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La meilleure stratégie pour gagner plus de parts de marché

 

Published by : Paul Lafleur

La meilleure stratégie pour gagner plus de parts de marché - Prima Ressource

 

Les entreprises ont besoin de gagner plus de parts de marché constamment pour augmenter leur chiffre d’affaires, toutefois, dans un marché mature, il peut parfois devenir très difficile d’acquérir de nouveaux clients.

 

Il arrive souvent que les entreprises favorisent de nouvelles stratégies de commercialisation ou le développement de nouveaux produits pour étendre leur part de marché, au détriment des efforts de vente.

Pour se distinguer des concurrents, il faut d’abord et avant tout retourner à la base de la relation avec la clientèle : l’écoute active.

Comprendre les besoins du client

Si vous cherchez à vendre un produit complexe dans un marché avec un faible potentiel de croissance, ou encore si vous n’êtes pas le leader du marché, la première étape est de s’asseoir avec les clients existants.

Cette conversation devrait notamment vous servir à bien comprendre la raison incontournable d’acheter du client, mais aussi la raison d’être de son entreprise et ce qu’il essaie d’accomplir au sein de celle-ci. Gardez en tête que lorsqu’une personne achète un produit, elle ne le choisit ultimement pas selon ses caractéristiques techniques et ses fonctionnalités, mais plutôt parce qu’il résout un problème particulier et permet d'atténuer voire de réduire complètement la “douleur” associée au problème.

 

En dressant un portrait des besoins spécifiques de chacun de vos clients, vous serez en mesure de réfléchir à de nouvelles stratégies ou à d'autres produits qui pourraient contribuer à résoudre les problématiques spécifiques soulevées lors de vos rencontres. 

Diversifier les prospects chez les clients

Pour s’assurer de bien comprendre les besoins d’une entreprise, il est recommandé de discuter avec les responsables de plusieurs départements. Certains d’entre eux pourraient soulever de nouveaux aspects qui n’ont jamais été soulevés par votre contact au sein de l’entreprise.

 

Par exemple, dans une entreprise manufacturière, le responsable de la production, celui des achats et celui de la Recherche et Développement peuvent tous avoir des problématiques différentes qui peuvent toutes être adressées par des produits d’un fabricant de machines d’usinage par exemple. En parlant à toutes ces parties prenantes, un représentant disposera d’un portrait beaucoup plus clair de la situation, et pourra ainsi offrir un plus large éventail de solutions.

Une stratégie applicable à toutes les entreprises

 

Aux leaders de l’industrie

 Si votre entreprise bénéficie déjà d’une position de leader de l’industrie, le fait de questionner vos acheteurs sur leurs besoins, leurs objectifs et leurs enjeux offre deux avantages :

  1. En comprenant ce que le client recherche, vos services deviendront plus spécifiques et plus appropriés, ce qui pourrait contribuer à faire croître votre organisation.
  2. Le dialogue peut vous permettre de développer une relation, et d’ainsi établir une crédibilité qui assurera la fidélité de vos clients.

 

Aux autres joueurs

 La stratégie d’aller au-devant des besoins des clients s’applique également si vous êtes un plus petit joueur dans un marché mature. Une rencontre avec vos clients potentiels est essentielle pour comprendre pourquoi ils se tournent vers vos compétiteurs.

 

En ayant une idée claire de leurs intentions et de leurs besoins, vous établirez les bases d’une collaboration. C’est ce qui les incitera peut-être à vous faire confiance et à essayer votre approche même s’il travaille depuis longtemps avec votre concurrent. Avec une approche de vente consultative, vous pourrez ainsi ajouter de la valeur à la conversation et acquérir de nouveaux clients. 

Important

Pour augmenter la part de marché, il est indispensable d’aller chercher toutes les ventes possibles chez les clients existants et ensuite chez les nouveaux clients. Les efforts qu’il faut déployer pour l’acquisition de nouveaux comptes sont tellement colossaux qu’il ne faut pas échapper la balle et passer à côté de leur plein potentiel. À vous de jouer!

 

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Paul Lafleur

Aider mes clients à trouver la meilleure directive pour atteindre des résultats de vente tangibles est une source de motivation. Je m’efforce d’établir un cheminement clair entre la stratégie de haut niveau et l’activité tactique quotidienne. L’idée est d’innover, d’élaborer une stratégie, de créer le processus tactique, puis de tout mettre en œuvre. Chaque jour, je suis rappelé que l’actif le plus important d’une organisation de vente est son personnel et qu’il est primordial pour le succès de toute entreprise, petite ou grande.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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