<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=257575318280254&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Plan d’action de sortie de crise pour les ventes dans les PME B2B : volet humain

 

Published by : Frédéric Lucas

Plan d’action de sortie de crise pour les ventes dans les PME B2B _ volet humainPlusieurs semaines déjà se sont écoulées depuis l’annonce de la pandémie mondiale. Pour plusieurs entreprises, les choses se normalisent, commencent à se remettre en place et une nouvelle zone de confort s’est établie. Il est déjà temps de parler de l’après-crise et de la reprise des activités plus habituelles, bien que la nouvelle normalité soit différente.

 

Votre force de vente est au cœur de votre succès, c’est pourquoi il faut commencer en parlant du volet humain. Votre première étape est d’identifier les joueurs sur lesquels vous pouvez miser pour vous aider à vous sortir de la crise si ce n’est pas déjà fait.

 

Avec plus de 13 ans d’expérience accumulée dans la vente et en gestion des ventes, j’ai appris qu’il est plus pertinent de miser sur moins de vendeurs, mais sur des vendeurs qui sont beaucoup plus performants. Je constate auprès des entreprises que j’ai aidées au cours de ma carrière qu’un excellent vendeur peut vendre de 10 à 20 fois plus qu’un bon vendeur. Les excellents vendeurs ont un impact considérable sur vos revenus et votre rentabilité, c’est pourquoi il faut privilégier une équipe d’élite plutôt qu’une équipe volumineuse de représentants qui performe bien, mais sans plus. Je vous présente une liste de recommandations éprouvées pour vous entourer de joueurs clés, les retenir et les amener à performer.

 

Les mauvais critères pour évaluer un vendeur

 

1. Les revenus

 

Par réflexe, il est facile de penser que nos meilleurs joueurs sont ceux qui génèrent les plus gros revenus. Vous allez vous demander à qui est associé le plus chiffre d'affaires dans votre organisation. Pourtant, ces personnes ne sont pas forcément vos meilleurs vendeurs, mais plutôt vos meilleurs gestionnaires de comptes. Ils gèrent des opportunités stables et qui rapportent beaucoup d’argent, mais cette somme est susceptible de diminuer avec la crise et l’incertitude actuelle. Si leurs chiffres subissent une baisse de 30%, ils auront de la difficulté à remonter la pente.

 

Au contraire, vous pourriez avoir dans votre équipe des vendeurs qui ont bâti leur chiffre de manière très rapide, même si celui-ci est loin d’être le plus grand revenu de l’entreprise. Un bon vendeur est capable de rebâtir son chiffre dans les périodes d’adversité, c’est pourquoi il est important de ne pas se fier uniquement au chiffre d'affaires. Trop souvent, ce second type de vendeur très performant passe inaperçu.

 

 

2. La rémunération

 

Depuis plusieurs semaines déjà, plusieurs entreprises ont dû couper certaines de leurs dépenses, et pourraient entre autres chercher à couper les plus grosses rémunérations au sein de leur organisation. Cependant, un bon vendeur mérite d’être bien rémunéré.

 

La rémunération doit être particulièrement intéressante dans le contexte actuel, car vos vendeurs vont devoir déployer beaucoup plus d’efforts alors que le niveau d’adversité augmente. Il est possible, d’un autre côté, que la rémunération soit trop généreuse parce qu’elle est basée sur les revenus des comptes existants, alors que vous pourriez l’établir sur la croissance et l’acquisition de nouveaux comptes.

 

 

3. Les relations

 

En contexte de récession, il est normal que la valeur des relations change et que celles-ci soient réévaluées. Un contexte comme celui que nous traversons en ce moment nous oblige à faire ce qui est le meilleur pour l’entreprise au dépend de certains liens qui unissent vos joueurs à des prospects prometteurs.

 

Il est fort possible qu’un client potentiel remette lui-même en question la relation avec votre vendeur face aux nouveaux enjeux auxquels il doit faire face et les décisions difficiles qu’il a à prendre pour la pérennité de son organisation.

 

 

4. L’ancienneté

 

L’ancienneté n’est pas corrélée avec la performance et la capacité d’un individu à augmenter les ventes avec succès. En période de crise, il est important de miser sur l'alimentation du pipeline avec de nouvelles opportunités.

 

Habituellement, dans les entreprises, les plus anciens représentants sont des gestionnaires de comptes qui ne font pas de prospection continue pour générer de nouvelles opportunités de vente. Il est donc nécessaire de regarder la contribution des membres de votre équipe en termes de nouveaux clients potentiels.

 

 

Voilà donc les pièges les plus courants que je conseille à tous les entrepreneurs, chefs d’entreprises et leader des ventes d’éviter lorsque vient le temps d’évaluer votre force de vente. Maintenant, quels sont les bons critères pour repérer vos vendeurs élite?

 

Les bons critères pour évaluer un vendeur

 

1. La volonté de vendre

 

Plus que jamais, les vendeurs sont confrontés à des défis difficiles à surmonter. Les conditions ont changé pour la majorité des entreprises, il y a une pression sur les prix et une plus forte concurrence.

 

Avant la crise, votre équipe disposait peut-être d'un niveau d'engagement à réussir en vente suffisant dans un contexte où les ventes étaient relativement faciles à conclure. Aujourd’hui, la volonté de vendre doit être encore plus forte pour compenser les obstacles et assurer le succès de l’entreprise vers la sortie de crise.

 

5 éléments constituent la volonté de vendre, soit l’engagement, le désir, la motivation, le moral et la responsabilité. Votre équipe des ventes ne peut se passer de cette composante inconditionnelle, car rien ne peut combler un manque de volonté de vendre.

 

 

2. Un ADN de vente fort

 

L’ADN de vente représente la dimension conceptuelle d’un vendeur. Le contrôle des émotions, la gestion du rejet, le besoin d’approbation, la capacité à parler d’argent, les croyances limitatives et les habitudes d’achat constituent l’ADN et peuvent agir comme des freins à la performance.

 

Les statistiques relevées par notre partenaire Objective Management Group après l'analyse de près de 2 millions de vendeurs mettent en lumière l’importance de l’ADN de vente dans la performance d’un vendeur. Ils ont pu observer que les meilleurs 5% des vendeurs ont un score de 100% pour l’ADN de vente, alors que la moitié inférieure de tous les représentants ont un score moyen de inférieur à 10% pour l’ADN de vente!

 

 

3. Les compétences tactiques essentielles

 

Le fait de devoir réapprendre à vendre à distance pour plusieurs vendeurs peut faire ressortir certaines faiblesses au niveau des compétences de vente essentielles, car les rencontres face-à-face peuvent parfois compenser pour ces faiblesses.

 

Un joueur clé doit être capable de chasser de nouvelles opportunités, être consultatif et vendre de la valeur aux clients potentiels afin de se démarquer de la concurrence grandissante. Êtes-vous en mesure de différencier ces vendeurs des autres?

 

 

4. La capacité à vendre à distance

 

Tous les critères mentionnés précédemment ont toujours été essentiels pour la composition de votre force de vente. Aujourd’hui, il faut aussi évaluer la capacité à vendre à distance.

 

Pour être en mesure d’évaluer cette nouvelle préoccupation, on regarde 5 critères différents :

  • le niveau de responsabilité,
  • la capacité à travailler de manière indépendante,
  • la capacité à s’auto-démarrer,
  • la fréquence et la qualité de prospection,
  • le niveau de supervision requis.

 

Si vous voulez en apprendre plus, nous avons réalisé un webinaire spécialement pour vous aider à mieux gérer votre équipe de vente B2B à distance. Visionnez-le ici.

 

 

Rappelez-vous que les meilleurs joueurs sont ceux qui vont faire partie de l’équation pour sortir de la crise avec succès et permettre de compenser pour la baisse dans l’acquisition de nouveaux clients. Évidemment, nous sommes conscients que les décisions concernant votre force de vente soulèvent beaucoup de questions. Ce sont des décisions qui ne sont pas faciles à prendre et vous avez probablement une intuition quand vient le temps d’agir. Par contre, il est toujours mieux de trouver des moyens pour valider vos décisions. Nous avons des outils qui peuvent vous aider dans votre réflexion.

 

 

Comment faciliter la prise de de décision

 

 

  • Notre outil d’analyse de la force de vente peut vous aider à comprendre votre organisation des ventes. Les 4 questions principales auxquelles l'outil permet de répondre sont les suivantes:

    1. Pouvons-nous être plus efficaces?

    2. Dans quelle mesure?

    3. Comment faire pour y parvenir?

    4 .Combien de temps cela va-t-il prendre?


    Notre évaluation de la force de vente se démarque des autres modèles, car elle permet de mettre de l'avant les causes réelles des problèmes de sous-performance, propose des solutions concrètes et efficaces afin d'éliminer les comportements déficients et permet de prédire la performance de la force de vente. Une telle analyse est toujours une bonne idée, peu importe le contexte dans lequel se retrouve l'entreprise.

 

  • Nous avons aussi l’outil de dimensionnement intelligent de la force de vente qui vous permet d’identifier quels représentants ne font pas partie du futur de votre organisation à court terme, quel serait l’impact financier d’optimiser votre force de vente et quels sont les bons rôles pour chaque individu.

Une fois que vous avez identifié vos joueurs clés, il faut être en mesure de les retenir.

 

Comment retenir les joueurs clés de votre force de vente

 

 

1. Préserver la rémunération

 

Si le salaire de vos vendeurs comporte une grande portion variable par les commissions, ils écopent possiblement d’une importante baisse de revenus actuellement.

 

Si ce n’est pas déjà fait, vous devriez envisager un plan de subventions à déployer parce que le focus n’est pas de conclure le plus de ventes en ce moment, mais plutôt de remplir l’entonnoir de nouvelles opportunités. Le pipeline est l’aspect clé pour supporter la capacité à redémarrer en sortie de crise et pour assurer une reprise plus rapide.

 

 

2. Faites attention à votre message

 

Vous considérez-vous comme étant optimiste ou pessimiste en temps de crise? Vos actions sont-elles une continuité de votre discours? Sachez que votre perspective et votre niveau de confiance par rapport à la situation peut contaminer positivement ou négativement le reste de votre équipe.

 

 

3. Donner du coaching


On le dit souvent dans nos articles et je le dis encore ici aujourd'hui : 50% du travail d’un leader des ventes devrait être consacré au coaching de ses représentants.

 

Aujourd’hui, vous devez ajuster votre coaching de manière à aider vos vendeurs à surmonter les obstacles additionnels. Soyez présent, ouvert, et proactif avec le coaching. N’attendez-pas de vous le faire demander.

 

 

4. Montez la barre et mettez vos vendeurs au défi


Vos joueurs clés sont motivés et aspirent à ce que les chiffres ne soient pas affectés par la crise au final. Ils ont la volonté de vendre et de réussir et c’est pourquoi vous ne devez pas hésiter à les pousser à donner le meilleur d’eux-mêmes.

 

Finalement, maintenant que votre équipe actuelle est composée de joueurs gagnants, vous devez vous assurer que leur potentiel sera optimisé en les assignant aux rôles adéquats.

 

Avoir les bonnes personnes dans les bons rôles

 

Dans un premier temps, vous allez peut-être devoir remplacer les joueurs sous-performants en passant par du recrutement.

 

Au début du mois de mars, on vous parlait de pénurie de main-d’œuvre. Maintenant, c’est tout le contraire! Le bassin de candidats vient de s’agrandir et vous avez 2 types de candidats à distinguer.

  • La catégorie A comporte les candidats non performants que les entreprises ont décidé de laisser partir.
  • La catégorie B comporte les candidats dont l’industrie a disparu et qui se cherchent un nouveau rôle.

 

Le problème est qu’il peut s’avérer difficile de différencier entre ces deux catégories.

 

L’utilisation d’un outil d'évaluation scientifique et spécifique à la vente comme nous utilisons chez Prima Ressource aide à prédire si un vendeur va vendre et avoir du succès. Un tel outil combiné à un processus de recrutement spécifique pour la vente va vous aider à embaucher des candidats performants et à diminuer le risque de prendre une mauvaise décision.

 

Rappelez-vous qu’une rémunération élevée peut être présentement accordée à des joueurs qui ne performent pas à la hauteur des attentes, et que vous pourriez redéployer cet investissement chez des joueurs plus performants ou dans des actions qui vont engendrer un meilleur ROI.

 

Vous voulez vous assurer de prendre les bonnes décisions pour l'avenir de votre entreprise ? Contactez-nous.

 

Contactez un expert Prima Ressource

 

 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Articles récents

EXCLUSIVE CONTENT

New call-to-action