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Perdre une soumission ne fait pas disparaitre les couts associés

 

Published by : Jean-François Fontaine, B.Ing. M.Sc.A.

Perdre une soumission ne fait pas disparaitre les couts associés

 

Bien des pratiques d’affaires sont considérées comme acquises et ne sont jamais remises en question. Une d’elles revient régulièrement lorsque je discute avec mes clients : ils tiennent pour acquis que les couts rattachés à une soumission sont variables et qu’ils disparaitront si la soumission n’est pas gagnée.

 

La réalité est tout autre. En effet, lorsque je souligne le fait que mis à part le matériel associé, la plupart des couts ne disparaissent pas avec la perte de la commande potentielle, mes interlocuteurs sont d’accord !

 

Or, les systèmes d’estimation restent les mêmes. Les prix de vente se basent encore sur une politique de profit minimum et on refuse de vendre à un prix inférieur. Toutefois, ces ventes génreraient souvent de la rentabilité en dépis d'un prix plus bas.

 

Fixer un prix ne doit pas seulement respecter une politique de profit minimum.

 

Tout est question de timing. Il y a 3 questions importantes à se poser pour décider du prix final :

 

1. Quel est l’impact de cette commande sur le taux d’utilisation de vos principaux équipements ?

Dans la mesure où la commande peut être exécutée avec vos équipements sans ajout de personnel ou d’heures supplémentaires, quel est son cout réel de production ?

 

Si la soumission ne nécessite pas l’ajout de ressources ou de quart de travail, son gain ou sa perte n’a aucun impact sur les dépenses d’opération de l’entreprise.

 

Bien entendu, le matériel utilisé sera attribué à la commande, mais seulement si la soumission est gagnée.

 

2. Quel est l’impact de cette commande sur votre capacité disponible ?

Au-delà du respect de la politique de profit de l’entreprise, il faut aussi considérer les autres soumissions en cours qui pourraient remplacer celle perdue. Vous devez évaluer l’opportunité au moment où la décision est prise.

 

Si aucune autre commande ne permet de compenser la perte de cette soumission, il vaudrait peut-être mieux négocier un prix plus compétitif.

 

D’un autre côté, si le carnet de commandes est bien garni et que la perte de la soumission n’a aucun impact sur la rentabilité du mois, alors vous avez probablement le luxe de vous en tenir à vos prix.

 

3. Quel est l’impact de cette commande sur votre cash flow?

L’autre élément fondamental à considérer est le flux monétaire généré par la vente de la commande. Si les couts de main-d’œuvre restent les mêmes, perdre la soumission engendre un cout d’opportunité correspondant aux contributions (prix de vente – matériel).

 

Donc, en plus d’engendrer des couts d’opération, la perte d’une soumission affecte négativement les profits, en éliminant la contribution potentielle de la commande.


Avez-vous les moyens de vous priver des contributions générées aux prix que les clients sont prêts à payer ?  


Tous les prix de vente doivent être fixés en fonction des objectifs de rentabilité de l’organisation. Les décisions doivent être prises pour assurer la rentabilité mensuelle ou trimestrielle, et ce, sans attendre les états financiers qui seront publiés plusieurs semaines après la fermeture de la période. Vous connaissez certainement les frais récurrents que votre entreprise doit acquitter pour avoir pignon sur rue, incluant les couts reliés à la main d’œuvre.

 

De nos jours, la main-d’œuvre qualifiée se raréfie et elle est de plus en plus difficile à embaucher. Lorsque votre équipe est performante, la dernière chose à faire est de l’amputer à cause d’un volume de ventes en baisse. Au contraire, vendre à des prix compétitifs permet d’augmenter la productivité de la main d’œuvre.  

 

L’important est donc d’identifier les contributions totales générées et d’en soustraire les dépenses d’opération afin d’estimer les profits qui seront réalisés. Il devient alors plus facile de prévoir l’impact d’une soumission et de décider du prix de vente en fonction de ce profit réel.

 

L’objectif est de maximiser les contributions générées par mois afin de rembourser les dépenses d’opération pour ainsi créer du profit.

 

À retenir

Il existe plusieurs enjeux avec les soumissions en vente B2B. La perte d’une soumission représente un cout pour l’entreprise. Elle la prive de contributions qui contribuent à payer les dépenses d’opération, celles-ci étant davantage fixes que proportionnelles aux ventes générées.

 

Dans la mesure où c’est le marché qui détermine les prix de vente, tout est une question de timing. Il est nécessaire d’identifier les couts supplémentaires engendrés par la commande potentielle en termes de main d’œuvre supplémentaire et d’utilisation des équipements importants. La plupart du temps, mis à part le matériel, ces couts sont négligeables.

 

Souvenez-vous que ce sont les contributions générées additionnées qui permettent d’atteindre les objectifs de rentabilité de l’entreprise. Au final, ce ne sont pas les produits qui font les profits, mais l’entreprise !

 

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Jean-François Fontaine, B.Ing. M.Sc.A.

Entrepreneur, coach et conseiller stratégique depuis toujours, j’ai démarré en 1998 C3PO Solutions, qui au début, ne visait qu’à satisfaire les besoin de productivité exprimés par mes clients. Rapidement j’ai compris qu’ils avaient des besoins beaucoup plus fondamentaux associés aux orientations stratégiques de mix-produits et de mix-marchés. Par une approche exclusive de flux de revenus, nous apportons un éclairage nouveau qui permet d’aligner la force de vente par un processus novateur de prévisions, d’établissement de prix et de rémunération des vendeurs. Appuyé par une solide formation en ingénierie et avec une maîtrise en gestion, je mets à contribution depuis plus d’un quart de siècle toute mon expérience auprès des dirigeants de différents secteurs d’activités afin de les supporter à établir et implanter des stratégies d’affaires qui permettent de générer des ventes à valeur ajoutée.

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