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Pitch de vente : 4 handicaps qui vous font perdre des ventes

 

Published by : Mike Frenette

Pitch_de_vente_en_B2B_-_4_handicaps_qui_vous_font_perdre_des_ventes-1Je me rappelle de cette belle époque où l’on passait du temps à produire des PowerPoint percutants, brochures impressionnantes, présentations léchées et rodées pour mettre en valeur notre « pitch de vente ».

 

Ceci dit, la pertinence des « pitchs » est en chute libre depuis au moins 10 ans. La raison à cela ? Les 4 handicaps du « pitch de vente » sont de plus en plus évidents.

 

Les Dragons et les « pitchs ».

On constate les limites d’un « pitch » dans l’émission les Dragons où, en quelques secondes, on juge votre projet sur la base de votre « pitch » !

 

Votre « pitch » est mauvais ? Too bad ! On passe au prochain !

La même chose se produit en dehors de l’émission Dans l’œil du Dragon.

 

D’ailleurs, qu’est-ce qu’un « pitch » ?

Le pitch est essentiellement un monologue de vente dans lequel le vendeur tente de convaincre le client potentiel en faisant étalage de ses connaissances et arguments.

 

Avant, le client potentiel apprenait des choses qu’il ignorait jusque-là... Son ignorance nous faisait passer pour de « vrais » experts !

 

Fini les clients « ignorants », voici les clients 2.0.

L’ère des clients « ignorants » est terminée. Nous parlons maintenant de clients  2.0. C’est-à-dire, des gens qui s’informent, s’intéressent, analysent, vérifient tout, et ce, à la vitesse grand V grâce à l’internet !

 

De là, le premier handicap au « pitch de vente ».

 

 

1er handicap : Le « pitch » est un concentré d’informations vieillottes !

Les clients potentiels d’aujourd’hui, les 2.0, sont souvent plus informés que les représentants eux-mêmes ! Vos chances de leur apprendre quoi que ce soit à l’aide d’un « pitch » sont pratiquement nulles. À quoi bon partager de l’information déjà digérée par le client potentiel il y a des mois, voire des années !?

 

Conseil : relisez votre « pitch ». Faites une recherche rapide sur internet pour vérifier si l’information que vous vous apprêtez à dévoiler durant le « pitch » n’est pas déjà diffusée de long en large sur la toile.

 

 

2e handicap : Le « pitch » prématuré vous tue dans l’œuf.

Combien de fois entendons-nous, après une présentation, « Avec ce que je sais maintenant, mon “pitch” aurait été différent. » ? C’est la preuve évidente d’un « pitch » prématuré.

 

Deux conséquences en découlent :

  1. Votre manque de connaissance à l’égard du client potentiel lui saute aux yeux;

  2. Le client potentiel (comme les Dragons) vous jugera prématurément, sur la base de votre « pitch ».

 

Conseil : Exigez de vos représentants qu’ils passent davantage de temps avec le client potentiel pour lui poser des questions.

 

 

3e handicap : Le « pitch » déclenche la recherche de failles.

Le client potentiel est bien conscient que votre « pitch » vise à le convaincre. Dès lors s’installe un jeu entre vous et lui.

 

Vous tentez de le persuader. Il tente d’esquiver vos tentatives.

 

Ce jeu déclenche un réflexe chez lui.

 

Plus il trouve de failles dans vos propos, plus il se sent à l’abri de vos tentatives de persuasion. Son attention est donc concentrée à chercher des « bibittes », des failles.

 

En bref, à votre insu, votre « pitch » aide le client potentiel à documenter son refus !

 

Conseil : Éliminez de vos « pitch », présentations et propositions, la première source de failles : les opinions. Un seul désaccord sur une opinion peut suffire à votre client potentiel pour vous disqualifier.

 

 

4e handicap : Le « pitch » est un miroir pour votre nombril.

Lorsqu’on analyse les contenus des « pitchs », on remarque que la majorité de ceux-ci portent sur vous, votre produit, vos bénéfices, vos avantages, votre entreprise, votre solution...

 

Vous, vous, vous, et votre nombril !

 

Le client potentiel n’a rien à faire de vous ! Il cherche qu’à résoudre son problème.

 

Conseil : Vérifiez si les premières pages de vos « pitch », présentations et propositions décrivent votre nombril; qui vous êtes, ce que vous faites, ce que vous vendez, combien vous êtes bon, etc. Remplacez ces pages par du contenu inspiré du problème vécu par le client potentiel, en illustrant les conséquences, les impacts, les coûts du problème.

 

 

Maintenant... quoi faire pour palier à l’inefficacité des « pitchs de vente » ?

Réponse : développez votre message de vente consultatif.

 

Ce message de vente consultatif vous donne plusieurs gains :

  • augmente la crédibilité de votre offre et de votre démarche

  • évite les pièges du « pitch »

  • augmente la valeur perçue de votre offre

  • disqualifie vos concurrents

 

Le bonus à tous ces avantages est que vous obtenez ceci avec la collaboration du client potentiel !

 

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Crédit photo : © Marcin Sadlowski - Fotolia.com

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