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La technologie au secours de la performance des équipes de vente

 

Published by : Émeline Gleitz

technologie vente - Prima Ressource

 

En 2019, nous sommes tous connectés, voire même ultra connectés! On passe une très grande partie de nos journées avec un appareil mobile à la main ou sur un ordinateur, et la frontière entre la sphère privée et professionnelle a tendance à se brouiller. La technologie est présente dans nos moindres gestes, pour le meilleur et aussi parfois pour le pire. Concentrons-nous sur le meilleur aujourd’hui!

 

Les entreprises font leur transformation numérique pour améliorer leurs opérations et, pour certaines, offrir de nouveaux services. La transformation doit également s’opérer au niveau des ventes, et je ne parle pas de vente en ligne, mais plutôt de la digitalisation des forces de vente. L’efficacité des ventes passe aujourd’hui par la bonne utilisation de technologies pour :

1. Identifier et connecter avec de nouveaux clients potentiels

2. Accompagner le processus de vente

3. Gérer la performance des ventes

4. Coacher et développer les membres de la force de vente

 

Avant de plonger plus en profondeur dans chacun des domaines où vous pouvez utiliser la technologie comme levier, il est important de prendre un pas de recul.

MISE EN GARDE

Ce n’est pas simplement en implantant des technologies numériques que la performance des ventes va bondir. Les leaders et directeurs des ventes ont plusieurs tâches clés à réaliser :

  • Sélectionner rigoureusement les outils à implanter selon les objectifs visés
  • Comprendre le fonctionnement de la technologie et se l’approprier
  • Assurer un bon niveau de formation et de soutien aux utilisateurs
  • Valider l’adoption de la technologie par l’ensemble des membres de l’équipe
  • Rendre l’utilisation de l’application obligatoire dans le rôle des membres de la force de vente

 

Voyez l’évolution du paysage des technologies pour le marketing et les ventes entre 2012 et 2018 en comparant les 2 images suivantes :

 

Marketing Technology Landscape_2012 - Prima Ressource

 

Version 2012

 

Marketing Technology Landscape_2018 - Prima Ressource

 

Version 2018

 

Impressionnant! La version 2018 est illisible à cause de la quantité de solutions maintenant disponibles sur le marché comparativement à 2012.

 

Au quotidien, voici les 4 domaines de la vente ou les applications numériques vont aider votre force de vente :

1. Identifier et connecter avec de nouveaux clients potentiels

Les réseaux sociaux font partie des technologies les plus puissantes pour cibler et entrer en contact avec des prospects. Pour les entreprises BtoB, LinkedIn est le réseau qui offre le plus de possibilités, d’autant plus que la plateforme propose des outils comme le Sales Navigator qui permet de faire un usage plus poussé de LinkedIn.

 

Comme il s’agit d’un réseau social, LinkedIn est simple à utiliser et plusieurs actions peuvent être automatisées grâce à des plateformes complémentaires.

 

Faites du développement de votre réseau une activité quotidienne et vous verrez à quel point la technologie vous aidera.

2. Accompagner le processus de vente

Alors que les ventes semblent de plus en plus complexes, il est important d’être outillé pour pouvoir exécuter le processus de vente de façon efficace, systématiquement. Pour faciliter les ventes, les représentants peuvent maintenant s’appuyer sur des applications comme Membrain, qui font passer les CRM traditionnels pour de simples répertoires.

 

Lorsque le processus de vente est formalisé dans le CRM, les vendeurs sont guidés dans l’exécution et peuvent centraliser l’ensemble de leurs actions simplement dans le système. Les applications les plus avancées permettent de suggérer automatiquement des étapes pour augmenter les probabilités de gagner les ventes.

 

Membrain - technologie pour former et coacher les vendeurs - Prima Ressource

 

Ces capacités permettent de collecter un maximum de données pour ensuite analyser la performance. 

3. Gérer la performance des ventes

Plus les vendeurs peuvent centraliser les informations sur leurs ventes dans un même système, plus celui-ci est capable de fournir des informations extrêmement précises. Ces informations vont des causes de succès ou d’échec des ventes, aux ratios de conversion et conclusion, en passant par les goulots d’étranglement dans le processus de vente ou la valeur du pipeline.

 

Les données générées par un outil tel que Membrain constituent une ressource d’une valeur inestimable pour faire des prévisions de ventes précises, corriger les problèmes de vente avant qu’ils ne deviennent critiques ou encore mesurer la performance des représentants et des équipes. 

4. Coacher et développer les membres de la force de vente

Puisque le principal outil qui doit aider les vendeurs à améliorer leur performance en vente est le CRM, il est important de pouvoir y intégrer des ressources d’apprentissage pour offrir de la formation et de l’information au moment opportun. C’est un aspect incontournable à considérer lorsque vous choisissez un CRM. Votre plateforme doit vous permettre de fournir des ressources contextuelles pour aider rapidement les représentants.

 

En plus des possibilités offertes par la technologie pour aider les représentants pendant le processus de vente, les plateformes telles que Membrain permettent également aux gestionnaires de vente d’identifier des opportunités pour coacher leurs vendeurs.

Important

Quelles que soient les applications que vous utilisez pour les ventes, il est nécessaire de tout mettre en place pour favoriser une bonne adoption de l’ensemble des utilisateurs. D’autre part, les outils doivent être utilisés sur une base quotidienne afin d’atteindre un niveau d’efficacité optimal. Les applications demeurent des outils qui ont besoin de l’intervention humaine pour pouvoir faire leur travail et aider les utilisateurs.

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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