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Comment rallonger son cycle de vente en faisant 8 erreurs classiques

 

Published by : Frédéric Lucas

Comment rallonger son cycle de vente en faisant 8 erreurs classiques.jpgCet article a été initialement publié et rédigé pour Lime.

 

La responsabilité de la durée excessive du cycle de vente est (trop) souvent attribuée aux clients potentiels, alors qu’en réalité plusieurs actions faites par les représentants dans le processus de vente sabotent la vente.  

 

Il est important de distinguer deux grands types d’erreurs qui vont avoir un impact sur la durée du cycle de vente :

1. Les erreurs liées au processus de vente

2. Les erreurs liées à l’ADN de vente de chaque représentant

Sur le terrain, les deux aspects vont se combiner pour nuire à l’exécution de la vente ; la durée du cycle va s’étirer et limiter les chances de conclure.

 

1. Les erreurs liées au processus de vente

 

Ces erreurs sont très répandues car aujourd’hui seulement 8% des entreprises ont mis en place un processus de vente formel et structuré. Cette absence de processus se traduit par une exécution aléatoire de la vente qui ne permet pas de collecter les données pour améliorer le processus.

 

2. Les erreurs liées à l’ADN de vente

 

L’ADN de vente est un ensemble de composants qui vont avoir un effet positif sur la réussite en vente lorsqu’ils sont présents et à l’inverse vont avoir un impact négatifs s’ils sont absents ou altérés.

 

Prochaine étape

Pour comprendre tous les mécanismes qui allongent les cycles de vente et les solutions à mettre en place dans votre force de vente pour y remédier, regardez le webinaire « Comment contrer les cycles de vente qui s’allongent ».

 

8 erreurs qui rallongent le cycle de vente par Frédéric Lucas Prima Ressource

 

Comment contrer les cycles de vente qui s'allongent dans le B2B | Webinaire

 

Crédit photo : http://www.architectureadmirers.com/

 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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