Les récents développements dans le dossier du contrat des wagons du métro de Montréal nous permettent de tirer quelques leçons des processus d’appels d’offre. À première vue, l’acharnement du consortium Bombardier-Alstom à vouloir bloquer le processus d’appel d’offre peut paraître incompréhensible, mais davantage de gestionnaires devraient s’y intéresser pour s’interroger à propos de leur force de vente.

J’ai été témoin au cours des derniers mois d’une multitude d’entreprises (dont plusieurs offrent des services de formation en vente!) qui font preuve d’amateurisme en utilisant les réseaux sociaux pour vendre leurs produits, programmes ou services. Tout ce que ces entreprises (ou individus) nous démontrent en opérant de la sorte, est leur incompréhension des facteurs de performance en vente sur les réseaux sociaux … le principal étant d’ajouter de la valeur par le contenu.

L’été est la période durant laquelle de nombreuses entreprises revoient leur plan stratégique pour la deuxième moitié de l’année.  C’est également un temps propice pour explorer ses options d’employabilité et identifier de futurs employeurs potentiels. Demander un diplôme ou une certification est une pratique courante lorsqu’on veut s’assurer d’un certain niveau de qualification des candidats lors d’un processus d’embauche. Cependant, est-il pertinent pour un employeur de demander une certification comme celle de CSP (Certified Sales Professional) lorsque vient le temps de combler un poste en vente ou en gestion des ventes? Et est-ce que cette certification est perçue comme ayant de la valeur auprès des employeurs?

Nombreuses sont les personnes qui ont déjà entendu parler de l’importance de l’empathie en vente, mais cette habilité est souvent surestimée. L'empathie est une habilité utile qui peut favoriser la performance d’un vendeur lorsque celui-ci l'utilise au bon moment dans son processus de vente, c'est-à-dire dans les premières étapes du processus.

Si vous demandiez à des exécutifs de choisir le seul aspect qu’ils désireraient améliorer dans leur force de vente, la majorité formulerait l’une des 2 réponses suivantes :

Cet entrefilet m’a été inspiré et fait suite à la récente lecture d’un témoignage faisant l’éloge d’une entreprise. Bien que toute entreprise qui prône des objectifs sociaux soit louable par définition et qu’une démarche pour en vanter les mérites soit une excellente initiative, je me permets d’exprimer ici un bémol.

Toujours à l’affut de conseils pouvant vous aider à vendre plus stratégiquement ? Je vous invite à visionner l’entrevue qui suit et à oser transposer les pistes à votre propre processus de vente !

Pour la cuisson d’un bagel, il faut avant tout suivre la liste des étapes de préparation :

Nombreuses sont les personnes qui m’interpellent et me questionnent pour savoir en quoi consiste le développement de la force de vente. S’agit-il de formation en vente? D’automatisation de la force de vente? De sélection de vendeurs? D’évaluation de vendeurs? De rémunération? De programmes incitatifs? De performance? D’efficacité en gestion des ventes? De cartographie du processus de vente? De documentation? De livre de jeux et d’exercices? Et quoi encore?

Ce billet fait suite à celui que j’ai écrit il y a quelques jours sur l’utilisation du golf comme outil pour prédire la performance en vente. L’écriture du précédent billet m’a amené à réfléchir sur d’autres pratiques répandues, autant auprès des recruteurs que des gestionnaires en ventes, et qui mènent plus souvent qu’autrement à des erreurs d’embauche. 

Régulièrement, je rencontre des professionnels qui m’expliquent comment ils réussissent à identifier le comportement d’un vendeur ou d’un directeur des ventes en mettant ce dernier en situation et en le questionnant sur sa réaction potentielle. Cette pratique est à proscrire, car il existe toujours une différence entre la façon dont un individu pense qu’il réagira et la manière dont il réagira réellement lorsque la situation se présentera. En entrevue, assurez-vous que vos questions demeurent au niveau des expériences professionnelles vécues, des obstacles réellement rencontrés et comment ceux-ci ont été surmontés.