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Quels sont les aspects stratégiques et tactiques des rôles de vente ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Quels_sont_les_aspects_strategiques_et_tactiques_des_roles_de_venteDans les différents rôles qui composent une force de vente, on a souvent tendance à séparer les rôles stratégiques des rôles tactiques. D’ailleurs, la répartition classique des rôles dans ces deux catégories est la suivante :

 

• Rôles stratégiques : vice-président, directeur des ventes

• Rôles tactiques : représentant, gestionnaire de comptes

 

Il y a pourtant une dimension stratégique et une tactique dans tous les rôles des organisations de vente, quel que soit leur niveau.

 

Cependant, l’aspect stratégique du rôle de directeur des ventes est souvent amplifié au détriment du côté tactique qui est celui qui est le plus important pour amener la performance des vendeurs à son plus haut niveau.

 

 

Rôle de représentant

Dans le rôle de représentant on va inclure toutes les déclinaisons : ventes internes, ventes externes, gestionnaire de comptes, etc.

 

Aspect tactique : la conversation de vente

 

Pour faire une analogie entre l’aspect tactique des rôles de vente, on peut le comparer aux coups que les joueurs de tennis utilisent pour renvoyer la balle à leurs adversaires. Ce côté tactique se pratique particulièrement avec les jeux de rôle.

 

 

Aspect stratégique 

  • Stratégie de la rencontre : quel est le point de départ avant la rencontre et quel est l’objectif que à atteindre à la fin de celle-ci. Quelle stratégie il faut adopter pour atteindre l’objectif et quels sont les obstacles possibles.

  • Stratégie de compte : comment faire pour aller chercher des opportunités additionnelles dans un compte, comment augmenter le montant de la vente moyenne, qui sont les personnes clés dans ce compte.

 

 

 

Rôle de directeur des ventes

 

Aspect tactique : la conversation avec les représentants

 

C’est l’aspect tactique qui prend le plus de temps dans la semaine d’un directeur des ventes. À lui seul, le coaching devrait occuper au moins 50% du temps des gestionnaires aux ventes.

 

 

Aspect stratégique

  • Stratégie de comptes et de territoire : comment les représentants peuvent aller chercher le maximum du potentiel de leurs territoires.

  • Approche et méthodologie de vente : définir quelle approche et quelle méthodologie de vente l’équipe doit utiliser et créer le ou les processus de vente qui viennent soutenir ces deux éléments.

 

 

 

Rôle de vice-président des ventes

 

Aspect tactique : la conversation avec les directeurs des ventes

Cette conversation inclut le coaching que les VP des ventes doivent faire avec leurs directeurs des ventes pour augmenter leur impact sur les ventes et le reporting sur les résultats.

 

 

Aspect stratégique

  • Structurer l’organisation de vente (architecture des ventes)

  • Bâtir la stratégie de canaux

  • Travailler sur le positionnement (avec le VP marketing)

  • Établir le positionnement prix (le directeur des ventes y touche également mais dans une moindre mesure)

  • Définir le message de vente

  • Établir le plan de rémunération de la force de vente et les programmes incitatifs

  • Reporting stratégique à la haute direction

  • Assurer la formation et le développement de l'organisation des ventes

 

Lorsque vous définirez les rôles pour vos prochaines embauches ou pour réorganiser les rôles dans votre organisation de vente, pensez à considérer aussi bien les aspects tactiques que stratégiques pour chaque rôle.

  

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Crédit photo : © nenetus - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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