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Comment faire le suivi des leads d’événements corporatifs

 

Published by : Frédéric Lucas

Suivi des leads événements - Prima Ressource

 

Les compagnies organisent des événements corporatifs (déjeuners ou lunchs exécutifs, 5 à 7, etc.) pour générer de nouveaux prospects pour l'équipe de vente. La formule consiste souvent à faire une présentation à l'auditoire afin d'instruire et ajouter de la valeur.

 

Salesforce le fait, Prima Ressource le fait et plusieurs autres le font aussi. C'est une excellente façon d'ajouter de la valeur et interagir avec des prospects qualifiés - vous être libre d'inviter vos clients idéaux.

 

Le suivi efficace des prospects après l'événement est important pour le rentabiliser, mais comporte plusieurs pièges.

 

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2 pièges des suivis des prospects post-événements

Durant les suivis après une conférence, un enjeu est que les représentants ont tendance à aller trop en profondeur pendant les appels de suivis. Ce type de conversation respecte bien les règles d’une rencontre de premier but, mais il faut se souvenir que l’on fait un suivi post-événement alors il faut adapter la stratégie.

 

Il faut prendre un rendez-vous rapidement.

 

Le deuxième piège est que les représentants débutent souvent leurs appels en demandant aux prospects comment ils ont trouvé l'événement. C’est une question piège parce que les représentants sont dépendent de l'appréciation des prospects. S'ils n'ont pas aimé, c'est difficile de faire suite.

Suivi de prospect d’un événement organisé par votre compagnie

L’avantage d’un prospect issu d’un déjeuner, dîner ou conférence organisée par la compagnie, est qu’il ou elle s’est déplacée spécifiquement pour cette raison et n'a écouté que votre présentation, ce qui ajoute une certaine valeur.

 

C'est un prospect qui est aussi préqualifié, puisqu'en principe c'est votre compagnie qui les a invités.

 

Ci-dessous vous trouverez 3 transcriptions de suivi de leads d'événement corporatifs avec des objections communes.

Transcription 1 - Repousse de la date de rencontre

 

Prospect

Bonjour.

Représentant

Salut Prénom. Nom du représentant.

Prospect

Hey, Représentant. Comment vas-tu?

Représentant

Ça va bien. Merci. Est-ce que je vous prends à un mauvais moment?

Prospect

Non. On a une couple de minutes.

Représentant

Génial. Dans un premier temps je voulais vous remercier, de ma part, mais aussi de la part de toute l’équipe chez Compagnie, d’avoir pris le temps d’avoir participé à l'événement. Votre présence a été, naturellement, grandement appréciée.

Prospect

Ah, bien, le plaisir a été le même pour moi.

Représentant

Bon, bien, tant mieux. Je suis content de l’entendre. Je voulais savoir, Prospect, basé sur ce que vous avez entendu lors du lunch exécutif, est-ce que ça serait pertinent pour nous de se trouver un moment pour se rencontrer puis discuter davantage?

Prospect

Oui, mais pas avant le prochain quart.

Représentant

OK. Certainement. Il n’y a pas de problème. Est-ce qu’il y a une raison pour ça?

Prospect

On est en fin d’année fiscale.

Représentant

OK. Très bien. Donc ça ne serait pas réaliste pour vous d’être capable de prendre une heure, une heure et demie avant le prochain quart?

Prospect

C'est un petit peu compliqué. Disons que c'est une grosse période pour nous.

Représentant

Seriez-vous OK qu’on se trouve un moment tout de suite dans l’agenda? Comme ça, ça sera réservé.

Prospect

Oui. Ça, on peut faire ça.

Représentant

Excellent. Avez-vous votre agenda devant vous?

Prospect

Oui.

 

Commentaire

Quand un prospect dit quelque chose comme « oui, mais pas avant le prochain quart, » c'est qu'il ou elle ne veut pas prendre de décision. Il faut s'y attendre et gérer en conséquence.

 

Transcription 2 - la demande de prix

 

Prospect

Oui. Allô.

Représentant

Bonjour Prospect. Représentant, Compagnie.

Prospect

Bonjour Représentant.

Représentant

Bonjour. Bien, c'est ça, on s’était rencontrés la semaine dernière au lunch exécutif. Et donc, je voulais d’abord vous remercier d’avoir été présente lors de l’événement.

Prospect

Ah, mais ça m’a fait plaisir. C'était vraiment très agréable.

Représentant

Et, puis, c'est ça, je voulais savoir...

Prospect

C'est moi qui vous remercie de m’avoir invitée.

Représentant

Ça nous a fait un très grand plaisir. Et, je ne sais pas, je voulais vérifier si ça serait pertinent qu’on puisse se rencontrer dans les prochains jours pour pouvoir poursuivre la conversation?

Prospect

Ça va être difficile avant qu’on ait terminé notre planification budgétaire.

Représentant

Et c'est à quel moment que ça va se terminer, votre planification budgétaire ?

Prospect

Ah, d’ici le temps des Fêtes. On est pas mal là-dedans. On veut avoir tout terminé avant de partir pour les Fêtes.

Représentant

Une planification budgétaire, c'est que vous allez probablement aussi budgéter pour peut-être du service offert par la compagnie. Est-ce que je me trompe?

Prospect

Honnêtement, on n’avait pas prévu faire ça dans la nouvelle année. Ça ne faisait pas partie de ce qu’on avait prévu.

Représentant

Si vous n’aviez pas prévu ça, est-ce que vous avez changé d’opinion suite à notre présentation?

Prospect

Je me suis posé de sérieuses questions, effectivement. Je n’en ai aucune idée, ce que ça peut coûter.

Représentant

Moi non plus, je n’ai aucune idée de ce que ça peut coûter. Mais justement, je pense que si on avait la chance de se rencontrer, on pourrait poursuivre la conversation puis peut-être que ça pourrait vous aider dans vos réflexions?

Prospect

Effectivement. Vous n’êtes pas en mesure de m’envoyer une petite idée de ce que vous pouvez offrir comme formation, puis combien ça peut coûter?

Représentant

C'est sûr que je préfèrerais... Mais je ne saurais pas quoi vous envoyer parce que je ne sais pas exactement ce dont vous avez besoin. Est-ce que vous avez votre agenda devant vous? Puis, comme ça, on pourrait se booker quelque chose, au début décembre ?

Prospect

Oui. Je... Ça serait possible.

Représentant

Excellent.

 

Commentaire

Ce n'est pas rare qu'un prospect demande pour une idée de prix dès la première conversation. C'est important de ne pas accepter l’objection de prix.

 

Transcription 3 - L'indépendant

 

Prospect

Bonjour.

Représentant

Salut Prospect. Représentant.

Prospect

Bonjour Représentant. Ça va bien?

Représentant

Ça va bien. Merci. Vous-même?

Prospect

Oui. Absolument.

Représentant

Très bien. Donc je semble vous prendre à un bon moment?

Prospect

Oui. Absolument. Oui.

Représentant

Excellent. Donc, Prospect, je vous appelais, je voulais vous remercier, dans un premier temps, vous remercier à nouveau en fait d’avoir participé à la conférence. Votre présence a été grandement appréciée.

Prospect

Premièrement, Représentant, j’aimerais te remercier. Ça a été très utile pour nous autres. J’ai beaucoup apprécié ce que vous aviez à dire.

Représentant

Très content de l’entendre. Justement, Prospect, basé sur ce que tu as entendu dans la conférence, est-ce que ça serait pertinent qu’on planifie un moment pour se rencontrer?

Prospect

Je vais être honnête avec toi, Représentant, je trouve que, de la conférence, j’ai vraiment appris ce dont j’avais besoin. J’ai trouvé ça super pertinent. Puis je vais appliquer ça, puis je ne pense pas que j’aie besoin plus d’aide.

Représentant

OK. J’apprécie ta transparence. Est-ce que je peux te demander qu’est-ce qui te fait croire que tu n’as pas besoin plus d’aide?

Prospect

Bien, quand tu as parlé du sujet puis que vous nous avez fait regarder différentes choses, vous m’avez fait réaliser qu’il fallait que j’aie une différente approche à certains niveaux... Tu sais, moi, j’ai beaucoup d’expérience aussi. Ça fait longtemps que je suis dans le domaine. Puis la conférence m’a aiguillé, puis je me suis dit « ah, je vais partir avec ça puis je vais commencer à rectifier certaines choses de notre côté. Je me dis « je vais recommencer avec les choses qui m’ont allumé. » Avec mon expérience, je peux faire ça moi-même.

Tu ne penses pas?

Représentant

Je te dirais, ce n’est pas inhabituel que j’ai des gens qui me répondent ça. Par contre, est-ce que je peux te partager mon expérience?

Prospect

Bien oui. Absolument.

Représentant

Mon expérience, c'est que tu sors de la conférence, tu es probablement bien crinqué par ce que tu as entendu, puis, à ce stade-ci, tout semble facile à mettre en place.

D'après mon expérience, tout dépendant de la vitesse à laquelle tu mets en place, et tout dépendant si effectivement tu passes à l’action, parce qu’il y a beaucoup de gens qui partent avec plein de bonnes intentions, mais qui ne mettent rien en place – je ne dis pas que c'est ton cas, tu es probablement dans le petit pourcentage des gens qui vont passer à l’action – mais pour ces gens-là qui passent à l’action assez rapidement, ils réalisent que c'est plus complexe que ce qu’ils avaient réalisé initialement.

Aussi, si c'était quelque chose qu’ils pouvaient faire, ils l’auraient déjà fait avant la conférence. La conférence ne change pas cet élément-là, ne change pas le fait qu’ils peuvent le faire.

La conférence fait juste ouvrir certains horizons.

Alors on a soit le choix de se booker un moment tout de suite pour se rencontrer, puis peut-être je ne serai pas en mesure d’aider puis peut-être je vais simplement confirmer, Prospect, que, oui, vas-y mets en place les éléments que tu avais prévus.

Mais peut-être que je suggérerai des étapes suite à notre conversation pour aider en ce sens.

Alors, est-ce que tu veux qu’on booke un moment tout de suite ou veux-tu perdre 30, 60 jours, 90 jours à essayer par toi-même pour, ensuite, réaliser qu’on aurait dû se rencontrer?

Prospect

Bien, Représentant, tu as frappé sur quelque chose qui est très vrai. Souvent, j’ai des grandes intentions, puis je n’ai juste pas le temps, je gère la compagnie puis je gère l'équipe en même temps.

Je pense que ça serait pertinent qu’on se rencontre.

Comme tu dis, je ne suis pas certain que tu puisses m’aider, mais, peut-être... probablement que tu peux. Je suis certain que tu serais capable, ce n’est pas ça que je dis, mais ça vaut définitivement la peine qu’on se rencontre pour avoir une discussion.

Je t’avoue, dans les deux prochaines semaines c'est un peu fou puis, après ça va se calmer. Alors j’aurais le temps la semaine du...

 

Commentaire

Si le contenu de la présentation est pertinent et applicable, cette objection peut arriver. Elle n'est pas toujours facile à gérer et si un représentant à un fort besoin d'approbation, ce sera encore plus difficile.

 

Ce représentant aurait pu avoir une autre approche. Il aurait pu répondre par « savez-vous par où commencer? » Le prospect aurait forcément répondu non. Après, il aurait pu continuer avec « je peux-tu vous partager mon expérience? »

Conclusion

Comme je l’expliquais ci-dessus, le suivi d’un prospect après un événement n’est pas une première rencontre. C’est l’équivalent d’un appel à froid et on ne peut pas supposer dès la première interaction que le prospect à un problème à régler.

 

L’objectif est donc d’organiser une rencontre pour éventuellement pouvoir parler des problèmes. Il faut donc aller droit au but et organiser l’entretien.

 

Il faut être prêt à traiter des objections de la part des prospects. Ils sortiront plusieurs justifications, pour ne pas vous rencontrer tout de suite. Il est donc important de se souvenir de l'objectif de l'appel et aller droit au but tout en gardant un certain équilibre entre être trop direct, et passer par mille et un détours.

 

Livre blanc Bâtir le pipeline et le processus de vente pour une croissance prédictible

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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