<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=257575318280254&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Qu’est-ce qu’une conversation de vente de qualité ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Qu-est-ce_qu-une_conversation_de_vente_de_qualiteEn tant que représentant, être capable de mener une conversation de vente de qualité est plus difficile que ce qu’il n’y paraît. Surtout, ce qui constitue aujourd’hui une conservation de qualité est très différent de ce que c’était il y a 5 ou 10 ans.

 

Le contexte actuel nécessite une véritable reprogrammation d’une grande partie des concepts de vente qui ont prévalu dans les dernières décennies.

 

Dans des conversations de vente où les représentants arrivent à élever le niveau par rapport aux autres représentants, les prospects vont souvent dire des choses telles que :

 

  • « Je n’ai pas vu ça sous cet angle-là. »

  • « C’est une bonne question. »

  • « Je n’ai pas la réponse à cette question. »

  • « Je n’avais pas pensé à cet aspect. »

  • « Tu m’amènes à voir cela d’une façon différente. »

 

Cependant, toutes les conversations de vente n’amènent pas les clients potentiels à faire ce type de commentaire, voici donc 10 éléments clés qui font la qualité des conversations.

 

 

Les 10 éléments clés qui font une conversation de vente de qualité

  1. Elle est consultative.

  2. Le représentant pose beaucoup de bonnes questions.

  3. Elle est mémorable pour le client potentiel.

  4. Elle est différente des conversations que le client potentiel a avec d’autres représentants : il ne s’agit pas d’une présentation de l’entreprise suivie de quelques questions pour comprendre le besoin pour se finir sur la présentation d’une solution non personnalisée et une succession d’informations techniques.

  5. Elle amène le prospect à voir sa situation, problématique ou opportunité sous un nouvel angle.

  6. Elle ajoute de la valeur pour le client potentiel : la valeur ajoutée se trouvera dans le fait que le prospect aura une compréhension plus globale des conséquences de sa problématique, une vision plus claire de ses causes réelles ou encore une solution précise pour résoudre le problème.

  7. Elle est une expérience à proprement parler.

  8. Elle revient sur la conversation que le prospect a eue avant de vous rencontrer ; ce qu’on appelle la première conversation : à qui le prospect a parlé de sa situation, où a-t-il cherché des informations, quelles informations a-t-il trouvées ...

  9. Elle prépare à la troisième conversation, c’est-à-dire celle qui se passe après le départ du représentant. Cette conversation peut avoir lieu avec les codécideurs du prospect, avec ses supérieurs, avec les influenceurs, avec un concurrent ou encore avec un fournisseur actuel.

  10. Elle se fait dans un contexte de remise en question positive : le représentant aide le prospect à ouvrir sa perspective sur sa problématique. Lorsque l’on est collé au problème, la vision que l’on en a est restreinte et, par conséquent, la vision de solutions l’est tout autant.

 

 

Comment savoir si vos représentants ont des conversations de qualité ?

L’impression que les représentants vont avoir sur leurs conversations avec les clients potentiels est souvent teintée d’optimisme. Pourtant, si vous dirigez une force de vente, vous ne pouvez prendre au pied de la lettre cet optimisme pour estimer la qualité réelle de l’opportunité.

 

Pour évaluer la qualité des conversations de vente que vos représentants ont, vous pouvez leur poser les questions suivantes :

 

• « Est-ce que tu as eu une conversation de qualité avec le prospect ? »

• « Sur quels éléments tu te bases pour le dire ? »

o  Écoutez attentivement ce que le représentant vous dit : est-ce que ce sont des éléments objectifs ?

o  Toutes les phrases qui commencent par « Je pense que » ne sont pas objectives.

o  Le représentant doit être capable de répondre avec des éléments tangibles

• « Est-ce que le prospect t’as dit cela ou bien tu l’as déduit ? »

o  Si le représentant déduit les informations, il n’a pas eu une conversation suffisamment qualitative

 

 

Conclusion

Pour pouvoir avoir des conversations qualitatives, les représentants doivent s’appuyer sur un processus de vente complet et formel construit en se basant sur une approche consultative de la vente.

 

Avant que vos représentants puissent avoir des conversations de ce type, il est par conséquent indispensable de :

 

 

 

Livre blanc Bâtir le pipeline et le processus de vente pour une croissance prédictible

 

Inscrivez-vous au blogue Développer sa force de vente

 

Crédit photo : © vege - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Articles récents

EXCLUSIVE CONTENT