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Qu’est-ce qu’une analyse de la force de vente ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Qu’est-ce qu’une analyse de la force de venteEn tant que chef d’entreprise ou leader des ventes, trouvez-vous difficile de distinguer ce qui a une incidence réelle sur vos performances de vente et votre rentabilité? Il pourrait s'agir de la situation économique, de celle du marché, de votre produit, de son marketing, ou encore de l'organisation des ventes.

 

De la même manière que nous allons chez le médecin lorsque nous présentons des symptômes nécessitant un diagnostic, votre organisation des ventes se retrouve dans la même situation et nécessite sans doute une analyse pour comprendre où se situe le problème. En quelques mots, une analyse complète équivaut à prendre une radiographie de votre organisation de vente. 

 

Plus précisément, une analyse rigoureuse permet d'isoler ce qui se passe au niveau des ventes et de ramener tous ces éléments sur une base commune afin de pouvoir les comparer. La comparaison entre les représentants peut en effet être délicate, car de nombreux facteurs entrent en jeu, comme les différents territoires de vente, le nombre d'années d'expérience, la notoriété de la marque auprès des clients, pour n'en citer que quelques-uns. Toutefois, l'analyse repose sur un cadre objectif et scientifique permettant de se pencher plus efficacement sur l'organisation des ventes.

 

Établir l’ADN d’une force de vente idéale

 

La première étape de l'analyse incombe à la direction de l’organisation de vente. Elle doit remplir un questionnaire, en répondant à ce qui correspondrait à l'ADN parfait de sa force de vente au regard de l'entreprise et de ses marchés cibles. 

 

L’ADN de vente est composé de 6 éléments qui jouent un rôle dans l’exécution des activités de vente. Les faiblesses d’un vendeur au niveau de son ADN ont un énorme impact sur ses performances en vente et il requiert un certain degré d’effort pour arriver à les surmonter. Les voici:

 

  • Le contrôle des émotions
  • La gestion du rejet
  • Le besoin d’approbation
  • Les habitudes d’achat qui supportent la vente
  • Les croyances qui supportent la vente
  • La capacité à discuter d’argent

 

Comprendre l’ADN actuel de la force de vente

 

La deuxième étape est de demander à chaque joueur de l'organisation de vente de répondre à un questionnaire spécifique à leur rôle. On ne parle pas ici d'un léger questionnaire qui ne prend que cinq minutes de réflexion. Pour être vraiment approfondi, un tel questionnaire comprendrait environ 100 ou 200 questions.

 

Forte de toutes ces réponses, l'équipe de direction est en mesure de rassembler des informations pertinentes sur l'ADN réel de l’équipe des ventes. 




Déterminer le fossé entre l’ADN de vente réel et idéal

 

Maintenant les deux questionnaires complétés, il est à présent envisageable de mettre en évidence le décalage qui existe entre la position actuelle et la position souhaitée. Ce fossé sera à décomposer selon ces trois axes:

  • Axe des stratégies
  • Axe des systèmes et processus
  • Axe des individus



L'analyse permettra ensuite de répondre à 4 grandes lignes de questions stratégiques concernant l’organisation des ventes:

  • Est-ce que l’organisation des ventes peut-être plus efficace?
  • Jusqu'à quel point peut-elle être plus efficace?
  • Que faudra-t-il pour que l'organisation de vente arrive à ce stade ?
  • Combien de temps faudra-t-il avant de voir des résultats ?



En ce moment, vous pourriez me lire et vous dire que vous êtes déjà en mesure de répondre à ces questions, et qu'une analyse serait donc sans intérêt. C'est une question valable, dans la mesure où vous travaillez de près avec votre équipe et avez une bonne idée de qui, parmi celle-ci, est performant et qui ne l'est pas. La question n'est cependant pas de savoir qui, mais de savoir pourquoi !

 

 

Éviter les essais-erreurs

 

Si vous vous interrogez actuellement sur les possibilités de coaching ou de formation pour votre équipe de vente, l'analyse sera votre meilleur allié. L'analyse permettra d'identifier les priorités à adresser et de repérer les points sur lesquels il est possible de maximiser l'impact à court terme sur les résultats des ventes. 

 

Il est coûteux et peu judicieux d'investir des milliers de dollars dans des interventions qui ne sont pas ciblées sur vos besoins dans l'espoir de remédier aux faibles performances de votre équipe de vente. 

 

À retenir

 

Globalement, une analyse est nécessaire pour déceler ce qu'il manque à vos joueurs sous-performants pour qu'ils deviennent plus performants. Vous serez en mesure de faire apparaître des angles morts, autrement dit des éléments qui n'étaient pas clairement perceptibles à vos yeux, et sans la moindre subjectivité. 

 

Pourquoi attendre plus longtemps avant de découvrir le potentiel caché de votre organisation de vente ?

 

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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