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Plan d’action de sortie de crise pour les ventes dans les PME B2B : volet structure

 

Published by : Frédéric Lucas

Plan d’action de sortie de crise pour les ventes dans les PME B2B _ volet structureAprès l'arrêt soudain de l'économie au mois de mars, vous êtes maintenant en phase de reprise d'activités, mais les vacances arrivent et le retour aux activités "normales" se fait attendre. Certains dirigeants envisagent un retour imminent à la normale et s’attendent à ce que les affaires reprennent d’elles même et aussi bien qu’avant. Ne tombez pas dans ce piège! 

 

Les conditions de l’après-crise étant très incertaines, cela oblige les entreprises à être proactives et à mettre sur pied un plan rigoureux dans le but d’accroître le volume des ventes et assurer une bonne santé financière. 

 

Après avoir évalué la composition de votre force de vente, portez attention à la structure de votre département des ventes afin qu’il soit solide et que vous soyez préparé à une sortie de crise réussie.

 

Optimiser le processus de vente

 

Environ seulement le quart des entreprises détiennent un véritable processus de vente formel et structuré aujourd’hui. Si vous ne faites pas partie de cette catégorie, soit votre processus de vente est inexistant, soit il comporte des lacunes.

 

Dans les entreprises avec lesquelles je travaille, je vois souvent que le processus de vente n’est qu’une liste d’éléments techniques qui n’aident pas à la prise de décision à chaque étape, ou alors un processus dont la séquence n’est pas optimale.

 

Votre processus de vente devrait contenir des étapes claires, auxquelles sont rattachés des critères objectifs pour être en mesure d’assurer la qualité des opportunités de vente et de faire évoluer ces opportunités vers le bas de l’entonnoir. Les critères devraient être validés continuellement à chaque étape du processus de vente. Si tel n’est pas votre cas, il est temps d’optimiser votre processus de vente.

 

Vente par le baseball - Toutes les étapes - Prima Ressource

 

Celui-ci doit également être optimisé pour vendre de la valeur plutôt que mettre l’emphase sur le prix et le produit. C’est en intégrant la vente consultative à votre processus de vente que vous y arriverez.

 

Non seulement le processus de vente permet de faire progresser les opportunités, il permet aux représentants de mieux gérer leur temps, crucial en période de crise. À l’aide du processus, ils sont mieux outillés pour qualifier les opportunités de vente et consacrer leur temps à celles qui ont une meilleure possibilité de conclure.

 

Bâtir un plan d’intégration solide

 

Si vous avez consulté la première partie de notre plan d’action de sortie de crise, vous comprenez l’importance de se munir d’une force de vente performante. Si dans le contexte actuel, vous avez décidé de remplacer vos joueurs sous-performants par un nouveau recrutement, il faut vous assurer de bien intégrer ces nouveaux joueurs au sein de l’organisation de manière structurée et réfléchie.

 

Le processus d’intégration que vous mettez en place a un impact direct sur la rapidité à laquelle les nouveaux vendeurs atteindront leur plein potentiel et aura comme effet de réduire la courbe d’apprentissage s’il est efficace. En tout temps, mais particulièrement en temps de crise, vous souhaitez très probablement que les représentants s’ajustent rapidement à leur environnement de vente pour assurer que de nouvelles opportunités soient ajoutées au pipeline, d’où l’importance d’un plan d’intégration solide dans le contexte présent. Voici les étapes essentielles pour assurer le succès de votre plan d’intégration :

 

1. Connaître la durée de la période d’intégration d’un vendeur pour votre entreprise

 

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2. Avoir un programme d’intégration structuré et formel

 

Téléchargez notre modèle de plan d'intégration de 90 jours.

 

3. Fixer les attentes avec votre nouveau vendeur

 

4. Développer l'imputabilité

 

5. Donner le rythme des rencontres et des activités

 

6. Établir une relation forte en apprenant à vous connaître mutuellement

 

7. Faire des jeux de rôles pour former votre représentant sur chaque étape du processus de vente

 

8. Valider les acquis régulièrement pendant la période d’intégration

 

 

En respectant cette démarche, vous aiderez vos nouveaux joueurs à atteindre leur pleine performance et le point de rentabilité plus rapidement.

 

 

Adopter le bon CRM

 

Bien que les entreprises qui utilisent un CRM aujourd’hui soient nombreuses, plusieurs d’entre elles ne l’utilisent pas adéquatement et ne tirent pas profit de sa pleine efficacité. Pour d’autres, c’est le CRM qui n’est pas adapté aux besoins spécifiques de l’entreprise. Une utilisation maximisée d’un logiciel de gestion de la relation client devrait permettre d’assurer un suivi étroit pour chaque étape du processus de vente et permettre d’émettre des prévisions par rapport aux ventes.

 

Il est temps de mettre à la poubelle le CRM qui ne fonctionne pas pour vous en ce moment et prendre le temps d’adopter le bon, soit celui qui va supporter le processus de vente et les bons comportements au niveau de l’équipe. Je constate que les entreprises ont tendance à s’accrocher à leur CRM simplement parce que l’investissement qui y est attaché est considérable, mais ce n’est pas une bonne raison pour ne pas s’en départir.

 

Avant de faire votre choix final, pensez à vos véritables besoins d’affaires. De quelles fonctionnalités avez-vous besoin pour mieux performer et vendre davantage? Cela va vous éviter d’opter pour le logiciel avec les plus de fonctionnalités. Évitez aussi de vous diriger vers le CRM le plus populaire. Chaque entreprise a des besoins différents.

 

Cependant, peu importe les caractéristiques et objectifs de votre organisation, vous devriez privilégier un CRM facile d’usage, visuel et intuitif. Il doit aussi permettre de recréer le processus de vente complet dans le système avec l’ensemble des critères pour compléter une étape.

 

Comment assurer l’utilisation du nouveau CRM

 

La crise actuelle a probablement déjà amené son lot de changements au sein de l’industrie et de votre entreprise. Votre force de vente, déjà bousculée, peut être réticente à l’adoption d’un nouveau CRM qui viendrait ajouter un défi supplémentaire dans une période d’incertitude. L’engagement de vos représentants passe d’abord par une implantation méticuleusement préparée.

 

  • Vanter les gains pour l'équipe, pas pour la direction :

Les représentants sont les principaux utilisateurs du CRM. Pour abaisser la résistance au changement et augmenter le niveau d’engagement, il faut leur expliquer les avantages que le logiciel comporte et comment les performances en vente peuvent être améliorées. Lorsque les utilisateurs comprennent les bénéfices personnels qu’ils peuvent retirer de l’utilisation du CRM, ils sont plus enclins à l’utiliser de manière régulière.

 

  • Offrir une formation aux représentants :

Une formation complète devrait présenter la manière d’inscrire l’information (où, comment, à quelle fréquence et dans quel but), montrer comment lire le tableau de bord et former les vendeurs sur chacune des étapes à respecter dans le processus de vente. N’hésitez pas à offrir du coaching individuel pour réviser les connaissances et renforcer les acquis de vos représentants.

 

  • Tenir imputable :

Non seulement une utilisation quotidienne est requise pour que le CRM permette d’assurer un suivi des activités de vente, toute votre force de vente doit s’y consacrer afin que les prévisions de vente de l’entreprises soient justes et fiables. En tant que leader des ventes, vous devez tenir imputables vos vendeurs afin qu’ils inscrivent systématiquement toute l’information nécessaire.

 

Développer son marketing en ligne et la vente sociale

 

Marketing de contenu

 

De plus en plus d’entreprises intègrent une stratégie de marketing en ligne et ce sont elles actuellement qui arrivent à tirer leur épingle du jeu. Le marketing digital et le marketing de contenu sont des outils de génération de leads qui continuent de faire leurs preuves. Depuis la création de notre blogue chez Prima Ressource, nous sommes capables d’attirer des moyennes et grandes entreprises que nous pensions impossible à rejoindre avant cela. Il ne faut pas voir la stratégie de contenu comme une dépense, mais plutôt comme un investissement à long terme. Une donnée recueillie par HubSpot démontre même que les entreprises qui misent sur une stratégie de marketing inbound réussissent à réduire de 61% le coût par lead.

 

Concrètement, le marketing de contenu sert à faciliter le travail des vendeurs en attirant et en informant le public cible de l’entreprise avec du contenu de qualité et accessible.

 

Le contenu sert aussi à raccourcir le cycle de vente en augmentant la notoriété de l’entreprise. Le travail de prospection des représentants est alors beaucoup plus simple lorsque les prospects connaissent déjà le niveau d’expertise de l’entreprise.

 

Mais le travail ne s’arrête pas qu’au début de l’entonnoir. En effet, la stratégie de contenu permet la maturation des leads en fournissant du contenu aux clients potentiels qui permet de répondre à leurs questions et besoins spécifiques. Finalement, votre contenu peut servir à fidéliser votre clientèle, car vous êtes en mesure de vous positionner comme étant leader de votre domaine en publiant du contenu de qualité. Lorsqu’ils auront à prendre une autre décision d’achat, ils sauront que vous avez des réponses à leurs questions.

 

Nous avons publié le Webinaire : Aligner les ventes et le marketing pour croître plus vite pour vous aider à augmenter vos ventes avec le marketing

 

 

Vente sociale

 

La vente sociale permet également d’alimenter le pipeline de nouvelles opportunités. S’engager dans la vente sociale, soit sur LinkedIn, Facebook, Twitter ou autre médias sociaux est un moyen d’augmenter la visibilité en multipliant les points de contact avec les décideurs et influenceurs. Les comportements d’achat ont évolué dans les dernières années et le social buying a pris beaucoup de place chez les décideurs.

 

Comme nous en avons déjà discuté, le principal objectif en temps de crise n’est pas d’essayer de conclure le plus de ventes, mais plutôt d’accroître le nombre d’opportunités dans le pipeline. D’où l’importance d’intégrer la vente sociale et une stratégie de marketing de contenu à votre département des ventes.

 

 

À retenir

 

Tous les éléments mentionnés plus haut ont toujours été essentiels au succès de votre département des ventes, mais le sont encore plus aujourd’hui. Les entreprises qui choisiront d’optimiser leur processus de vente, de bâtir un processus d’intégration solide, d’adapter le CRM à leurs besoins et de renforcer leur présence digitale s’exposent moins au risque et se donnent la chance de pouvoir se redresser plus facilement.

 

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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