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Prédire le roulement dans une équipe de vente: 8 facteurs à considérer

 

Published by : Frédéric Lucas

Predire_le_roulement_dans_une_equipe_de_vente_8_facteurs__considerer.jpgPourquoi les bons vendeurs ne restent pas chez nous? Je suis certain que cette question revient à chaque fois qu’un de vos vendeurs vous remet sa démission. D’emblée je peux vous dire que vous pouvez agir pour garder plus longtemps les représentants performants.

 

Mais, pour y parvenir, vous devrez utiliser les bons leviers et comprendre les facteurs qui influencent la longévité d’un représentant dans son poste au sein de votre entreprise.

 

8 facteurs qui permettent de prédire le roulement en vente

 

 

1. L’industrie et le secteur d’activité

Plusieurs industries sont reconnues pour avoir des taux de roulement élevés. C’est le cas de l’assurance, l’automobile ou encore, de l’immobilier. Globalement, dans le secteur B-to-C (Business to Consumer ou vente aux consommateurs) le turnover est plus élevé qu’en B-to-B (Business to Business ou vente aux entreprises).

 

Ceci peut s’expliquer par le fait que dans le B-to-C, il est souvent plus difficile de faire augmenter ses revenus au fil du temps en raison des marges souvent plus faibles qu’en B-to-B. Les horaires de travail dans la vente aux consommateurs peuvent également inciter les vendeurs à changer d’emploi plus souvent.

 

 

2. L’âge des vendeurs

 

Chez les représentants de moins de 30 ans, il existe une volonté d’évoluer rapidement qui se traduit souvent par des changements d’entreprise fréquents.

 

D’ailleurs, cette tendance tend à augmenter avec les attentes de la génération Y, les Milléniaux,  qui sont très mobiles.

 

 

3. Le nombre d'années d'expérience en vente

 

Un peu de la même façon que l’âge des vendeurs agit sur leur volonté à rester longtemps dans un poste, le nombre d’années d’expérience en vente a le même effet. En dessous de 5 ans d'expérience en vente, le roulement est plus élevé.

 

 

4. Le nombre d'années d'expérience dans l'industrie

 

Un faible nombre d’années d’expérience dans une industrie signifie que le vendeur n’est pas encore assez implanté dans celle-ci et peut encore aller dans tout autre secteur d’activité. Plus une personne passe du temps dans un domaine, plus elle acquiert une expertise qu’elle voudra utiliser et monnayer dans restant dans cette branche.

 


5. Le processus de recrutement

 

La qualité de ce processus a un impact sur la longévité des représentants. Si le vôtre n’est pas suffisamment efficace pour attirer et identifier les candidats capables de réussir dans votre entreprise, vous vous exposez à un fort taux de roulement.  

 

L’intégration fait également partie du recrutement. Il s’agit de l’étape indispensable pour préparer vos nouveaux vendeurs à réussir dans leur rôle.

 

 

6. Le percentile de vente

 

Le percentile de vente, qui est déterminé par l’étude de plus de 200 facteurs, fournit une indication du niveau global d’habileté d’un vendeur.

 

Avec un percentile de 95 et plus, les représentants se situent dans la catégorie « Élite » et sont plus susceptibles de passer d’un emploi à l’autre.

 

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7. La portion de rémunération fixe

 

Les vendeurs restent moins longtemps dans une entreprise où ils ont un salaire fixe élevé et des commissions faibles.

 

L’hypothèse que je fais est qu’avec beaucoup de commissions, il n'y a pas de limite à ce que les vendeurs peuvent gagner. Comme ils sont plus en contrôle de leurs revenus qu’avec un salaire fixe, ils perçoivent davantage le lien entre leurs efforts et ce qu’ils gagnent.

 

Mais attention, après une embauche, si le plan de rémunération n'offre pas de compensation pendant la période où le vendeur ne peut pas générer suffisamment de commissions, le risque de turnover est élevé.

 

 

8. Le style de gestion

 

Plus la gestion est étroite, plus en garde les vendeurs longtemps. Je sais que c’est encore une réalité qui choque, pourtant, un encadrement étroit joue positivement sur la rétention.

 

Dans la partie gestion, il faut également savoir bien fixer le niveau d’exigences : si vous ciblez des objectifs trop ambitieux ou trop faibles, vos vendeurs seront démotivés et enclins à démissionner.

 

 

Comment agir sur les facteurs que vous contrôlez?

 

Parmi les facteurs listés ci-dessus, il y a en 3 sur lesquels vous pouvez directement agir afin de limiter le roulement au sein de votre équipe de vente :

 

•  Le recrutement

Assurez-vous de structurer votre processus de recrutement et d’intégration pour embaucher de façon prédictive les candidats qui auront du succès dans votre entreprise.

 

Lisez nos conseils à ce sujet :

 

•  La rémunération 

Mettez en applications les principes fondamentaux d’un plan de rémunération efficace pour garder vos meilleurs vendeurs le plus longtemps possible.

 

Lisez nos conseils à ce sujet :

 

•  Le style de gestion

Investissez dans le développement des compétences des gestionnaires aux ventes pour qu’ils aient un impact positif sur la performance des représentants et puissent retenir les meilleurs vendeurs.

 

Lisez nos conseils à ce sujet :

 

 

Cas particulier du percentile de vente

 

Même si vous n’avez pas d’impact sur le percentile de vente de vos représentants, vous pouvez tout de même évaluer ce facteur au moment de l’embauche.

 

Sachez qu’avec un percentile de vente à partir de 95, le représentant se situe dans la catégorie des vendeurs d’élite. D’un point de vue performance, ces vendeurs sont exceptionnels, mais ils ont également besoin d’un encadrement de très haute qualité pour rester dans leur poste.

 

Il est préférable de sélectionner des candidats qui ont un percentile de vente compris entre 51 et 94. C’est la meilleure zone pour à la fois obtenir un niveau de performance suffisant et ne pas avoir à gérer les problèmes des vendeurs d’élite.

 

 

À retenir

 

La retention au sein des équipes de vente repose sur un savant mélange de bon recrutement, rémunération efficace et une gestion des ventes saine. Même si un taux de roulement proche de zéro n'est pas souhaitable, car il est synonyme de complaisance, vous devez le maintenir à un niveau suffisamment bas pour rentabiliser vos embauches et capitaliser sur l'expérience acquise par chaque joueur.

 

 

Comment réussir vos recrutements en vente avec un processus spécifique

 

Crédit photo : © hakase420 - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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