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Comment recruter un Vice-Président des ventes (VP)

 

Published by : Paul Lafleur

 

Comment recruter un Vice-Président des ventes (VP) - Prima Ressource

 

Choisir le candidat qui sera votre nouveau vice-président des ventes est une décision qui aura un impact significatif sur toute votre entreprise. Vous devez donc considérer plusieurs facteurs afin de faire de cette embauche stratégique un succès.

 

Quelle est la taille de votre entreprise ? Sa structure est-elle assez mature pour soutenir une fonction de VP des ventes ? Avez-vous clairement défini des objectifs de croissance et la stratégie pour les atteindre ? Quelles sont vos attentes et intentions par rapport à votre VP ? Quelles sont les compétences indispensables pour que le VP des ventes réussisse ?

 

Structure, stratégie, taille et stade

Structure

Tout d’abord, il est essentiel de comprendre les différences entre les rôles de VP et directeur des ventes. De nombreux dirigeants confondent les rôles et responsabilités de ces deux postes.

 

1. Le rôle d’un vice-président des ventes est avant tout stratégique. Il est responsable de :

  • La planification stratégique des ventes ;
  • Bâtir des alliances stratégiques et des partenariats ;
  • Définir la structure de prix ;
  • Établir les plans de rémunération de l’équipe des ventes ;
  • Gérer les canaux de vente stratégiques ;
  • Établir les stratégies de développement des marchés actuels et futurs ;
  • Etc.

 

2. Le rôle d’un directeur des ventes est opérationnel. Il a la responsabilité de :

  • Coacher les représentants au quotidien ;
  • Faire des préparations pré-rencontre avec les vendeurs ;
  • Mener des débriefings après les rencontres ;
  • Animer les réunions de vente ;
  • Faire des revues de pipeline avec les représentants ;
  • Motiver les vendeurs ;
  • Tenir l’équipe imputable ;
  • Etc.

 

Stratégie

Avant de décider d’embaucher votre VP des ventes, vous devez avoir établi clairement votre stratégie d’affaires, les objectifs de vente et les prévisions de croissance.

 

Pour supporter ceci, le VP devra avoir les compétences correspondantes au focus. Cependant, les chefs d’entreprise peuvent, par exemple, penser qu’ils ont besoin d’un VP avec un profil de visionnaire, alors que leur stratégie est assez conformiste ! Leurs critères de sélection ne sont donc pas nécessairement alignés avec leurs besoins.

 

Taille et stade

Ces 2 facteurs sont interreliés. Les défis auxquels les VP des ventes sont confrontés diffèrent selon le type d’entreprise où ils évoluent — PME ou grande entreprise.

 

Faites le point sur la structure, la stratégie, la taille et le stade afin de passer à la prochaine étape.

 

Quelles compétences rechercher chez un VP des ventes

Cela peut sembler être une évidence, mais il faut tout de même le dire : vous devez recruter un vice-président des ventes qui possède les compétences requises pour atteindre les objectifs reliés à son rôle.

 

Par exemple, si votre entreprise est jeune et que votre environnement de travail est très ouvert, vous voudrez embaucher un VP qui a un esprit d’entrepreneur et qui est créatif pour vous aider à atteindre les prochains niveaux de croissance.

 

À l’inverse, si vous dirigez une entreprise dans laquelle la stratégie de croissance est en place depuis quelques années, vous aurez davantage besoin d’un leader qui est axé sur la motivation et moins sur la créativité.

 

Si vous avez déjà recruté des VP des ventes dans le passé, assurez-vous de comprendre si les compétences qui étaient requises sont toujours les mêmes aujourd’hui.

 

Les 12 habiletés clés des Vice-Présidents des ventes

  1. Leadership des ventes
  2. Pensée stratégique
  3. Capacité à développer de solides relations
  4. Résolution de problèmes
  5. Compétences de visionnaire, capacité d’innovation et créativité
  6. Capacité d’exécutant
  7. Fin négociateur
  8. Prise de risque
  9. Empreinte personnelle (buts personnels, plan, désir et engagement, perspective…)
  10. Coaching
  11. Motivation
  12. Imputabilité

 

Prenons maintenant certaines habiletés clés et voyons comment elles s’appliquent concrètement dans le rôle du VP vente.

 

Pensée stratégique

Elle est indispensable dans les entreprises émergentes qui doivent encore établir précisément leurs stratégies d’affaires et objectifs de vente.

 

Résolution de problèmes

Il s’agit d’une habileté incontournable pour les entreprises dans lesquelles de nombreux éléments tactiques de l’environnement doivent être adressés.

 

Compétences de visionnaire, capacité d’innovation et créativité

À privilégier dans les entreprises en phase de développement, que ce soit au niveau des produits ou des marchés.

 

Capacité d’exécutant

Avoir un VP des ventes qui est capable d’actionner les bons leviers d’exécution efficacement est indispensable lorsque les objectifs de croissance sont extrêmement ambitieux, lorsqu’il faut augmenter la productivité ou encore quand il est question de restructurer la force de vente.

 

Fin négociateur

Vous aurez besoin de cette compétence chez votre VP quand il est question de nouer des alliances stratégiques et de négocier des contrats majeurs avec un haut niveau de complexité.

 

Prise de risque

Ce profil est à rechercher dans le cas de changements majeurs qui affectent l’entreprise. Il faut alors un vice-président qui est capable d’aller de l’avant et de prendre de bonnes décisions, même si elles sont risquées.

 

Avant de vous lancer dans le recrutement de votre VP des ventes, prenez bien le temps d’examiner ces différentes habiletés et compétences pour définir adéquatement le profil dont vous avez besoin.

 

À retenir

C’est seulement après avoir défini clairement la direction dans laquelle vous voulez emmener votre entreprise que vous pourrez embaucher votre VP des ventes, car cela va déterminer les compétences clés à rechercher.

 

Mais, comment vous assurer que vous pourrez évaluer objectivement les candidats par rapport aux compétences que vous recherchez ? Une évaluation de leadership des ventes sera votre meilleure alliée dans votre recherche du VP dont vous avez besoin.

 

Faites cette évaluation le plus tôt possible dans votre processus de recrutement afin d’éviter de prendre votre décision en vous basant sur des critères subjectifs. Les erreurs d’embauche au niveau des directeurs des ventes et même des représentants sont souvent liées à de mauvais critères. Bien entendu, les conséquences sont d’autant plus coûteuses lorsqu’il est question d’un VP.

 

Rappelez-vous aussi que votre vice-président sera en place pour quelques années et qu’il devrait contribuer à emmener votre entreprise au prochain niveau, ce qui pourrait vous amener à revoir le profil de VP dont vous aurez besoin à ce moment-là.

 

Exemple d'une évaluation en leadership des ventes

Paul Lafleur

Aider mes clients à trouver la meilleure directive pour atteindre des résultats de vente tangibles est une source de motivation. Je m’efforce d’établir un cheminement clair entre la stratégie de haut niveau et l’activité tactique quotidienne. L’idée est d’innover, d’élaborer une stratégie, de créer le processus tactique, puis de tout mettre en œuvre. Chaque jour, je suis rappelé que l’actif le plus important d’une organisation de vente est son personnel et qu’il est primordial pour le succès de toute entreprise, petite ou grande.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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