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Pourquoi personne ne veut entendre parler de microgestion en vente ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Pourquoi_personne_ne_veut_entendre_parler_de_microgestion_en_vente.jpgMalgré tous les avantages éprouvés de la microgestion dans le milieu de la vente, plusieurs gestionnaires doutent de son efficacité. Pourtant, lorsqu’elle est bien exploitée, elle peut produire des résultats impressionnants, autant auprès des nouvelles recrues que des vendeurs plus aguerris.

 

Il est donc important de démystifier la microgestion, afin de comprendre en quoi elle est bénéfique pour les gestionnaires en vente et comment vous pouvez l’adapter à votre contexte professionnel.

 


Premièrement, qu’est-ce que la microgestion?

La plupart des gestionnaires croient à tort que cette approche ne se résume qu’à la gestion du pipeline de vente et du comportement général des vendeurs. En réalité, cette approche prend en compte l’ensemble de leurs activités.

 

Un bon leader doit effectuer un suivi serré de ses effectifs, notamment lors de la période d’intégration des nouveaux représentants. En effet, pour qu’un nouveau vendeur produise des résultats rapidement, il faut déployer l’énergie nécessaire pour lui donner une fondation solide.

 

Il s’agit d’un travail quotidien qui comprend :

  • La vérification du nombre d’appels, du nombre de conversations et de rencontres obtenues;

  • Le suivi de l’agenda du représentant;

  • L’élaboration d’une liste de priorités;

  • La tenue de coachings quotidiens;

  • La préparation à toutes les rencontres avec les clients;

  • Un débriefing suivant chaque rencontre avec les clients.

 

Cet encadrement représente une tâche imposante tant pour le représentant que pour le directeur des ventes, j’en conviens, mais c’est une approche plus qu’efficace.

 

 

Les avantages de la microgestion

D’abord, la microgestion permet de mieux intégrer les nouveaux vendeurs et de les aider à atteindre leurs objectifs de vente. Nos données démontrent qu’un directeur des ventes qui emploie cette méthode voit ses nouveaux représentants performer plus rapidement.

 

De plus, même si elle est surtout utilisée auprès des représentants en période d’intégration, la microgestion augmente aussi la productivité des vendeurs d’expérience.  D’ailleurs, quel que soit leur nombre d’années d’expérience, les vendeurs d’élite recherchent presque systématiquement un système d’imputabilité. La microgestion constitue un véritable engagement de la part du gestionnaire et elle favorise une meilleure rétention des bons joueurs.

 

 

La réticence naturelle des gestionnaires         

Malgré tous ces avantages, de nombreux gestionnaires demeurent très réticents quand je leur propose d’adopter cette approche. Selon moi, cette réalité est due aux nombreuses idées préconçues qui circulent dans le milieu de la vente.

 

Voici quatre excuses qui reviennent constamment, lorsque je questionne les gestionnaires pour savoir pourquoi ils n’utilisent pas la microgestion.

 

1. Je ne veux pas démotiver mes vendeurs

Il s’agit d’une peur non fondée. Un meilleur encadrement et une augmentation de l’imputabilité sont deux facteurs qui améliorent la productivité et, conséquemment, la motivation des représentants.

 

2. Ce n’est pas mon style de gestion

Bien gérer ses vendeurs, ce n’est pas un choix; c’est un mal nécessaire qui garantit l’atteinte des objectifs fixés par la direction. Le style n’a rien à voir là-dedans!

 

3. La microgestion est incompatible avec le travail de mes représentants sur la route

Aujourd’hui, les téléphones intelligents, Internet et tous les outils technologiques disponibles permettent d’assurer un suivi à distance. Mobilité et gestion n’ont jamais été si compatibles.

 

4. Je ne veux pas compromettre l’autonomie de mes vendeurs

L’autonomie n’est pas un droit, c’est un privilège et la microgestion n’est pas nécessairement incompatible avec cela. Seulement, les directeurs des ventes doivent savoir adapter la rigueur de leur gestion à la bonne situation. L’autonomie doit avant tout se mériter et non être une prémisse accordée d’office aux représentants.

 

 

Trouver le bon équilibre entre microgestion et gestion serrée

Quand j’aborde l’épineuse question de la microgestion avec les entreprises, je propose souvent une formule à deux vitesses très efficace à appliquer en fonction de 3 profils de représentants.  

 

1. Les vendeurs performants

Avec les vendeurs qui enregistrent un bon rendement, on privilégie davantage une approche de gestion serrée en vérifiant que les objectifs de vente sont atteints, qu’il y a assez d’opportunités dans le pipeline et que la durée du cycle de vente est adéquate.

 

2. Les représentants en période d’intégration

Pour les recrues qui doivent faire leurs preuves, on applique plutôt la microgestion en encadrant toutes les activités des nouveaux vendeurs. Lorsque ces derniers démontrent des résultats satisfaisants, on opte pour la gestion serrée.

 

3. Les vendeurs non-performants

Enfin, pour les vendeurs n’atteignent plus leurs objectifs sur une base constante, la microgestion devient un outil disciplinaire.

 

Pour approfondir ce sujet, je vous conseille l’article Devriez-vous traiter vos meilleurs vendeurs comme les moins bons?

 

 

 

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Crédit photo : © Piotr Marcinski - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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