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Stratégie pour gagner les ventes B2B: 3 étapes clés avant de conclure

 

Published by : Sophie Rivest

 

Stratégie pour gagner les ventes B2B 3 étapes clés avant de conclure-1

 

Dans le processus de vente, la conclusion de la vente est souvent considérée comme la partie la plus importante et celle où les représentants mettent beaucoup d’efforts. Or, ça ne devrait pas être le cas. La conclusion d'une vente ne se résume pas à l'utilisation de bonnes techniques de conclusion - et dans la majorité des cas, ce qui se passe avant est bien plus important que la conclusion elle-même !

 

De nombreux représentants concentrent leurs techniques et stratégies de conclusion sur l'obtention d'un « oui » de la part du client. C'est effectivement une étape nécessaire, mais pas si cela implique de négliger toutes les autres étapes. Rappelez-vous : la vente consiste à faire en sorte que votre client comprenne pourquoi il a besoin de ce que vous lui proposez ! Donnez-lui envie d'acheter chez vous parce que vous êtes la meilleure alternative au statu quo.

 

Cet article vous fait découvrir les étapes du processus de vente qui augmentent les chances de réussite de vos techniques de conclusion.

 

***BONUS*** À la fin de l'article, nous vous présentons les meilleures techniques pour conclure les ventes.

 

Établir la crédibilité et la confiance

 

La confiance est le fondement de toute relation d'affaires. La confiance signifie que vous pouvez compter sur quelqu'un pour se présenter aux rencontres et faire ce qu'il dit ; il ne s'agit pas seulement que votre client ait confiance en vos capacités, mais aussi que sa confiance ne soit pas mal placée !

 

Cette étape implique généralement de passer du temps avec le client (en face-à-face... une réunion virtuelle avec tous les participants sur webcam compte également pour un face-à-face).

 

Les meilleurs moyens d'instaurer la confiance et la crédibilité sont de poser des questions et d'écouter. C'est simple !

 

Les gens se lient aux personnes qu'ils perçoivent comme étant comme eux. Cela peut être parce que vous partagez des intérêts ou des relations communes, mais aussi parce que vous partagez une vision commune. En d'autres termes, selon le rôle de votre prospect, vous devez vous comporter comme il le ferait !

 

L'écoute est un autre moyen efficace de montrer que vous êtes digne de confiance.

 

Posez des questions ouvertes, et soyez toujours prêt à poser des questions de suivi si le client ne répond pas complètement ou assez rapidement ! Évitez de poser trop de questions fermées (oui/non) ; le client doit pouvoir exprimer librement son opinion.

 

 

Identifier des raisons incontournables d'acheter

La première étape du processus de vente consiste à identifier les raisons incontournables pour lesquelles un client souhaiterait acheter.

 

La motivation du client est ce qui le pousse à acheter quelque chose. Cela implique que les motifs qui pousseraient le prospect à agir soit exprimés directement par lui ou elle, et non fournies par vous.

 

Habituellement, les représentants ont tendance à faire beaucoup d’efforts pour convaincre par des argumentaires, alors que les raisons d’acheter se trouvent à l’intérieur du client.

 

Votre travail consiste donc à poser une série de questions qui permettront aux prospects de partager leurs propres raisons incontournables d'acheter. Vous devrez utiliser un entonnoir de questions pour amener le client à exprimer ce qui suit :

 

  • Symptôme
  • Problème
  • Cause
  • Conséquence
  • Quantification du coût du problème
  • Impact émotionnel
  • Émotion

 

Plus vous descendez dans l’entonnoir, plus il est difficile de faire ressortir les éléments. C’est pourquoi la pratique est importante.

 

En identifiant très tôt ces motifs dans le processus, vous pouvez structurer votre communication et votre contenu autour de ce thème, jusqu'à la conclusion de la vente.

 

 

Déterminer le processus de décision et le pouvoir de décision du prospect

 

Les vendeurs doivent savoir comment les choses se passent dans l'entreprise du prospect pour ne pas continuer à frapper à des portes fermées ! D'autre part, veillez à ne pas essayer de qualifier ou de disqualifier les prospects trop tôt dans le processus.

 

Lorsque vous utilisez une approche de vente consultative, l'un des facteurs clés de succès est de qualifier les prospects pour qu'ils reçoivent un devis ou une démonstration. Par conséquent, votre objectif ici n'est pas seulement de vous assurer que vous parlez avec le véritable décideur, mais aussi de valider plusieurs critères :

 

  • Le prospect est prêt à prendre une décision d'achat
  • Y a-t-il un fournisseur en place et le prospect est-il prêt à changer ?
  • L'investissement et le retour sur investissement de votre solution ont été établis.
  • Quand la décision sera-t-elle prise ?
  • Comment la décision sera-t-elle prise ?

 

Cette étape du processus est trop souvent négligée. Elle conduit les vendeurs à envoyer des devis non qualifiés et à perdre un temps fou.

 


Ces trois étapes essentielles doivent être au cœur de votre processus de vente et vous devez vous assurer que vous les exécutez correctement avant d’essayer de conclure la vente ! C'est le moment de jeter un coup d'œil à la meilleure technique de conclusion !


 

 

Quelle est la meilleure technique pour conclure les ventes ?

 

Il n'y a pas de meilleure technique de closing, mais il y en a qui fonctionnent mieux que d'autres dans la plupart des situations.

 

Si vous ne demandez pas la vente au bon moment ou si vous ne répondez pas aux besoins et préoccupations des prospects tout au long du processus de vente, il est très probable qu'ils n'achèteront pas chez vous.

 

Et pire encore, ils pourraient aussi prendre les informations et les idées que vous pourriez leur fournir et les utiliser pour alimenter votre concurrence ou obtenir un prix plus bas.

 

Le timing est donc essentiel pour réaliser des ventes. De nombreux vendeurs identifient certaines phrases comme des signaux de conclusion alors qu'elles ne le sont pas. Méfiez-vous, surtout si cela se produit au début du processus de vente.

 

 

Voici les trois signaux les plus trompeurs que les clients peuvent fournir :

 

#1. Pouvez-vous m'envoyer une proposition ?

Le prospect essaie simplement d'obtenir un prix et d’éviter de passer par tout le processus de vente.

 

#2. C'est urgent, on en a besoin maintenant.

L'urgence est souvent utilisée par les prospects pour obtenir un meilleur prix, surtout lorsqu'ils ne sont pas le décideur.

 

#3. Pouvez-vous envoyer des échantillons ? ou Pouvez-vous faire une démo ?

Encore une fois, le prospect recueille des informations, cela ne signifie pas qu'il est prêt à décider d'acheter.

 

 

2 des meilleures techniques de conclusion

 

#1. La conclusion inoffensive (ma préférée et celle qui me vaut presque tous les nouveaux contrats)

 

Comment ça fonctionne ?

 

C'est une série de 3 questions. Le prospect devrait répondre « oui » à chacune d'elles, sinon, il faut arrêter la tentative de conclusion et comprendre ce qui bloque le prospect.

 

  1. Pensez-vous que j'ai une bonne compréhension de votre entreprise et de vos objectifs ?
  2. Sur la base de la solution que j'ai exposée précédemment, pensez-vous que j'ai l'expertise nécessaire pour vous aider ?
  3. Voulez-vous de mon aide ?

 

C'est tout !

 

Pourquoi ça marche ?

 

Cette séquence inoffensive est utilisée pour établir votre compréhension, la confirmer auprès de votre prospect et lui indiquer l'étape suivante.

Elle fonctionne très bien avec les types de personnalité "D" (Dominant) et "S" (Stable) de l'évaluation comportementale DiSC.

Si vous vendez à des chefs d'entreprise, c'est la technique à utiliser car la grande majorité d'entre eux sont des "D".

 

 

#2. Appuyer où ça fait mal

 

Comment ça fonctionne ?

 

C'est une conclusion en 2 étapes. Rappeler la douleur, puis demander au prospect s'il est prêt à agir.

 

  1. D'après ce que vous avez dit aujourd'hui, [XYZ] est un défi. Je ne voudrais pas que vous et votre entreprise soyez affectés par [conséquence du problème] parce que vous n'avez pas trouvé la bonne solution.
  2. Êtes-vous prêt à agir maintenant pour éviter cela ?

 

Pourquoi ça marche ?

 

Cette technique est basée sur le comportement naturel de l’humain pour éviter la douleur ou une douleur plus importante. Elle se fait en 2 phases :

 

La douleur doit être identifiée, de préférence dès le début du processus de vente, puis vous devez la rappeler au prospect (et lui expliquer ce qui se passera si cette douleur ne peut être évitée).

 

La question doit être formulée de manière à aider le client à comprendre comment le fait de rester coincé avec le problème actuel pourrait le conduire à des choses encore pires. Continuez en lui demandant s'il est prêt à agir maintenant pour éviter ce scénario.

 

 

 

À retenir

 

La conclusion de la vente n'est qu'une partie d'un processus beaucoup plus vaste. Si vous oubliez d'effectuer l'une des autres étapes de votre cycle de vente, il est peu probable que la conclusion de la vente suffise à assurer votre succès.

 

Il est important de vous rappeler ces trois éléments vitaux : établir une relation solide, identifier les raisons incontournables du prospect et ce qu'il risque de perdre s'il n’agit pas ; comprendre comment les décisions sont prises et qui a une influence dans le processus.

 

Entraînez-vous à être parfait à toutes les étapes du processus qui précèdent la conclusion et vous verrez que vous n'aurez plus besoin de déployer autant d'efforts pour conclure... et votre taux de conclusion augmentera ! Essayez et revenez sur cet article pour partager vos expériences et vos succès !

 

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Sophie Rivest

Sophie s'est jointe à Prima Ressource car elle croit fermement en l’apport des données pour identifier les véritables causes des problèmes de performance des équipes de ventes. Son arme secrète : un sens aiguisé de l'observation et de l'adaptation qu'elle utilise au quotidien pour aider les dirigeants à comprendre les impacts des inefficacités en vente.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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