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Que faire avec une opportunité coincée à l’étape de la décision ?

 

Published by : Maxime Bonnasserre

Que faire avec une opportunite coincee à l etape de la decision.jpgIl y a quelques semaines, nous avons publié un article qui expliquait comment un problème d’ADN de vente avait coûté 15 000$ à une entreprise. Cet article a suscité quelques questionnements et bons commentaires. Vous pouvez le relire ici.

 

Parmi les questions soulevées par des lecteurs, voici celle de David : « Merci pour l'article, c'est très intéressant. Je ne comprends toutefois pas pourquoi vous dites que l'opportunité doit être enlevée du pipeline? Est-ce que le client a dit un NON final? Pourquoi est-ce un problème si l'opportunité est fermée un mois plus tard? Si elle est retirée du pipeline, le représentant doit-il continuer à faire des suivis avec son client? Comment doit-il tracker ses suivis? De ce que je comprends, le contrat est toujours à sa portée... Merci de bien vouloir prendre quelques minutes pour m'éclairer; -) »

 

Je suis certains que ces questionnements sont courants, c’est pourquoi, j’ai décidé de répondre sous forme d’article pour le bénéfice de tous.

 

1. Pourquoi retirer l’opportunité du pipeline?

 

Il est vrai que le client n’a toujours pas dit NON officiellement… peut-être officieusement selon moi! Il est de bonne pratique de retirer l’opportunité du pipeline dans cette circonstance puisqu’elle vient biaiser la santé réelle de votre entonnoir de vente.

 

Lorsque vous avez une opportunité coincée, voici ce qui arrive à votre pipeline :

 

  • La valeur ($) du pipeline est altérée. Lorsque vous passerez en revue l’entonnoir de chacun de vos représentants, il suffit seulement de quelques opportunités comme celle-ci pour venir fausser les prévisions de vente de plusieurs dizaines milliers de dollars, voire plus pour certains.

 

Conseil de pro

Les bons CRM détectent automatiquement le manque de mouvement des opportunités et vont soustraire leur valeur au calcul de la valeur globale du pipeline. De cette façon, les prévisions de vente sont réalistes au lieu d’être basées sur l’optimisme des représentants. 

 

  

  • Votre reporting sera affecté. Tout dépendant des métriques que vous suivez, une opportunité qui stagne et qui n’est pas retirée viendra toucher la durée moyenne de votre cycle de vente. Cet indicateur est un gage de qualité du processus de vente.

 

 

2. Pourquoi est-ce un problème si l'opportunité est fermée un mois plus tard?

 

Si l’opportunité est pour se conclure plus tard, le représentant n’aura qu’à réactiver l’opportunité archivée et la marquer comme gagnée.

 

 

3. Si l’opportunité est retirée du pipeline, le représentant doit-il continuer à faire des suivis avec son client?

 

Notre lecteur soulève un bon point ici. Le représentant devrait prendre les devants et indiquer au client potentiel qu’il ferme le dossier. Étant donné que tout processus de vente doit avoir un début une fin clairs, le faire que le vendeur mette un terme au processus clôt le dossier.

 

Du coaching serait forcément la bienvenue afin d’éviter qu’un contexte pareil ne se reproduise.

 

 

4. Comment doit-il tracker ses suivis?

 

La plupart des outils CRM vous offriront un module pour gérer les suivis efficacement.

 

Mais comme indiqué ci-dessus, archiver une opportunité signifie qu’il ne faut plus y consacrer de temps. Ceci permet de se concentrer sur les nouvelles opportunités plus qualifiées.

 

 

À retenir

 

Le nœud dans le cas présent, c’est que l’élément d’ADN de vente qui interfère est tellement fort qu’il empêchera complètement le représentant d’être proactif. Vous pouvez dire bye bye à ces dollars si vous n’exigez pas une action immédiate de votre vendeur. Rappelez-vous, nous ne pouvons perdre ce que nous n’avons pas. Tant et aussi longtemps qu’une opportunité progresse, elle demeure dans le pipeline. Lorsqu’elle stagne, questionnez le motif et coachez votre représentant pour qu’il prenne les mesure adéquate pour la débloquer ou l’archiver.

 

La clé pour savoir quand archiver ou conclure une opportunité est de systématiquement demander au prospect une décision dans un délai donné suite à la présentation d’une proposition. Il s’agit d’une sorte de contrat donnant-donnant qui permet d’être fixé dans un sens ou dans l’autre. Que le prospect dise « Oui » ou « Non » est tout à fait acceptable, par contre, tout ce qui signifie « Peut-être », « Il me faut du temps pour réfléchir » ou toute autre variante, n’est pas acceptable.

 

 

 

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 Crédit photo : © José 16 - Fotolia.com

 

Maxime Bonnasserre

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