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Se différencier des concurrents en vente : comment être mémorable

 

Published by : Frédéric Lucas

Se différencier des concurrents en vente  comment être mémorable.jpgAu cours d’une vie, on rencontre un nombre incalculable de personnes. Pour la plupart, ce sont des rencontres anodines que l’on oublie dès qu’elles se terminent. Inversement, il nous est tous arrivé de discuter avec une personne mémorable. Plusieurs années après, on se souvient encore de la conversion que l’on a eue, car elle nous a laissé une impression durable.

 

C’est cette bonne impression que les représentants doivent absolument laisser lorsqu’ils rencontrent un client potentiel. Sans quoi, ils risquent fort de tomber dans l’oubli… et votre entreprise avec eux!

Qu’est-ce qu’un représentant mémorable?

 

En vente, être mémorable est le résultat d’une bonne posture de vente, c’est-à-dire de l’ensemble des actions et de l’attitude du vendeur face à son client potentiel. Dans la méthodologie de vente consultative baseline selling, celle que nous utilisons pour nos clients, ce concept est illustré par la vitesse sur but.

 

C’est la capacité du représentant à se différencier des concurrents de façon positive, en attirant et en maintenant l’attention du client sur lui. Il lui laisse ainsi une impression durable qui continuera à avoir de l’emprise sur sa décision d’achat, et ce même après son départ.

 

Un représentant devient mémorable à l’instant où il n’est plus perçu comme un simple vendeur, mais comme un conseiller de confiance. Lorsque le client potentiel reconnait en lui un expert en qui il peut avoir confiance, il ne sent plus menacé. Un lien de confiance s’établit, car il comprend que le représentant n’est pas là que pour lui vendre son produit ou son service à tout prix, mais qu’il désire trouver avec lui une solution à son problème.

 

4 contextes où les représentants doivent être mémorables

La vente est un domaine ultra compétitif. Vos clients potentiels rencontrent une multitude de représentants qui leur présentent une abondance d’offres. S’ajoutent à ceci le flux presque ininterrompu de publicités, d’infolettres, d’articles et autres influences marketing auxquelles ils sont exposés quotidiennement.

 

Pour sortir du lot, vous devez absolument provoquer des rencontres significatives pour vos clients potentiels. Voici 4 contextes où il devient primordial d’être mémorables pour vous différencier des concurrents. 

Pour vendre la valeur

Lorsque votre produit ou votre service ne se différencie pas beaucoup de la concurrence, ou encore lorsque son prix est plus élevé, votre mémorabilité est très importante. Le lien d’affaires qui vous unit à vos clients potentiels doit servir comme élément différenciateur et ainsi faire partie de la valeur ajoutée de votre offre.

Pour conclure la vente

La conclusion d’une vente ne repose pas seulement sur les compétences à conclure du représentant. Tout comme l’approche consultative et la qualification adéquate, la mémorabilité est un des éléments clés qui vous aideront à conclure plus facilement et ainsi réduire votre cycle de vente.

Pour les ventes récurrentes

Si vous êtes mémorables, vos clients penseront à vous quand viendra le temps de répéter leurs achats. Si vous leur laissez une impression positive assez forte, ils se souviendront de vous, et ce même devant une autre offre. L’objectif est de faire en sorte qu’ils ne puissent pas comparer votre offre, qui se différencie par sa valeur ajoutée, à celles d'éventuels concurrents.

 

Pour les ventes indirectes

Si vous vendez par l’entremise de distributeurs ou de détaillants, un de vos défis consiste à ce que ces intermédiaires favorisent la vente de vos produits à leurs clients. Pour ce faire, vous devez être présent dans leurs esprits afin qu’ils pensent à vous lorsque vous n’êtes pas sur place. Les accompagner dans leur cheminement d'affaires, notamment en leur donnant les moyens de mieux vendre vos produits, est une excellente façon d’augmenter votre mémorabilité.

 

 

 

Conclusion

 

Un bon vendeur devrait toujours travailler sur sa posture de vente et chercher activement des moyens d’être plus mémorable.

 

En tant que chef d’entreprise ou directeur des ventes, vous devez vous assurer que vos représentants soient mémorables, c’est-à-dire qu’ils laissent une impression durable sur vos clients potentiels. Parce que lorsqu’un client dit d’un de vos représentants « C’est avec vous que je veux faire affaire! », c’est qu’il choisit votre entreprise dans un océan de possibilité.

 

  

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Crédit photo : © Elnur - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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