Pourquoi les PME ont de la difficulté à trouver de nouveaux prospects?

Publié par Fabrice Calando

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27 oct. 2015 07:30:00

Pourquoi_les_PME_ont_de_la_difficulte_a_trouver_de_nouveaux_prospectsJe parlais récemment avec un chef d’entreprise en B2B qui connait des difficultés en ce moment. Le problème majeur de cette entreprise est que les représentants ne trouvent pas suffisamment de clients pour permettre d’atteindre les niveaux de croissance visés. Sur le papier, l’entreprise a pourtant tout ce qu’il faut pour y parvenir : un bon produit, une équipe pour produire et une pour vendre, un bon service, un site web, un budget marketing… Pourtant, les clients ne sont pas là.

 

Est-ce que vous venez de vous dire : « C'est évident que sans clients on a des méchants problèmes » ? Si c'est le cas, vous avez entièrement raison : sans clients il n'y a pas de ventes, sans ventes il n'y a pas de revenus et sans revenus il n'y a pas d'entreprise. Tout le monde le sait...

 

Mais malgré tout, aussi évident que soit le problème, les solutions pour le régler sont mal comprises. Dans un contexte où la dynamique de marché est en plein bouleversement, les nouvelles façon de générer des nouveaux prospects sont mal comprises par beaucoup d'entreprises et, par conséquent, leurs résultats sont mitigés.

 

 

 

5 signes que vous maîtrisez mal la génération de prospects

Il y a plusieurs signes qui peuvent vous indiquer qu’il existe des défaillances dans votre approche pour générer de nouvelles opportunités de vente :

 

  • Un pipeline de vente irrégulier ;

  • Trop peu de prospects ;

  • Une pénurie de prospects correspondant au profil de votre client idéal ;

  • Des inégalités dans les performances individuelles des différents vendeurs ;

  • Une croissance amorphe ou inexistante.

 

Si vous constatez un ou plusieurs de ces symptômes, continuez la lecture de l’article.

 

 

2 composantes essentielles pour générer des leads

Le lead generation comprend deux éléments essentiels :

 

1. Identifier et trouver les leads

Ceci peut se faire de multiples façons :

 

  1. prospection ;

  2. réseautage ;

  3. demande systématique de références aux clients ;

  4. marketing inbound ou entrant ;

  5. publication d’articles de blogue, ebooks et autre formes de contenu ;

  6. achat de mots clés ;

  7. publicité en ligne ;

  8. achat de mots clés et campagne pay-per-click (type Google Adwords) ;

  9. Etc.

 

Les deux premiers éléments de la liste, prospection et réseautage, sont des techniques qui ont perdu de leur efficacité dans les dernières années et se voient de plus en plus remplacées par le marketing entrant et toutes les autres options de la liste.

 

Le point commun des approches numéro 4 à 8 est qu’il y a une grande possibilité de multiplier l’impact sans multiplier les efforts des représentants dans les mêmes proportions.

 

 

2. Retenir les prospects

Cette étape cruciale pour alimenter le pipeline d’opportunités peut se faire à travers ce que l’on appelle le lead nurturing (ou éducation du prospect). Cette phase consiste souvent en une série de courriels préprogrammés qui ont pour but de poursuivre l'éducation des leads et de les aider à progresser dans leur cycle d’achat jusqu’au point où ils sont à maturité pour être pris en charge par les ventes.

 

 

Quel est le secret du lead generation?

Utiliser du contenu pour attirer et des courriels pour retenir les prospects, ne sont que des tactiques reliées à la génération de pistes. Le succès d’une stratégie pour générer de prospects dépend avant tout d'un élément clé.

 

La difficulté de trouver des nouveaux clients ne vient pas du fait que la prospection est un travail difficile ou que la publicité coûte cher ou même que la rédaction de contenus de qualité n’est pas évidente.

 

Le secret ? C'est l'attention. Le succès vient si on sait comment attirer l’attention et retenir celle-ci chez nos prospects.

 

D'après Larousse, l'attention est cette « capacité de concentrer volontairement son esprit sur un objet déterminé ».

 

Étant donné que nous sommes bombardés de signaux depuis plusieurs années (et même décennies), nous avons adaptés nos capacités à nous couper du « bruit » ambiant. Par conséquent, il est de plus en plus difficile de capter notre attention. En plus d’être plus difficile à capter, notre attention dure moins longtemps qu'auparavant. Il y a encore quelques années, avec un communiqué de presse ou de la publicité traditionnelles, il était encore possible de capter l’attention de notre cible. Aujourd’hui l'attention est précaire : il y a Facebook, il y a une compétition accrue, il y a les pourriels, il y a l’omniprésence des écrans (ordinateurs, tablettes, téléphones intelligents et maintenant les wearables) et il y a des signaux partout.

 

Tout le monde cherche à capter l’attention de l'auditoire. Mais sans exceptions, les compagnies qui ont de la difficulté à trouver des nouveaux clients sont celles qui n’y parviennent pas. Elles sont prises avec des vieilles façons de faire, lancent des messages trop promotionnels, poussent pour une vente au mauvais moment, parlent seulement d'elles-mêmes...

 

 

5 ingrédients pour avoir du succès en lead generation

Pour mettre en place votre stratégie de lead generation à succès, vous avez besoin de 5 ingrédients clés :

 

  • miser sur l'instinct de votre auditoire ;

  • surprendre votre audience ;

  • bâtir la confiance ;

  • récompenser vos prospects pour maintenir leur attention ;

  • répéter le message.

 

Si vos messages ne contiennent pas cette liste d’ingrédients, ils seront simplement ignorés ou oubliés et ils ne vous aideront pas à attirer de nouveaux prospects pour alimenter votre entonnoir de vente.

  

 

À retenir

Alimenter le pipeline avec des prospects qualifiés est vraiment une question d’attraction et de rétention de l'attention. Sur un marché donné, l'organisation qui s'y prend le mieux attirera le plus de prospects qualifiés.

 

Pour arriver à être cette entreprise qui retient l’attention des prospects cibles, vous avez besoin d’avoir une connaissance approfondie de vos prospects : qui ils sont, comment ils achètent, à quel type de pression ils sont soumis, quels objectifs ils cherchent à atteindre… Pour répondre à ces questions, téléchargez le guide « Connaître vos acheteurs : Comprendre et créer les buyer personas ».

 

 Comprendre et créer les buyer personas | stratégie inbound marketing

 

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 Crédit photo : © Dooder - Fotolia.com

Thèmes: Chef d’entreprise, Directeur, gestionnaire, leader en vente, Performance et productivité en vente



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