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Pourquoi faut-il disqualifier les opportunités de vente au lieu de les qualifier?

 

Published by : Frédéric Lucas

Pourquoi faut-il disqualifier les opportunités de vente au lieu de les qualifier Prima Ressource experts en croissance des ventes Montreal Quebec.jpgVous avez de la difficulté à qualifier suffisamment d’opportunités de vente qui se transforment en revenus? Cessez de les qualifier, et commencez plutôt à les disqualifier! 

 

C’est un changement d’état d’esprit, mais cette vision suit pourtant la logique et la forme de l’entonnoir de vente. 

 

Cela peut sembler bizarre, mais quand on procède par la négative, on a d’emblée une attitude positive. On parle souvent de l’étape de la qualification, alors qu’en réalité, on devrait parler de l’étape de la disqualification des clients potentiels.

 

En effet, en voulant absolument qualifier des clients, les représentants cherchent à rendre compatibles des clients qui ne le sont peut-être pas. Ainsi, ils deviennent plus vulnérables aux oreilles contentes ou au manque de scepticisme. Au lieu d’essayer de faire entrer dans une boite des éléments qui n’y ont pas leur place, les représentants devraient plutôt faire sortir les éléments qui ne répondent pas aux critères établis pour entrer dans la boite.

 

Concrètement, cela veut dire qu’il vous faut disqualifier des clients potentiels.

 

Retrouvez la liste complète des critères de disqualification des opportunités de vente dans ce guide.

 

 

Deux règles d’or pour suivre la méthode de disqualification

 

 

1. Faire le plein d’opportunités

 

Pour que la méthode de disqualification fonctionne, les représentants doivent avoir suffisamment d’opportunités dans l’entonnoir. Sans ce flot constant d’opportunités, ils ne pourront pas mettre en place un réel processus de disqualification, car ils auront toujours peur de manquer d’options pour atteindre les objectifs.

 

En gestion des ventes, une des règles de base est de s’assurer que le pipeline des ventes est plein. Vous faites ainsi disparaître la moitié de vos problèmes de vente – y compris donc, les problèmes de qualification.

 

 

2. Apprendre à dire non pour faire de meilleurs choix

 

La deuxième règle est difficile à suivre pour les représentants, et encore plus difficile à accepter pour les gestionnaires des ventes : les représentants doivent apprendre à refuser des opportunités... mais pas n’importe lesquelles.

 

C’est souvent un changement complexe pour les vétérans qui ont fini par développer certaines méthodes. Dire non à une possibilité d’affaires, c’est tout à fait contre-intuitif pour un vendeur — y compris pour moi. Même si les représentants aspirent toujours à faire de nouvelles ventes, ils doivent savoir dire non à certains revenus. Au final, l’équipe de vente doit savoir et comprendre que certains revenus ne sont tout simplement pas profitables pour l’entreprise. Toutes les opportunités de vente ne se valent pas, et il faut donc savoir lesquelles répondent le mieux aux critères de l’entreprise.

 

Cette démarche est très difficile à maîtriser. Elle demande beaucoup de compétences, un fort ADN de vente et, surtout, une gestion des ventes efficace. C’est le rôle du gestionnaire des ventes de tenir les représentants imputables de disqualifier les opportunités les moins compatibles avec les critères. En effet, il doit mettre des mesures en place pour s’assurer que les vendeurs disqualifient tous leurs mauvais éléments – qu’ils sortent le bois mort – pour ne pas biaiser les prévisions de vente.

 

 

Comment disqualifier des clients au lieu de les qualifier?

 

Premièrement, il faut bien identifier les critères principaux pour la disqualification. Le représentant doit être familier avec le « carré de sable » de l’entreprise, c’est-à-dire les clients idéaux qu’elle cible. Après les avoir identifiés, l’important est de bien les appliquer.


Exemple #1 : Est-ce qu’un client potentiel a les fonds nécessaires?

En mode qualification, si je me rends compte que la réponse est non, je me dis qu’il pourrait trouver l’argent nécessaire. Conséquemment, je le qualifie dans le pipeline.

 

Or, c’est exactement le contraire qu’il faut faire. En mode disqualification, si un client n’a pas les fonds, je dois le sortir du pipeline. C’est essentiel.

 

Un jour, ce même prospect pourrait revenir dans le pipeline de ventes, mais pour l’instant, il doit en sortir.

 

Exemple #2 : Est-ce que le décideur est impliqué dans le processus de vente?

Si je veux qualifier un client, je vais compenser le fait que le décideur n’est pas impliqué directement en me disant qu’il sera probablement présent à la rencontre finale.

 

Si j’utilise la méthode de la disqualification, je réalise que le décideur n’est pas vraiment impliqué, alors je le retire du pipeline des ventes.

 

 

 

Conclusion : soyez exclusifs!

 

On constate bien la nuance que l’on doit développer dans l’interprétation des critères de sélection. Au fond, il s’agit d’avoir le bon état esprit : éliminer tous les clients potentiels qui ne correspondent pas. Notons que c’est une méthode fondamentale pour développer des prévisions de vente fiables.

 

D’ailleurs, j’adopte le même état d’esprit quand je fais du recrutement. J’utilise une méthode exclusive. C’est entre autres ce qui nous distingue de la plupart des recruteurs qui, eux, utilisent une méthode inclusive. Nous préférons débuter avec un large bassin de candidats et éliminer les éléments qui ne correspondent pas aux critères. Ainsi, nos résultats sont meilleurs, plus fiables, mais aussi plus prévisibles. Encore une fois, pour avoir un pipeline en forme d’entonnoir, il faut disqualifier!

 

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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