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Pourquoi les entrepreneurs peuvent-ils manquer de vision stratégique?

 

Published by : Frédéric Lucas

Pourquoi_les_entrepreneurs_peuvent-ils_manquer_de_vision_stratgique.jpgAvoir la fibre entrepreneuriale, c’est très souvent inné. La plupart du temps, un bon entrepreneur est, d’abord et avant tout, un excellent technicien qui souhaite être son propre patron et exercer son métier selon ses propres critères.

 

Dans mon cas, j’ai toujours eu du talent pour la vente, combiné à un fort esprit cartésien. J’ai donc décidé de transformer ces forces en quelque chose de plus grand : une entreprise qui propulse la force de vente de ses clients en s’appuyant sur des méthodes et des données scientifiques.

 

Toutefois, comme je l’ai appris à mes dépens, l’expertise à elle seule ne permet pas de franchir toutes les étapes qui succèdent au lancement d’une entreprise et qui sont nécessaires pour réussir en affaires. C’est ce que j’appelle le phénomène de l’entrepreneur-technicien.

 

Bien que l’entrepreneur-fondateur possède un savoir opérationnel et technique qui permet une certaine croissance dans les premières années, des lacunes en matière de stratégie engendrent rapidement le plafonnement de l’entreprise.

 

Faire la distinction entre les visions stratégique et opérationnelle 

 

En fondant Prima Ressource, je possédais une forte vision opérationnelle; je savais comment vendre. Le comment est essentiel, car il représente l’expertise de l’entreprise. C’est un élément distinctif qui inspire la confiance du client.

 

Cependant, ce savoir seul ne peut garantir la croissance constante d’une entreprise!

 

Pour ce faire, il doit être accompagné d’une vision stratégique, c’est-à-dire une vision à long terme, alignée avec la raison d’être de l’entreprise, soit le pourquoi. Lorsqu’une entreprise possède une raison d’être bien définie et des objectifs clairs, la vision opérationnelle suit facilement. On peut alors envisager une croissance plus soutenue.

 

Comme disait Goethe : « Donnez à un homme un pourquoi et il supportera n’importe quel comment. »

 

Êtes-vous plus du type stratégique ou opérationnel? 

 

C’est assez facile de reconnaître le type d’entrepreneur auquel j’ai affaire quand je rencontre un client. En effet, la conversation prend rapidement une orientation qui suit soit le comment, soit le pourquoi. C’est une sorte de filtre qui ne ment jamais.

 

  • L’entrepreneur opérationnel parle en termes pratico-pratiques et son discours est très orienté sur le produit et sa vente. « Comment gagner plus de ventes? », « Comment amener les représentants à vendre plus? », etc.

  • L’entrepreneur stratégique parle de développer ses marchés, de moyens pour mieux les pénétrer, de positionnement et de message. Son discours est orienté sur le pourquoi (la stratégie) et le quoi faire (la tactique); il agit en amont de la vision opérationnelle.

 

Si vous vous reconnaissez bien dans la première définition, il faut alors amorcer un virage plus stratégique.

 

Comment développer son côté stratégique

 

La formation continue, le recours à un consultant, les tutoriels, les livres spécialisés en stratégie peuvent vous aider à stimuler votre vision stratégique. De plus en plus d’écoles d’entrepreneuriat travaillent d’ailleurs cet aspect essentiel au succès et à la pérennité des entreprises. À cet égard, l’École d’entrepreneurship de Beauce est une pionnière dans le domaine du développement stratégique auprès de ses entrepreneurs-athlètes.

 

Si différentes contingences de votre réalité personnelle ou professionnelle vous empêchent de développer pleinement une vision stratégique, vous devez vous entourer de stratèges. Engager un VP des ventes, par exemple, est un excellent moyen de bâtir une vision plus stratégique au sein de votre compagnie.

  

 

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Crédit photo : © alphaspirit - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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