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Prenez le contrôle des 5 piliers du profit avant que le hasard ne s’en charge

 

Published by : Jean-François Fontaine, B.Ing. M.Sc.A.

Prenez le contrôle des 5 piliers du profit avant que le hasard ne s’en charge-Prima Ressource.jpgEn tant que chef d'entreprise, vous prenez chaque jour des décisions qui pourraient avoir un impact considérable sur vos bénéfices. Mais globalement, ce ne sont pas toutes les décisions que vous prenez qui ont un impact sur vos profits. Certaines sont hors de propos tandis que d'autres ont des impacts énormes.

 

En fait, le bénéfice de votre organisation repose sur quelques décisions qui donnent une forte direction au reste de l'organisation plutôt que d'optimiser de manière indépendante les principaux secteurs (ventes, opérations ou finances).

 

Nous ne pouvons donc plus nous permettre de gérer ces secteurs comme s'ils pouvaient être optimisés indépendamment les uns des autres, alors que nous savons tous que nous fonctionnons avec des ressources limitées.

 

Mais il y a un aspect plus fondamental qui doit aussi être pris en compte. Ce n'est pas le produit que vous vendez qui fait le profit, mais plutôt la somme de toutes les ventes réalisées qui génèrent le profit de l'organisation. Même si la distinction ne semble pas si importante, cet aspect peut faire toute la différence dans le choix des produits les plus rentables à vendre!

 

Vos profits sont liés à 5 piliers qui soutiennent la santé financière de votre organisation. Prendre le contrôle de ces piliers plutôt que de laisser la chance décider garantira votre succès financier. Mais ces piliers, quels sont-ils?

 

1. Le coût par jour

Tout d'abord, le coût par jour pour exploiter votre entreprise définit la façon dont vous ajoutez de la valeur à vos produits et services. Il est identifié comme le montant que vous devez dépenser chaque jour pour ouvrir votre entreprise, payer votre personnel, l'infrastructure, les taxes, etc ... La grande différence par rapport à la gestion actuelle est liée à la main-d'œuvre directe qui n'est pas considérée comme un coût variable. Pensez-y, vers les années 1850, le personnel était payé à la pièce, alors qu'aujourd'hui, avec tous les avantages marginaux qui existent, les coûts de main d’œuvre ne sont plus liés aux volumes de ventes. Aujourd'hui, votre entreprise fonctionne sous un coût par jour fixe sur une base journalière qui définit votre compétitivité.

 

Une fois que vous connaissez ce coût par jour, vous savez combien d'argent vos ventes doivent générer pour rencontrer le point mort de votre entreprise.

 

2. Les contributions

Le deuxième pilier est la participation des ventes aux profits que nous allons appeler les contributions. Ces contributions paient pour le coût par jour et une fois compensées, l'excédent devient le profit de l'organisation. La contribution est basée sur ce qui suit :

 

CONTRIBUTION = Prix de vente - (Coût MTL + Transport + Commissions)

 

En d'autres termes, c'est l'argent réel généré par les ventes. Plus le prix du produit est élevé, plus la contribution générée sera élevée.

 

Toutes les contributions générées compensent le coût par jour et la différence devient votre profit.

Comme vous pouvez le voir, la notion de profit par produit n’existe pas, et on se concentre sur le véritable défi :  

 

« Ai-je généré suffisamment de contributions pour compenser le coût par jour et atteindre mes objectifs de profit? »

 

 

3. Les capacités organisationnelles

Le troisième pilier est associé aux capacités organisationnelles qui génèrent les contributions. À contribution égale, nous voulons plutôt vendre des produits qui nécessiteront l’utilisation de moins de capacité. L’objectif est de générer un maximum de contributions tout en minimisant les efforts.

 

En d'autres termes, nous voulons vendre des produits qui seront prêts à être livrés rapidement, et si au contraire nos clients nous demandent des produits qui demandent plus d’efforts, élaborer un plan d'investissement qui assurera que les produits à forte demande sont toujours livrés plus rapidement!

 

Les capacités organisationnelles sont la source de vitesse des contributions et doivent être synchronisées avec la demande du marché.

 

4. Le type de produits vendus

L'autre pilier qui a un impact sur votre rentabilité est lié au type de produit que vous vendez. Pensez-y, vendez-vous un produit de commodité où le prix est le seul critère important ou un produit de spécialité dont le prix n'est pas le critère de choix premier.

 

En effet, les clients qui achètent un produit de spécialité, achètent une solution à leur problème. Par conséquent, le prix qu'ils sont prêts à payer est lié à la valeur qu'ils attachent à l’offre. Votre prix sera donc basé sur comment vous pouvez promouvoir, expliquer, démontrer les avantages de ce que vous proposez. Cette différenciation a un impact énorme sur les contributions et vous devez vous demander si vous avez des produits qui tombent dans la catégorie des produits de spécialités?

 

Les produits de spécialités offrent des contributions plus élevées que les produits de commodités.

 

5. Le potentiel de marché

Le dernier, mais non le moindre, est le potentiel du marché (demande globale) pour chacun de vos produits. En effet, votre organisation est impliquée dans différents marchés et chacun représente un potentiel de contributions qui pourrait être atteint si vous répondez correctement à leurs besoins. Vous devez être en mesure d'évaluer ces besoins en fonction des capacités de votre organisation à générer des contributions, afin de choisir la meilleure stratégie de développement qui maximisera les contributions dans le domaine choisi.

 

Le marché à développer doit être identifié en perspective avec des contributions potentielles.

 

À retenir

Comme vous pouvez le voir, gérer une entreprise avec les cinq piliers change le focus sur ce qui est important et ce qui ne l'est pas. En tant que chef d'entreprise, vous devez gérer l'essentiel pour maîtriser les 5 piliers car vous ne voulez pas laisser la chance décider du niveau de profit qui sera atteint.

 

Le produit ne fait pas de profit, mais plutôt la somme des contributions des produits vendus moins le coût par jour.

 

Le profit est la conséquence de la gestion serrée des 5 piliers parce que les ressources de l'organisation sont limitées et ne doivent pas être gaspillées. Le coût par jour définit votre compétitivité tandis que les contributions permettent de l’éliminer pour faire des profits. Les vitesses de fonctionnement de vos goulots caractérisent les contributions générées, et ces vitesses, doivent être représentatives des potentiels du marché. Les produits de spécialité génèrent des contributions plus élevées et doivent faire l'objet d'une stratégie spécifique, tandis que les produits de base sont uniquement axés sur les prix. Les marchés à développer doivent être identifiés en fonction des potentiels de contribution afin de maximiser les profits en perspective avec les capacités organisationnelles.

 

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Jean-François Fontaine, B.Ing. M.Sc.A.

Entrepreneur, coach et conseiller stratégique depuis toujours, j’ai démarré en 1998 C3PO Solutions, qui au début, ne visait qu’à satisfaire les besoin de productivité exprimés par mes clients. Rapidement j’ai compris qu’ils avaient des besoins beaucoup plus fondamentaux associés aux orientations stratégiques de mix-produits et de mix-marchés. Par une approche exclusive de flux de revenus, nous apportons un éclairage nouveau qui permet d’aligner la force de vente par un processus novateur de prévisions, d’établissement de prix et de rémunération des vendeurs. Appuyé par une solide formation en ingénierie et avec une maîtrise en gestion, je mets à contribution depuis plus d’un quart de siècle toute mon expérience auprès des dirigeants de différents secteurs d’activités afin de les supporter à établir et implanter des stratégies d’affaires qui permettent de générer des ventes à valeur ajoutée.

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