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Comment structurer sa force de vente

 

Published by : Frédéric Lucas

revoir la structure de sa force de vente

 

En tant que chef d’entreprise, vient un moment où on se questionne sur ce qui nous empêche d’atteindre nos objectifs. On sait que quelque chose cloche, sans pouvoir l’identifier concrètement.

 

Ce signe peut démontrer qu’il est temps pour l’organisation de revoir la structure de sa force de vente.

 

Avoir une force de vente performante est capital. C’est ce qui solidifie et soutient toute l’entreprise. Mais il faut savoir qu’il s’agit d’une structure complexe qui ne peut être optimisée en revoyant seulement la méthode de recrutement ou le plan de formation.

 

En effet, une force de vente performante et profitable comporte 7 composantes importantes, qui doivent TOUTES être considérées lors de sa restructuration.

 

Voyons d’abord quelques signaux d’alarme qui indiquent que votre force de vente devrait être restructurée, puis la façon de procéder.

3 signes d’une structure de vente déficiente

Complaisance chez les vendeurs

Le manque de processus ou le fait que ceux-ci ne soient pas assez développés crée une faille dans la structure de vente, qui se traduit souvent par de la complaisance chez les représentants.

 

Le chef d’entreprise et les gestionnaires des ventes se responsabilisent pour le manque de succès auprès de leurs vendeurs, en disant qu’ils ont manqué de communication, de support ou de coaching, alors que leur mauvaise performance est plutôt due à des processus déficients. Devant ce manque d’imputabilité, les représentants en profitent pour blâmer l’entreprise de leurs insuccès.

 

C’est alors que la complaisance et le manque d’engagement prennent le dessus et sapent le moral et les performances de toute la force de vente.

 

Temps d’intégration d’un nouveau représentant

L’intégration d’un nouveau représentant peut vous donner une bonne idée de la clarté de vos processus. Il suffit d’observer son intégration à l’équipe. Est-ce efficace ? Est-ce que le représentant connaît ses buts et objectifs ? Après combien de temps est-il complètement intégré ?

 

Si on constate que le temps d’intégration est très long, c’est probablement qu’il manque de processus et de structure.

 

Reporting inefficace

L’état du reporting peut indiquer que votre structure de vente est à revoir. Par exemple, si le gestionnaire des ventes remarque que les rapports remis ne donnent pas les informations désirées ou s’il n’arrive pas à connaître la source du bon ou du mauvais travail de ses représentants.

 

Bien sûr, il existe d’autres signes que ceux mentionnés ci-dessus. En cas de doute, vous pouvez toujours nous contacter pour une évaluation de votre force de vente.

Qu’est-ce qu’une restructuration de la force de vente ?

La force de vente, c’est l’ensemble des éléments dans une entreprise qui contribuent de près ou de loin aux ventes : du recrutement à la rémunération des représentants, en passant par la formation, le processus à suivre pour chaque opportunité et les indicateurs de performances à définir selon les objectifs de vente.

 

Lorsqu’on parle de restructuration de la force de vente, il faut être conscient qu’on s’attaque à un gros morceau. C’est pourquoi le processus est divisé en plusieurs étapes, selon les priorités.

 

En général, on commence par revoir le processus de vente, qui régit la façon dont chaque opportunité doit être traitée, de la prospection à la conclusion de la vente. C’est fondamental afin que les représentants et les gestionnaires puissent parler le même langage.

 

On procède ensuite à la définition des objectifs et les prévisions de vente, ainsi que des indicateurs de performance. Ces derniers permettront de bien mesurer les résultats des activités de vente des représentants en fonction de ces objectifs et prévisions établis.

 

Par la suite, on peut s’attaquer à l’architecture de la force de vente, soit l’organisation structurelle des rôles de chacun. Tout doit être pensé. Par exemple, il faut définir les rôles entre les vendeurs : chasseurs, fermiers ou gestionnaires de compte.

 

Il convient également de redéfinir les attentes, un élément souvent négligé. Quelles sont les attentes de l’organisation envers ses vendeurs ? À quoi équivaut une bonne performance ? Qu’est-ce qui est acceptable et inacceptable ? La liste de questions peut être longue, mais avoir des attentes claires est essentiel pour bâtir une force de vente structurée.

 

Finalement, tous les systèmes et processus de l’organisation des ventes sont à revoir. En voici quelques exemples :

  • Processus de coaching
  • Processus de motivation (buts, plans)
  • Processus d’imputabilité
  • Processus de recrutement (embauche, congédiement, plan de performance)
  • Processus de croissance (développement et formation des employés)

Comment se déroule la restructuration ?

La restructuration peut commencer après l’analyse de la force de vente. Il faut savoir qu’elle ne s’effectue pas du jour au lendemain, mais nécessite entre deux et trois ans de travail. Ainsi, il s’agit d’une évolution graduelle et constante qui permet de définir tous les processus dans l’organisation des ventes.

 

En général, les étapes suivies sont approximativement les mêmes, mais tout dépend des circonstances. Selon les situations vécues par une entreprise, il est possible qu’un processus soit priorisé à un autre. Certains aspects sont également dépendants d’autres : par exemple, l’architecture doit être définie avant de parler de rémunération.

 

Rassurez-vous par contre, vous verrez les premiers résultats s’installer bien avant 2 ans !

Pourquoi restructurer sa force de vente ?

Il s’agit d’un processus relativement long qui demande beaucoup de travail, mais les bénéfices sont nombreux. Au fur et à mesure que les étapes seront franchies, la structure deviendra plus robuste et le gestionnaire des ventes se sentira plus en contrôle.

 

Du côté des représentants, on peut constater que la restructuration a un effet sur leur motivation et leur mobilisation. En effet, la force de vente est plus motivée et engagée lorsque la structure et les objectifs sont clairs.

 

Au final, une force de vente performante permet à l’entreprise d’avoir une structure solide, une équipe plus soudée et motivée et, par conséquent, d’obtenir des résultats de vente exceptionnels.

À retenir

Comme pour tout projet d’envergure, une restructuration de la force de vente demande une bonne planification. Avant d’élaborer la stratégie à entreprendre, il faut commencer par analyser la situation initiale. Il est important de commencer par le début, sans quoi les efforts investis risquent d’être vains.

 

En ce sens, la première étape consiste assurément en une évaluation de votre force de vente. En dépeignant fidèlement votre réalité, avec ses forces et ses faiblesses, elle vous indiquera clairement les éléments qui bloquent la croissance de vos ventes, que ce soit au niveau des processus, des gestionnaires ou de vos représentants. Vous aurez ainsi la fondation nécessaire pour débuter le processus de restructuration de votre force de vente.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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