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Qu’est-ce qu’un bon directeur des ventes?

 

Published by : Frédéric Lucas

Quest-ce_quun_bon_directeur_des_ventesTout d’abord, qu’est-ce qu’un directeur des ventes? C’est quelqu’un qui a des représentants qui se rapportent à lui. Donc, un directeur des ventes qui n’aurait pas de vendeurs qui se rapportent à lui, n’est pas un directeur. Certaines organisations vont vouloir mettre le titre de directeur des ventes pour donner plus de poids, quand en  réalité le rôle réel de la personne est celui de représentant.

Les autres dénominations pour ce poste sont :

 

  • Directeur des ventes

  • Directeur commercial

  • Gestionnaire des ventes

  • Directeur ventes et marketing

  • Gérant des ventes (B2C)

 

Les responsabilités principales des directeurs des ventes s’articulent autour de 4 grands axes qui sont supportés par des compétences et habiletés.

 

  • Solides compétences pour coacher les vendeurs, car la moitié du temps des directeurs des ventes doit être consacré à cette activité.

  • Être capable de susciter respect et confiance (le leadership des ventes sans la confiance et le respect serait inefficace)

  • Développer des relations suffisamment fortes pour avoir un impact et influencer les vendeurs, mais pas trop proche pour que cela l’empêche de challenger

  • Être discipliné

  • Avoir à cœur le succès des individus de l’équipe (car si les représentants réussissent, les directeurs des ventes atteignent eux aussi leurs objectifs)

  • Avoir un processus pour coacher (une séquence) et être capable de l’expliquer

  • Coacher en contexte

  • Compétence à trouver des failles dans les actions de ses représentants

  • Compétences à poser des questions, poser beaucoup de questions, poser les bonnes questions

  • Voir les angles morts des vendeurs, c’est-à-dire, les faiblesses dont ils n’ont pas conscience. L’ADN de vente propre à chaque représentant fait que l’exécution de la vente va être entravée par des croyances ou des habitudes non compatibles avec la vente, comme par exemple la difficulté à parler d’argent. Les directeurs des ventes doivent eux-mêmes avoir travaillé sur leurs angles morts pour être capable de les détecter chez leurs représentants. Les croyances personnelles et l’ADN de vente des directeurs influencent la qualité de leur gestion des ventes. Je vois beaucoup de directeurs des ventes qui sont plein de croyances limitatives qui neutralisent complètement leur capacité à avoir un impact sur la performance de leurs vendeurs. Sans cette capacité à connaître et travailler sur leurs propres angles morts, les directeurs des ventes peuvent en arriver à transmettre des faiblesses et des lacunes que les vendeurs n’avaient pas.

  • Être sceptique et partir avec la présomption que ce que l’équipe des ventes fait n’est jamais parfait : même quand les Canadiens remportent une victoire, Michel Therrien peut être insatisfait par rapport à certains éléments du jeu des joueurs, ou de l’exécution qui a été faite. On entend souvent ça aussi dans les conférences de presse après les parties. Michel Therrien n’est pas là pour être complaisant puis dire « bravo les boys, vous avez fait une bonne job ». Il est là pour le faire quand c’est vrai, mais il est surtout là pour trouver les imperfections qui n’auront peut-être pas coûté la partie cette fois-ci, mais qui leur coûtera peut-être la prochaine. C’est cette insatisfaction perpétuelle que le directeur des ventes doit avoir pour être capable de monter le niveau.

  • Savoir ce qui motive chaque représentant individuellement

  • Connaître les objectifs personnels de chaque représentant

  • Avoir un processus pour motiver

  • Gérer la performance des ventes et ce qui touche à la gestion du pipeline

  • Maintenir la durée normale des cycles de vente

  • Connaître et agir sur les ratios de conversion et de conclusion

  • Être fixé sur les objectifs à atteindre et les résultats

  • Gérer les activités et les comportements qui vont permettre de générer du chiffre d’affaires

  • Savoir utiliser un processus de vente

  • Habiletés en mathématiques et en finance

  • Établir des prévisions de ventes fiables et les relier aux prévisions financières de l’entreprise

  • Capacité à établir des attentes claires et des conséquences claires quand ces actions ne sont pas respectées (cycles d’imputabilité)

  • Habiletés pour faire de bons recrutements, car c’est le mécanisme qui permet d’améliorer la qualité de l’équipe : on ne parle donc pas de simplement remplacer des gens quand il y a une chaise vide, mais vraiment du processus qui permet d’aller chercher quelqu’un avec le potentiel d'être meilleur que le meilleur vendeur. À ce titre, le recrutement peut également agir comme outil de motivation.

 

 Conclusion 

En voyant cette combinaison de compétences et habiletés, on peut voir à quel point c’est difficile de trouver un bon gestionnaire des ventes avec un processus de recrutement standard. Le poids des directeurs des ventes est encore trop souvent négligé au sein des PME et on n’attend pas toujours d’eux d’améliorer la performance des équipes de vente. Pourtant, c’est en axant le rôle de ces directeurs sur la performance, et non sur les ventes, que la rentabilité pour les entreprises est la plus grande.

Liste habiletés en gestion des ventes

© blobbotronic - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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