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Quels arguments vont convaincre les prospects de changer de fournisseur?

 

Published by : Frédéric Lucas

Quels_arguments_utiliser_pour_convaincre_un_client_de_changer_de_fournisseurL’approche classique des représentants qui font du développement des affaires dans les petites et moyennes entreprises consiste à présenter des arguments qui sont censés convaincre les clients potentiels de changer de fournisseur.

Pour cette raison, les entreprises ont pris l’habitude de former leurs équipes sur des argumentaires de vente et la gestion des objections.

L’entrainement des vendeurs à ces techniques a conduit les clients potentiels à jouer un rôle qui a compliqué le travail des forces de vente en les forçant à trouver toujours plus d’arguments « choc » pour faire les ventes.

 

 

3 effets néfastes des argumentaires pour convaincre les prospects:

 

1.  Les représentants travaillent trop fort

Quand les représentants essaient de trouver des arguments pour convaincre les prospects, ils montrent aux clients potentiels que le représentant doit faire tout le travail, et le prospect est en quelque sorte un roi sur son trône que l’on veut satisfaire à tout prix.  

Ce comportement a donné de mauvaises habitudes aux clients potentiels qui :

  • Ne pensent pas qu’ils ont besoin de partager beaucoup d’informations sur leur situation et ce qui se passe dans l’entreprise

  • Pensent que le rôle des représentants se limite à donner des prix

  • Ne sentent pas qu’ils ont besoin de prendre une décision en échange du temps que les représentants passent avec eux

Les clients potentiels se retrouvent dans un rôle de contrôle qui est renforcé par les tentatives de les convaincre avec des arguments.  

Dans un tel contexte, les règles du jeu ne sont pas équitables pour les vendeurs.

 

2. La discussion s’oriente sur les caractéristiques et le prix

Il est facile de tomber dans une surenchère d’arguments de type « Moi, j’ai tel élément de plus à offrir ». Ultimement, cette spirale de surenchère va créer une pression sur les prix qui va amener à faire des concessions et à mettre beaucoup de choses dans l’offre.

Cette pratique donne aux clients potentiels l’habitude de magasiner et de comparer.

 

3. La prise de décision est plus difficile et plus longue

Le fait de comparer les fournisseurs potentiels a un impact direct sur la prise de décision. Avec plusieurs offres en main, le client potentiel va souvent se perdre dans ses critères de décision et va peut-être aller chercher l’appui d’autres personnes pour l’aider à choisir. Dans tous les cas, le processus de prise de décision est considérablement rallongé et ça devient beaucoup plus difficile d’obtenir de la part du client potentiel une décision. Les cycles de vente sont rallongés et cela amène une perte de contrôle.

 

Changer l’axe de la conversation et s’éloigner de l’argumentaire de vente

Il est important de comprendre quelles sont les attentes du client potentiel en début de conversation et que les représentants fixent leurs attentes par rapport au déroulement de la rencontre.

Cela peut prendre la forme suivante : « Je ne suis pas là pour vous convaincre. Je vais vous poser des questions pour mieux comprendre ce que vous faites, comment vous le faites et je vais voir si je suis en mesure de vous aider ».

Les entreprises doivent revoir la façon dont elles forment leurs forces de vente et aider leurs vendeurs à développer leur capacité à décrire le genre de situations dans lesquelles ils peuvent ajouter de la valeur et aider les clients potentiels à saisir des opportunités.

Certaines personnes qui vont lire l’article se diront « Non, ce n’est pas vrai. Nous utilisons des arguments, puis on réussit à convaincre les prospects ». Mais quand on regarde les ratios de conversion, ils sont loin de ce qu’ils devraient être. Les argumentaires vont fonctionner avec une faible portion de clients, ce qui laisse croire à tort que la méthode est reproductible pour conclure des ventes. Mais, dans un contexte où il faut se différencier, et où il y a une pression sur les prix, ce n’est clairement pas la façon qui va nous donner les meilleurs résultats, les meilleurs ratios de conversion et la plus grande fiabilité sur les prévisions de vente.

 

À retenir

Présenter un argumentaire de vente aux clients potentiels permet simplement d’exposer à ceux-ci pourquoi ils devraient faire affaires avec vous. Or, c’est plutôt le rôle du marketing. Les représentants doivent identifier et faire ressortir clairement les raisons que le client potentiel a d’acheter son produit ou son service. C’est à cette condition que les représentants vont pouvoir conclure davantage d’opportunités et éviter que leurs cycles de vente ne s’allongent.

Comment contrer les cycles de vente qui s'allongent dans le B2B | Webinaire

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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