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Quel est l'impact du moral des vendeurs sur la performance en vente ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Quel_est_l_impact_du_moral_des_vendeurs_sur_la_performanceLe moral et l’état d’esprit global des représentants sont des sujets qui sont peu abordés au quotidien dans les entreprises. Pourtant, la façon dont la personne se sent et se comporte peut avoir un impact sur sa volonté de réussir en vente.

 

Cette volonté de réussir qui est en quelque sorte le carburant interne des représentants est véritablement ce qui entraine la performance en vente.

 

Sentiment à l’égard de l’entreprise

Naturellement, si vous avez des frustrations quant à la compagnie qui vous emploie et quant à votre supérieur, votre moral en sera affecté et votre volonté à réussir également. Les frustrations peuvent être liées à des incompatibilités d’humeurs, conflits, désaccord avec des décisions, etc. 

 

Il n’est pas possible d’avoir un représentant très motivé et avec un haut niveau de désir de réussite s’il ne se sent pas incroyablement bien à l’égard de la compagnie pour laquelle il travaille. Par conséquent, le style de gestion des directeur des ventes (et autres leaders en vente) a un impact considérable sur le moral des troupes. Si vous êtes dans ce rôle, vous pouvez faire passer un sondage à vos représentants, écouter les bruits de couloir, simplement avoir des conversations avec vos représentants pour sonder leur état d’esprit, ou encore évaluer votre force de vente.

 

 

Confiance dans les produits

Le fait de croire dans les produits ou service vendus par votre entreprise est incontournable pour le succès. Fondamentalement, les représentants doivent être convaincus que les produits de l’entreprise peuvent aider les clients.

 

Cela ne veut pas dire qu’ils sont parfaits ou qu’ils n’ont pas besoin d’améliorations, mais qu’ils sont utiles et qu’ils apportent des gains sur le marché.

 

 

Perception du marché et de ses perspectives

Pour avoir un bon moral et une bonne attitude, il est important de percevoir le potentiel de votre marché ou territoire. Si le marché ne donne pas la possibilité de réussir, il sera difficile (et inutile) de se motiver.

 

Souvent, les gestionnaires des ventes ont un rôle important à jouer sur ce point. Si vous occupez cette fonction, vous pouvez démontrer le potentiel de marché à vos représentants pour agir sur leur moral. Je pense en particulier aux situations qui demandent de réorganiser des territoires ou changer de stratégie de vente.

 

 

Image de soi forte

La performance  en vente d’un individu est directement reliée à l’image qu’il a de lui-même. Si cette image est entachée, il n’est pas possible d’avoir la volonté et l’énergie nécessaires pour être sur le terrain et faire face aux situations de vente.

 

 

Vie personnelle

Tout comme les relations de travail peuvent avoir des conséquences sur la performance des représentants, la vie personnelle aussi.

 

La variété de situations qui peuvent survenir dans le domaine familial est grande. De ce fait, toute personne peut être confrontée à ces difficultés à plusieurs moments de la vie avec un retentissement au niveau professionnel.

 

Pour les représentants, ces difficultés ou une insatisfaction avec la vie personnelle va se répercuter sur le moral, la volonté de réussir et la motivation.

 

 

Comment évaluer le moral au moment du recrutement et pourquoi ?

Lorsqu’il est question de recruter de nouveaux représentants, il faut prendre en compte l’aspect du moral dans votre décision. Il s’agit d’un élément qui est analysé dans nos évaluations pré-embauches. Contrairement au manque de volonté à réussir en vente qui fait que les candidats seront systématiquement non-recommandés pour un poste, le moral peut apparaître comme un élément problématique qu’il faut adresser en entrevue.

 

En effet, vous aurez besoin de comprendre si le problème de moral est temporaire ou persistant en posant la question directement au candidat concerné.

 

 

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Crédit photo : © yanlev - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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