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Stratégies de vente: pourquoi et quand demander de l’argent dans le processus de vente?

 

Published by : Frédéric Lucas

Strategie_de_vente_faut-il_demander_de_l_argent_tot_dans_le_processus.jpgDans le processus de vente, un des éléments le plus épineux est celui de l’argent. C’est à la fois une chose qui peut rendre les vendeurs inconfortables et une source de problèmes en fonction du moment où cette question est abordée.

 

De très nombreuses méthodologies de vente incitent à qualifier les prospects sur des critères définis tel que l’argent très tôt dans la vente. Cependant, je ne recommande pas d’utiliser ces approches pour les raisons que j’énumère plus loin.

 

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Comment et pourquoi parler d’argent tôt dans le processus de vente ?

 

Il existe plusieurs façons de parler d’argent lors d’une première conversation, et certaines sont davantage applicables à la vente de services que de produits, bien que des entreprises de produits me questionnent à ce sujet lorsqu'une expertise accompagne leur produit. Afin d'augmenter les probabilités de ventes, des entreprises vont :

  • Faire payer la première rencontre;

  • Annoncer le prix d’une consultation;

  • Demander un versement forfaitaire ou un dépôt;

  • Parler d’argent dès l'appel pour fixer un rendez-vous.

     

Les avantages à exiger de l’argent très tôt dans le processus de vente :

Pour plusieurs, demander rapidement de l’argent est une excellente façon de rentabiliser une première rencontre ou de payer l’acte même de consultation. On améliore ainsi la qualité des opportunités et on réduit les pertes de temps en donnant d’emblée l’heure juste au client. Ce dernier est donc conscient des sommes à investir et choisit plus rapidement de poursuivre, ou non les discussions.

 

C’est une stratégie qui peut être particulièrement efficace si votre pipeline de ventes déborde d’opportunités et que ni vos représentants ni votre équipe de production n’arrivent à répondre à la demande. Le simple fait de valider, de prime abord, que le client est prêt à débourser la somme requise permet de mieux répondre à la demande et peut permettre d’améliorer rapidement la qualité des opportunités.

 

Les inconvénients de parler d’argent trop tôt :

Comme je viens de le mentionner, exiger un paiement rapidement peut être bénéfique, mais il y a un fort risque de disqualifier facilement des clients potentiels. C'est un cas à double tranchant qui risque fort de nuire à la croissance de votre entreprise si vous ne bénéficiez pas d'une source très abondante de clients potentiels de qualité.

 

En exigeant trop rapidement de l’argent aux clients, on néglige l'échange essentiel qui permet de trouver la raison incontournable d’acheter et devélopper la confiance, laissant filer plusieurs opportunités. 

 

L'impact de l'incitatif sur la volonté à investir l'argent :

Les représentants qui souhaitent parler d'argent rapidement le font généralement pour essayer de sauver du temps et avoir des conversations consultatives seulement avec des client qui vont acheter. Hors un client potentiel peut ne pas vouloir payer pour une première rencontre ou ne pas avoir d'incitatif à investir la somme d'argent requise au début du processus de vente.

 

La situation peut être complètement différente si le représentant fait un bon travail de vente consultative en identifiant l'incitatif et en augmentant l'urgence du client à passer à l'action. Le représentant peut, et doit, trouver une raison pour laquelle il sera prêt à investir les fonds. Cependant, il n'y a pas de raccourci. Le représentant doit avoir la conversation consultative pour savoir s'il y a un incitatif. En début de processus de vente, on peut identifier des facteurs de compatibilité qui augmentent la probabilité que le client possède un incitatif et puisse prendre une décision. Toutefois, ce seront des critères de priorisation, et non de disqualification du client potentiel.

  

Quel est le bon moment pour parler d’argent dans le processus de vente ?

 

Je ne vous encourage pas à éviter la question monétaire, mais plutôt à mieux la positionner. Pour que le prix du service ou du produit proposé soit mieux perçu, il faut impérativement trouver l’incitatif du client, ce qu'on appelle la raison incontournable d'acheter, et identifier où se situe l'urgence de ce dernier.

 

C’est donc après avoir identifié l'incitatif et élevé le niveau d'urgence qu’il faut parler d’argent ou en demander. Une fois que l’on connaît la raison incontournable d’acheter et où se situe l'urgence de son client, celui-ci possède un incitatif à se faire qualifier et sera disposé à répondre aux questions de qualification du vendeur.

 

La stratégie de vendre un service ou un produit préliminaire :

Certaines entreprises qui vendent des prodiuits, services ou solutions à valeur élevée feront le choix d'offrir un produit ou un service préliminaire à leur client pour augmenter l'engagement de celui-ci dans sa démarche d'achat. Il s'agit aussi d'une façon de bien positionner leur offre principale et dans certains cas d'éviter le piège des essais. Il peut aussi être question de mieux connaître le client avant de s'engager dans l'offre principale lorsque l'implication de celui-ci est critique au succès de l'offre principale. 

 

Cependant, ces entreprises devront se soumettre aux mêmes étapes et d'abord identifier l'incitatif et l'urgence du client à acheter leur offre préliminaire avant de passer à l'offre principale. Encore là, il n'y a pas de raccourci et le représentant doit prendre le temps d'identifier les raisons d'acheter de son client potentiel.

 

La stratégie d'exiger de l'argent dans la qualification des revendeurs :

Exiger une somme d'argent lors de la qualification du client, et après avoir identifié son inctatif, peut devenir un excellent moyen de qualifier l'engagement et la détermination d'un client potentiel lorsque la décision n'implique pas nécessairement une somme d'argent. C'est le cas pour les entreprises qui vendent leurs produits ou services par l'entremise de distributeurs, revendeurs ou détaillants. C'est d'ailleurs la raison pour laquelle certaines entreprises exigeront un frais d'adhésion ou d'ouverture de dossier, ou encore l'achat d'un inventaire minimum. 

 

C'est une manière pour le fournisseur de s'assurer du sérieux de son revendeur à faire la promotion et la vente de son produit. Il n'y a rien de plus facile que de trouver et d'ouvrir des revendeurs. Trouver et ouvrir des revendeurs qui produisent des ventes, c'est une tout autre question. Il faut que la vente ait bien été exécutée. Ainsi, en exigeant une somme d'argent, on augmente la probabilité que le vendeur ait suivi toutes les étapes de la vente et bien discuté de l'incitatif du revendeur à faire affaires avec nous.

  

Important

 

La séquence dans laquelle les choses sont abordées dans le processus de vente est aussi essentielle que les critères eux-mêmes. La séquence fait la différence entre gagner et perdre la vente, et comme on le sait, la ligne est souvent mince! La méthodologie de vente par le baseball fournit les clés pour être capable de parler d'argent au bon moment et avec la bonne approche.

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Crédit photo : © denisismagilov - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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