré à la vente est faible, seulement 41 %*. Il est très facile pour les représentants de passer beaucoup de temps sur des activités qui n’augmentent pas leur volume de vente ou leur ratio de conclusion.

 

Voici 6 de ces activités qui nuisent à la performance des représentants :

 

 

1. Faire trop de suivis

Plusieurs problèmes dans le processus de vente vont faire en sorte que les représentants se rendent à la conclusion de la vente alors que le client potentiel n’en est pas là. Parmi ces problèmes, on retrouve :

 

  • La mauvaise ou l’absence de qualification des prospects

  • L’envoi de soumissions trop tôt dans le processus

  • Les démonstrations faites trop tôt

 

Ainsi, ce sont 92 % des représentants qui se mettent en mode suivi après avoir échoué à conclure au moment approprié.

 

Les représentants vont souvent penser que le fait de passer régulièrement des coups de fil aux prospects va aider à conclure la vente, alors qu’il s’agit d’une idée préconçue qui empêche de mener les actions qui augmentent les probabilités de conclure les ventes.

 

 

2- Chercher des informations sur les prospects

Que les représentants aient à leur disposition un CRM ou non, la tendance est la même : le réflexe premier est d’aller se renseigner sur les nouveaux prospects et leur entreprise sur Internet. Le temps consacré à ces recherches est généralement beaucoup trop important, surtout que les informations récoltées ne sont pas pertinentes pour la suite du processus de vente.

 

 

Top 6 des plus grandes pertes de temps des représentants par Frédéric Lucas Prima Ressource

 

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* Source : Crazy Sales Figures IKO.

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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