<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=257575318280254&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Comment le « sales automation » perfectionne les activités de vente

 

Published by : Louis Larochelle

rawpixel-660359-unsplash-130604-edited

 

De plus en plus utilisés, les outils de séquençage (« sales automation ») ont été développés pour systématiser la prospection et le lead nurturing.

 

Pour le vendeur qui doit partir à la chasse aux nouveaux prospects, se mettre en mouvement peut représenter un défi de taille. Un outil disponible sur le web permettant d’élaborer une séquence d’activités de vente impose un cadre et une discipline essentiels. Prendre le téléphone, écrire un courriel, envoyer une invitation LinkedIn : chaque action à poser est répertoriée selon un ordre précis.

L’outil de séquençage permet aussi d’étaler les activités de vente, que ce soit sur quelques semaines, jours ou même heures. Outre la vision globale qu’elle peut offrir, cette répartition maximise le processus à effectuer à l’intérieur d’une certaine période, tout en éliminant le risque d’oublis.

 

À titre d’exemple, une première étape consisterait à s’informer sur l’entreprise où travaille le prospect :

  1. Visiter le site web ;
  2. Lire le dernier rapport annuel ;
  3. Consulter le compte de l’entreprise et le profil du prospect sur LinkedIn.

 

Il est particulièrement intéressant de recourir à LinkedIn pour cette première étape. Si le prospect est inscrit au forfait Premium, une notification l’avise de votre visite sur son compte personnel. Ainsi, un premier contact est déjà établi avant même de passer à l’étape suivante, qui vise à communiquer directement avec le client :

  1. Inviter le prospect à se connecter sur LinkedIn ;
  2. Lui envoyer un courriel ;
  3. L’appeler ;
  4. Le rencontrer.

 

Il est aussi possible de concevoir plusieurs séquences d’activités différentes, ce qui est très utile lorsque plusieurs segments de marché ou catégories de prospects sont impliqués. Il s’agira alors de créer les séquences d’activités appropriées pour chacun. 

Quelles sont les fonctionnalités des outils de séquençage ?

  1. Séquençage d’activités ;
  2. Création de modèles de courriels ;
  3. Arrimage avec des CRM ;
  4. Suivi des courriels acheminés ;
  5. Appels téléphoniques ;
  6. Envoi de messages vocaux ;
  7. Réception de notifications ;
  8. Indicateurs de performance ;
  9. Instauration d’un tableau de bord.

 

Au-delà de la création de séquence d’activités, l’outil comprend plusieurs fonctionnalités générant une économie de temps et d’argent.

 

1. Création de modèles de courriels

Des modèles de courriels prédéfinis permettent un meilleur contrôle de la qualité de leur contenu. Celui-ci étant rédigé d’avance, le message n’en est que plus juste et adapté.

 

2. Arrimage avec des CRM

Un tel outil a l’avantage de pouvoir être intégré à des plateformes de gestion de la relation client comme Gmail, Outlook, Salesforce, pour avoir un accès rapide à sa liste de contacts. Avec certains d'entre elles, il est également possible d’enregistrer les activités de vente à même le CRM. Le summum est sans doute de pouvoir générer une séquence d’activités à partir des résultats de recherche de prospects obtenus.

 

3. Suivi des courriels acheminés

L’outil permet d’être informé si le courriel a été ouvert ou non par le destinataire. De savoir si la personne en a pris connaissance, s’il n’a pas été consulté ou s’il a rebondi est un bon indicateur de la prochaine étape à franchir.

 

4. Appels téléphoniques

Un appel téléphonique peut être amorcé d’un seul clic, sans compter qu’il est possible d’enregistrer son contenu audio. À moins que vous ne préfériez entrer des données manuellement à l’écran. Vous avez le choix !

 

5. Envoi de messages vocaux

Pour une économie de temps supplémentaire, acheminez un message vocal que vous aurez vous-même préenregistré ou celui déjà compris sur la plateforme.

 

Dans un même ordre d’idées, il est intéressant de considérer de nouvelles technologies qui intègrent l’intelligence artificielle. Beaucoup plus évoluées, celles-ci peuvent notamment adapter les réponses automatisées acheminées à un prospect en fonction du message reçu.

 

6. Réception de notifications

Afin d’assurer la réalisation des activités prévues, un vendeur peut activer un système d’alertes qui lui seront acheminées au moment préalablement déterminé.

 

De son côté, le gestionnaire de ventes profite d’un suivi en temps réel des activités réalisées par son équipe. Il recevra une notification à chaque étape franchie par un vendeur, selon sa propre séquence d’activités.

 

7. Indicateurs de performance

Le nombre d’activés réalisé, d’appels effectués, de courriels transmis et ouverts, voilà quelques-uns des indicateurs auxquels l’accès devient aisé.

 

D’autre part, pourquoi ne pas utiliser ces données afin d’élaborer un tableau d’honneur pour dresser un portrait global du travail de l’équipe et comparer la performance des vendeurs entre eux ? 

 

8. Instauration d’un tableau de bord

L’outil de séquençage donne l’option d’utiliser un tableau de bord généré par le logiciel ou d’en développer un soi-même. 

Pourquoi utiliser un outil de séquençage ?

  1. Raccourcir la durée du cycle de vente ;
  2. Meilleure gestion du temps ;
  3. Encadrement optimal ;
  4. Augmentation du trafic sur un site web ou un blogue ;
  5. Optimisation et uniformisation des efforts de prospection ;
  6. Adaptation du message.

 

Les raisons d’avoir recours à un outil de séquençage sont variées et différentes pour chaque entreprise.

 

1. Durée du cycle de vente

Gardez le fil ! Un cycle de vente complexe ou long est grandement facilité grâce à un tel programme. Il trouvera aussi son utilité pour l’équipe qui effectue de la vente consultative, vu les nombreuses étapes à franchir.

 

2. Meilleure gestion du temps

Un outil de séquençage est une solution intéressante pour remédier à des difficultés de gestion du temps. L’outil rappellera au vendeur les tâches à accomplir aujourd’hui et peut même envoyer des courriels de façon automatique. Comme le CRM, les représentants doivent aller chaque jour dans l’outil de séquençage afin de voir ce qu’il y a à accomplir aujourd’hui. Le vendeur est invité à prévoir des plages horaires précises pour effectuer les tâches requises, ce qui le contraint à mieux gérer ses activités.

 

3. Encadrement optimal

Le taux de démarrage des vendeurs représentant souvent un enjeu, l’outil permet d’encadrer les efforts de prospection qui doivent être effectués et le temps qui leur est alloué.

 

4. Augmentation du trafic sur un site web ou un blogue

En intégrant automatiquement un lien vers le site ou le blogue dans les messages transmis en fin de séquence, le destinataire sera incité à le consulter.

 

5. Optimisation et uniformisation des efforts de prospection

Étant donné les séquences bien définies, le système permet un apprentissage par comparaison des approches des vendeurs. Bien entendu, ces derniers auront avantage à s’adapter en fonction des pratiques les plus profitables. Au bout d’un certain temps, tous les vendeurs orienteront leurs efforts pour aller dans la même direction.

 

6. Précision du message

S’il est nécessaire d’ajuster une séquence d’activité en fonction du segment, de l’industrie ou du marché, il en est de même pour les messages transmis aux prospects. Ceux-ci doivent être adaptés à l’interlocuteur et la position qu’il occupe, ce que permet de faire ce genre d’outils.

Les outils de séquençage

 

Notons que ces ces outils sont disponibles en version anglaise seulement. Pour l’instant, il n’existe malheureusement pas d’outils de séquençage francophone. Ceci dit, ce n’est pas parce que la plateforme n’est pas en français que les courriels rédigés et envoyés ne peuvent pas l’être.

 

Toutefois, plusieurs CRM en français intègrent des outils de séquençage, comme HubSpot.

 

Afin de choisir le meilleur système, il faut prendre en compte sa façon d’opérer à l’interne pour la prospection. Certains systèmes ont la capacité d’effectuer certaines actions automatisées, comme générer automatiquement des séquences d’activités. Dans le cas contraire, il peut devenir onéreux de devoir embaucher du personnel dédié à créer un lien entre les leads entrants et le système. 

À retenir

En somme, un outil de séquençage permet d’améliorer les compétences en prospection et les résultats qui en découlent.

 

En rappelant les activités à effectuer ainsi que les délais à respecter et en permettant aux leaders des ventes d'optimiser les recettes d'activités de ventes, ces outils de « sales automation », deviennent un complément d’encadrement généralement vital.

 

Téléchargez l'outil qui vous permet de suivre les activités de vos représentants.

 

Calculateur de pipeline et d'activités de vente 

Louis Larochelle

Au sein de l'équipe Prima Ressource depuis 2017, Louis met son expérience de leader et mentor au service de nos clients. Il est guidé par un besoin constant de dépassement qui lui permet d'agir avec précision sur les facteurs clés de succès au niveau des individus, de la structure et de l’exécution.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Articles récents

EXCLUSIVE CONTENT

Calculateur de pipeline et d'activités de vente