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Vos priorités de vente sont-elles alignées avec les objectifs de croissance de 2018 ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Vos priorités de vente sont-elles alignées avec les objectifs de croissance de 2018.jpgSi l’exercice d’alignement des priorités avec les objectifs peut sembler simple de prime abord, il n’est pas si évident à faire dans la réalité, et vous en savez certainement quelque chose ! Ce que je vois dans les PME auprès desquelles Prima Ressource intervient est une déconnexion entre les objectifs et les priorités au niveau du département des ventes.

 

Logiquement, ce manque d’alignement complique l’atteinte des objectifs et amène souvent les dirigeants à prendre des décisions qui n’aident pas à redresser la barre. Pourtant, il y a un lien de cause à effet direct entre le focus sur certaines priorités et l’atteinte de plusieurs objectifs.

 

En voici quelques exemples :

 

4 priorités pour atteindre les objectifs de croissance des ventes

 

La croissance du chiffre d’affaires est incontournable dans toute entreprise, mais la priorité qui y est souvent associée est de conclure plus de ventes. Le problème est que la force de vente n’a pas un contrôle élevé sur cet élément et qu’il est situé trop loin dans la chaîne des indicateurs.

 

Voici les priorités que vous pouvez fixer à votre équipe de vente pour atteindre vos objectifs de croissance :

  • Alimenter le pipeline d’opportunités avec constance, c’est-à-dire que les activités qui permettent de générer de nouvelles opportunités doivent être faites chaque semaine par l’ensemble des représentants qui ont cette responsabilité.

  • Mettre en place un processus de vente structuré et formel que l’ensemble de l’équipe applique strictement.

  • Recentrer les activités de gestion des ventes sur le coaching des équipes de vente (directe et indirecte), sur l’imputabilité par rapport aux activités et sur le pipeline.

  • Aligner les quotas des représentants avec leurs buts personnels pour qu’ils aient un incitatif réel à améliorer leurs performances.

Vos priorités de vente sont-elles alignées avec les objectifs de croissance de 2018 ?-Prima Ressource consultants en vente Montreal Quebec Canada

 

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Cet article a été rédigé et publié pour la plateforme Lime. Publication le 9 janvier 2018.

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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