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Pourquoi cesser d’utiliser la méthode BANT pour qualifier les prospects

 

Published by : Frédéric Lucas

Pourquoi_cesser_d-utiliser_la_methode_BANT_pour_qualifier_les_prospectsLa méthode BANT est un procédé de qualification des prospects qui aide les représentants à se situer par rapport à leur processus de vente. L’acronyme anglais BANT fait référence aux 4 éléments de qualification suivants :

• Budget

• Authority (autorité)

• Need (besoin)

• Time (échéancier)

 

Cette méthode, considérée comme un classique de la vente, a longtemps été mise de l’avant, et l'est encore de nos jours. Toutefois, preuve que les choses changent, elle ne s’avère plus suffisante pour qualifier les prospects. Aujourd’hui, les nouveaux comportements des décideurs doivent amener les forces de vente à adopter une approche beaucoup plus structurée et complète.

 

 

5 problèmes liés à l’utilisation de la méthode BANT

 

1. Elle est utilisée au mauvais moment

La première problématique concernant cette approche est qu’elle est utilisée trop tôt dans la vente. Avec le BANT, la qualification des prospects a lieu avant la véritable conversation de vente.

 

Si on regarde les étapes de la vente par le baseball qui suit une approche consultative, on voit que la qualification des prospects arrive juste avant de conclure la vente. C’est dans cette phase que les représentants vont déterminer si le client potentiel est prêt à investir les fonds nécessaires pour résoudre son problème.

 

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 Copyright : Objective Management Group

 

2. La question du budget est inadéquate

Traditionnellement, la méthode BANT cherche d’abord à savoir si le prospect dispose d’un budget suffisant pour conclure la transaction. Cette question est rendue inutile par le fait qu’aujourd’hui, le budget des prospects est toujours insuffisant.

 

Avant de tenter de savoir si le client est prêt à investir un montant X pour obtenir le produit, le service ou la solution, il faut avant tout quantifier le coût de la problématique qu’il rencontre et trouver une raison incontournable qui va le motiver à mettre en place le budget nécessaire.

 

Il devient à ce moment-là plus facile de travailler avec un prospect qui n’a pas de budget, que de tenter de convaincre celui-ci de déroger d’un montant déjà établi.

 

 

3. L’autorité est mal interprétée

Il est important pour un représentant de s’assurer que la personne, avec laquelle il converse, a l’autorité de prendre la décision finale concernant la vente. Cependant, l’approche à cet égard est souvent trop directe.

 

Les vendeurs posent la question de façon directe et prennent la réponse du client potentiel au pied de la lettre. Ils risquent alors de faire des présentations et des soumissions à des gens qui n’ont pas l’autorité nécessaire pour aller de l’avant avec la transaction.

 

Il faut faire preuve de plus de stratégie. Le titre de la personne ayant l’autorité décisionnelle devrait être connu avant l’entretien. Le prospect qui est rencontré doit avoir toute l’autorité pour prendre une décision, sinon, ce n’est pas avec cette personne qu’il faut avoir la conversation de vente.

 

 

4. Le besoin est confondu avec l’utilité

Le besoin n’est pas la motivation principale derrière l’achat. La preuve, c’est que nous n’achetons pas tout ce dont nous avons besoin. Il existe des contraintes de temps et d’argent, ainsi que d’autres priorités, qui interfèrent avec la décision d’achat.

 

Pour que le besoin se traduise en achat, il faut identifier une raison incontournable qui motivera le prospect à combler le besoin, à l’élever dans sa liste de priorités et ainsi débloquer les fonds nécessaires pour y parvenir.

 

En se limitant à la question de nécessité, on passe à côté d’une opportunité de vente.

 

 

5. La dimension du temps est floue

Encore une fois, un manque de stratégie flagrant entoure la question du temps. Les représentants posent la question de façon directe pour tenter de qualifier les prospects : « Quel est votre échéancier pour être capable de vous procurer ou effectuer cet achat-là ? »

 

C’est au représentant d’être capable d'augmenter l’urgence. S’il y a de l’urgence, le facteur temps n’est pas un obstacle. La décision doit être prise rapidement. La bonne question à poser serait : « À quelle vitesse voulez-vous régler cette situation? »

 

 

Conclusion

La complexité des processus d’achat des décideurs oblige aujourd’hui les gestionnaires des ventes à mettre en place un processus de vente très structuré de A à Z, au lieu d’avoir recours à des tactiques sur des aspects précis de la vente.

 

 

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Crédit photo : © Jakub Jirsák - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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