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Quand l’ADN de vente fait perdre une opportunité de vente à 15 000$ !

 

Published by : Maxime Bonnasserre

Quand l ADN de vente fait perdre une opportunite de vente à 15 000.jpgPour les habitués de notre blogue, le mot ADN de vente vous est surement familier ! Si vous ne le connaissez pas, ne vous inquiétez pas, il ne s’agit pas d’un billet sur la médecine, mais bien sur la vente.

 

L’ADN de vente est une série de composantes essentielles au succès en vente, mais qui peuvent également saboter les performances lorsque des morceaux sont manquants. Comparativement aux compétences en vente, l’ADN est strictement ancré en chacun véritablement comme des gênes. Il est d’ailleurs beaucoup plus difficile à modifier que les compétences.



Aujourd’hui, je vous amène donc dans un coaching que j’ai fait il y a quelque temps. Cette session s’est déroulée avec un représentant aux ventes, son directeur et moi-même.

 

 

L’objectif de cette session était de faire une revue de l’entonnoir de vente en cours afin de faire avancer les opportunités. J’ai donc choisi une opportunité du pipeline qui était à la même étape depuis plusieurs semaines. C’est toujours un bon point de départ, car plus les opportunités stagnent, plus c’est dangereux. L’exercice s’est finalement transformé en un coaching beaucoup plus intéressant que je ne l’anticipais. Pourquoi? Parce que j’ai su apercevoir un problème de besoin d’approbation, un élément de l’ADN d’un vendeur.



Voici comment cette opportunité de vente en est arrivée à rester bloquée. Je suis certain que cet exemple vous parlera !

 

Le représentant a rencontré le directeur des opérations, ce qui lui a permis d’obtenir assez d’informations pour comprendre les raisons du client de changer de fournisseur actuel pour travailler avec lui. Selon ce qui s’est dit pendant l’échange, le client avait besoin de quelques jours pour écouler la marchandise en stock pour ensuite passer une commande auprès de son nouveau fournisseur. Et pourtant, plusieurs semaines passent et toujours aucune commande. Quelques appels de suivi sont effectués et notre vendeur se fait vendre par le client que la commande est imminente… Eh bien, devinez quoi ? Toujours pas de commande.

 

Il y a plusieurs points dans l’exécution du processus de vente qui ont menés à cette situation de blocage, mais c’est d’autre chose dont je veux parler ici.

 

J’ai demandé au représentant quelle allait être sa prochaine étape, et c’est là que le vrai coaching a commencé.

Voici le dialogue :

 

- Représentant : « Je n’ai pas l’intention de faire un autre suivi avec le prospect ! ».

- Moi : « Pourquoi ? »

- Représentant : « C’est dans la poche, c’est certain que j’obtiens la commande ! »

- Moi : « Très bien. Alors, pourquoi ne pas rappeler et déterminer quelle sera la suite du processus ? »

- Représentant : « Je ne peux pas faire ça, j’ai déjà appelé plusieurs fois. »

 

BINGO! Je venais de trouver l’épingle dans la botte de foin!

Le besoin d’approbation!

Je vous passe les détails sur la suite du coaching.

 

En clair, l’opportunité est bonne à archiver, car elle ne pourra pas être conclue dans les délais prescrits par le processus de vente. Comme il est impossible d’établir une prévision fiable, l’opportunité doit tout simplement être retirée du pipeline.

 

Eh voilà, comment une commande initiale de 15 000 $ passe sous le nez du représentant et de l’entreprise. Et pour quelle raison ? L’inconfort du vendeur à rependre son opportunité en main, par peur de ne pas être apprécié par le client, de le déranger ou de paraître tannant.

 

Ce scénario est une des manifestations les plus fréquentes du besoin d’approbation, un défaut de l’ADN de vente. Imaginez le nombre de fois où cette situation s’est déjà produite et se reproduira!  Imaginez l’impact sur vos ventes?
 

 

À retenir

 

Si vous repérez une telle lacune chez l’un de vos représentants comment comptez-vous l’adresser?

 

Premièrement, il est difficile de remarquer ce problème si vous-même, en tant que directeur des ventes, êtes concerné par ce problème d’ADN. C'est pour cette raison que les dirigeants choisissent d'évaluer leur force de vente. Cela leur donne une analyse objective de l'ADN de chaque membre de l'équipe. Deuxièmement, cette situation est difficile à adresser. Il faut en effet s’appuyer sur des constats solides, faire prendre conscience du problème et de son impact au représentant, puis identifier à quels moments il se manifeste pour corriger la situation.

 

Il s’agit d’un travail de longue haleine, mais il en vaut la chandelle. En corrigeant ce problème d’ADN de vente, la performance en vente peut être augmentée de 35%. D’ailleurs, le besoin d’approbation est le second facteur de l’ADN de vente qui a le plus fort impact sur la réussite.

 

Discipline, approche structurée et patience sont les mots d’ordre pour travailler sur ce problème.

 

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Crédit photo : © selensergen - Fotolia.com

 

Maxime Bonnasserre

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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