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Qui cause les problèmes de vente ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Qui cause les problèmes de vente?Certains chefs d'entreprise ou PDG pensent réussir à atteindre leurs objectifs de croissance en transférant la responsabilité d'atteindre ces chiffres à leur vice-président ou au directeur des ventes.

 

C'est souvent le cas quand le chef d'entreprise s'implique dans les ventes uniquement au moment de présenter les résultats en comité. Il ne s'agit pas d'une implication suffisante.

 

Dans cette situation, malheureusement quand on constante les problèmes de vente, les dégâts sont déjà faits et je le constate dans de nombreuses entreprises.

Un désintérêt pour les activités de ventes

Un chef d'entreprise ne peut se fier au fait que le directeur des ventes réussira à atteindre les objectifs, sans se soucier de ses façons de faire. Il doit le suivre de près, car son rôle exige qu'il s'implique au niveau de la stratégie globale et de son exécution. Or, la gestion des ventes est un élément déterminant pour la pérennité de l'entreprise et elle se situe exactement entre la stratégie et l'exécution.

 

Un chef d'entreprise ne peut se désintéresser des ventes parce qu'il est submergé par les opérations et ses autres responsabilités, car si la prise de conscience arrive trop tard, les coûts pour aborder les problèmes de vente et redresser la barre peuvent être très élevés. Dans d'autres cas, il est même trop tard.

 

Un problème de désalignement entre la stratégie et l'exécution

Une autre problématique survient lorsqu'il y a un désalignement au niveau de la stratégie entre le PDG qui dirige l'entreprise et le leader des ventes qui gère l'équipe des ventes. C'est le cas notamment si :

  • Il n'existe pas d'entente commune entre eux ;
  • Les attentes ne sont pas clairement établies ;
  • Les objectifs manquent de précision ;
  • Les objectifs se limitent à un revenu établi pour l'année, sans autre forme de processus de suivi.

Blâme et conflit ouvert : tout le monde est perdant

Une fois les dégâts constatés, l'organisation entre souvent dans une période de blâme et de conflit contreproductif. Le dirigeant tente de trouver un coupable en pointant du doigt, par exemple, le directeur des ventes. On assiste souvent à une escalade : au départ, on émet des commentaires un peu voilés, puis la situation dégénère rapidement en conflit ouvert.

 

Durant toute cette période, il n'y a pas de recherche de solutions. Il est fréquent que le dirigeant d'entreprise n'assume pas sa responsabilité. En fait, dans une situation où la force de vente ne performe pas au niveau attendu, la responsabilité est collective! Mais, il faut garder à l'esprit que le rôle du leader est de montrer la voie.

 

Quand les résultats de vente et de croissance ne sont pas au rendez-vous, la pression sur les représentants augmente.

 

Comme au hockey où l'entraineur est généralement remplacé lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous, on a tendance à congédier le directeur des ventes en le considérant comme responsable du manque de performance de l'organisation. Si cela peut parfois s'avérer exact, ce n'est pas toujours le cas. 

 

Souvent, on voit les symptômes sans chercher à trouver les causes réelles des problèmes rencontrés. 

 

Comment éviter un tel échec ?

Devant l'imminence d'un échec, certains chefs d'entreprise tenteront une solution facile, en remplaçant les membres de l'équipe. Mais, sans régler la source du problème, ils risquent de répéter les mêmes erreurs et obtenir les mêmes résultats.

 

Les leaders doivent réellement s'impliquer pour régler le problème.

 

Beaucoup choisissent de faire affaire avec des firmes spécialisées pour les aider. Prima Ressource mise sur l'approche scientifique de la vente, pour évaluer objectivement leurs équipes de vente et de direction des ventes afin de comprendre quels sont les éléments en place, d'où ils partent et qu'est-ce qu'ils peuvent faire pour atteindre leurs objectifs.

 

Une fois la situation bien comprise, plusieurs solutions peuvent être mises de l'avant. Par exemple, on peut s'assurer que le vice-président ou le directeur des ventes ait vraiment un fit avec le dirigeant d'entreprise et qu'ils fixent des attentes et des objectifs clairs dès le départ.

 

En maintenant de bons canaux de communication entre eux et le reste de l'équipe, tous les représentants seront informés des décisions importantes.

 

En effet, il y a beaucoup de choses à mettre en place pour s'assurer de faire progresser l'organisation.

  • On doit instaurer des sessions de coaching quotidiennes et des revues hebdomadaires de pipeline avec chacun des représentants pour valider l'atteinte des objectifs (au niveau des ventes, des activités, etc.).
  • Le directeur des ventes doit aussi faire la revue hebdomadaire des opportunités d'affaires avec la direction de l'entreprise.
  • La direction doit aussi s'impliquer, par exemple en participant fréquemment à des rencontres conjointes avec des représentants chez des clients.

Ces actions ne sont que la pointe de l'iceberg!

À retenir

Les problèmes de vente se développent souvent parce que le leader se désintéresse des activités de vente ou a un manque d'alignement avec les directeurs des ventes. Pour rectifier la situation, l'entreprise doit compter sur un plan de match compris de tous, qui met en évidence plusieurs facteurs quantifiables comme, les clients idéaux à cibler et la recette d'activités pour chacun des représentants.

 

C'est ainsi qu'on s'assure que chaque membre de l'équipe, du dirigeant jusqu'au vendeur, travaille à atteindre les objectifs et s'implique dans la même stratégie.

 

Livre blanc Bâtir le pipeline et le processus de vente pour une croissance prédictible

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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