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Recruter un bon vendeur ne suffit pas, il faut aussi un plan d'intégration efficace

 

Published by : Émeline Gleitz

Recruter-ne-suffit-pas-intégrer-efficacement-nouveau-vendeurEmbaucher les bons vendeurs qui vont être capables de performer dans votre entreprise est une tâche ardue qu’il faut gérer avec un processus de recrutement particulier. Cependant, une fois que les embauches sont faites, la phase d’intégration est absolument essentielle pour rentabiliser les nouveaux représentants. Il est pourtant trop fréquent de relâcher les efforts après la phase de recrutement qui est longue et souvent exigeante. Comment intégrer un nouveau représentant pour qu’il soit formé, efficace et atteigne le point de rentabilité dans les meilleurs délais?

 

Connaître la durée de la période d’intégration d’un vendeur pour votre entreprise

Avez-vous déjà fait le calcul? Si la réponse est non, vous n’êtes pas un cas isolé. Le problème est que beaucoup d’entreprises ne savent pas comment calculer cette durée et cela fausse les attentes dès le départ. On a souvent tendance à penser que la période d’intégration est plus faible que ce qu’elle est en réalité et parfois, surtout lorsque les entreprises sont dans des secteurs très pointus au niveau technique, la durée de la période est surestimée.

 

Voici une formule simple pour calculer la période d’intégration de vos nouveaux vendeurs :

  • Période de transition de 30 jours (durée standard pour toutes les entreprises)

  • Période d'apprentissage : combien de semaines ou de mois avant que le nouveau représentant puisse avoir une conversation qui se tient debout avec un client potentiel? Le minimum standard est de 30 jours, mais cela peut aller jusqu’à 60. Attention, car souvent la courbe d'apprentissage est surévaluée.

  • Durée du cycle de vente : cela peut varier entre environ 30 jours et jusqu’à 18 mois.

C’est au bout de la période qui représente l’addition de ces 3 éléments que les nouveaux vendeurs devraient donc avoir complété leur période d’intégration.

 

En fonction de l’expérience des candidats dans la vente, il faut ajouter plusieurs critères :

  • Si le nouveau représentant a moins de 5 ans d’expérience en vente, ajoutez 2 mois à la période d’intégration

  • Si le nouveau représentant a moins de 2 ans d’expérience dans votre industrie, ajoutez 2 mois

  • Si vous utilisez nos évaluations pré-embauche et que la compatibilité du candidat est inférieure à 75%, vous pouvez ajouter 3 mois

 

calcul-periode-dintegration 

 

Avoir un programme d’intégration structuré et formel

 

Avez-vous un programme d’intégration formalisé? Ici encore, si la réponse est non, vous ne faites pas exception. Il y a une opportunité pour vous d’améliorer la durée de la période d’intégration de vos nouveaux représentants.

Les méthodes d’intégration des nouveaux vendeurs ont souvent les mêmes lacunes :

  • Il y a trop d’emphase sur le côté technique des produits ou service

  • L’aspect vente est négligé (on pense qu’un vendeur sait vendre)

  • La présentation de l’entreprise est trop mise de l’avant

  • Les jeux de rôles sont absents

  • Aucun objectif d’activité n’est fixé

Les 90 premiers jours représentent souvent un « milestone » dans l’intégration de nouveaux collaborateurs et il y a effectivement beaucoup à faire au cours de cette période.

 

Un plan d’intégration efficace doit à la fois permettre de donner les connaissances sur les produits et services, sur la clientèle actuelle et cible, sur les personnes ressources à l’interne, mais ce plan doit avant tout permettre aux nouveaux représentants d’acquérir un maximum de pratique de la vente. C’est pourquoi les points suivants doivent occuper la majeure partie du temps des nouveaux vendeurs pendant leurs 90 premiers jours :

  • Formation au processus de vente : votre processus de vente est la clé pour gérer les opportunités d’affaires de façon cohérente et systématique. Tout nouveau représentant doit être formé dès ses premiers jours aux étapes de votre processus.

  • Jeux de rôles sur :

- la prospection : comment obtenir une rencontre

- détecter les problèmes des prospects

- conclure la vente

  • Rencontres en tandem :

- rencontres où le nouveau représentant est « observateur » et le leader en vente mène la rencontre

- rencontres où le représentant mène la rencontre et le leader observe

  • Prospection : le plus tôt possible, les nouveaux vendeurs doivent commencer leurs activités de vente pour qu’ils puissent être coachés et qu’ils soient « formatés » aux meilleures pratiques de l’entreprise.

 

À retenir

Tout programme d’intégration doit être soutenu par des processus forts qui permettent de donner une structure très solide aux nouveaux représentants. Lorsque vous recrutez vos nouveaux vendeurs, nos évaluations fournissent pour chaque candidat un calcul de la durée de sa période d’intégration et le nombre de mois pour atteindre le point d’équilibre avec ce candidat. Dans tous les cas, l’intégration structurée est une étape incontournable pour amener vos nouveaux représentants à leur pleine performance.

 

Lisez aussi : Comment intégrer efficacement les nouveaux vendeurs B2B en 90 jours.

Téléchargez le programme d’intégration de 90 jours pour vos nouveaux représentants.

 Programme d'intégration complet de 90 jours pour nouveaux vendeurs B2B

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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