Prima Ressource

De façon générale, les compagnies sont souvent à la recherche de flux de croissance. En effet, la plupart cherchent à croître plus rapidement en générant davantage de revenus et de profits.

Le problème que je rencontre souvent lorsque je fais de la consultation auprès de chefs d’entreprise est qu’ils peuvent se sentir bloqués et limités dans la croissance. Ils affirment que le marché est saturé et qu’ils ne savent plus comment aller chercher de la croissance. Pourtant, lorsque je leur demande quelles sont leurs parts de marché, plusieurs d’entre eux n’en ont aucune idée. Voilà pourquoi je recommande de réaliser une étude de marché afin de mieux connaître votre situation et identifier certaines opportunités de croissance. Mais cette étude vous dira seulement où vous pourriez aller chercher de la croissance. Toutefois, il n’y a aucune garantie que votre force de vente saura quoi faire et comment pour vous apporter les opportunités de vente identifiées dans l’étude.

Malheureusement, dire merci ne semble pas toujours être aussi inné que ça ne devrait l’être. Pourtant c’est un mot tellement puissant qu’il peut avoir un impact significatif sur nos interlocuteurs. Dans un contexte de vente, je crois même que le merci prend encore plus de pouvoir si ce dernier est utilisé de façon sincère.

Faire la différence avec un simple merci

Pour cet article, j’ai décidé de prendre un angle différent et de vous faire voyager un peu. Au cours des dernières années, j’ai eu l’occasion de développer des relations d’affaires avec des dirigeants français, qu’ils soient situés en France ou au Québec.

À travers mes différentes opportunités d’affaires avec ceux-ci, j’ai appris une importante notion qui m’a grandement fait évoluer en tant que professionnel de la vente (mais aussi au niveau personnel) et je tiens à vous la partager. Cette précieuse notion que j’ai appris des Français est l’importance de l’écoute, de bien comprendre notre interlocuteur et de chercher à aller en profondeur lors de discussions d’affaires.

Je n’en peux plus d’entendre à répétition ce fameux mythe concernant la vente à pression. Le plan de rémunération entièrement à la commission ne cause pas la vente à pression. C'est un mythe qui a pris beaucoup trop d'ampleur!

Trop souvent, je discute avec des dirigeants qui ont peur de rémunérer leurs vendeurs uniquement qu’à la commission, puisqu’ils sont convaincus que ces derniers imposeront de la pression aux clients potentiels pour gagner des ventes. Je vous le répète, ceci est un mythe, et je vous assure que ce n’est pas en établissant un plan de rémunération à salaire fixe que vous réglerez le problème!

J’entends souvent des chefs d’entreprise dire qu’ils veulent à tout prix embaucher des vendeurs qui sont des hunters. Souvent on associe le profil de vendeur chasseur aux vendeurs superstars et naturellement cette perception crée beaucoup de demande pour ce profil. Pourtant, toutes les entreprises n’ont pas besoin de ces vendeurs spécialisés en acquisition de comptes, mais elles ont plutôt besoin de farmers.

Avant d’affirmer que vous avez besoin de hunters au sein de votre équipe et de vous mettre en chasse pour des candidats, je vous recommande fortement de prendre le temps d’évaluer si ce type de vendeur vous sera essentiel afin d’atteindre vos objectifs de croissance en vente. C’est selon moi une étape nécessaire qui n’est pas assez souvent prise en compte par les gestionnaires, alors que pourtant le type de vendeur peut avoir un impact crucial sur la croissance des ventes.

Ce qui permettait de motiver les représentants il y a 10 ou 15 ans est inefficace aujourd’hui ou ne constitue qu’un levier minime pour augmenter les performances. Pourtant, à l’heure où les leaders des ventes et dirigeants d’entreprises doivent s’adapter à de nombreux changements pour continuer à croître, ils doivent aussi composer avec ce nouveau paradigme. La composition des équipes de vente du point de vue des générations évolue très rapidement en raison du départ à la retraite des baby-boomers et de l’arrivée massive des milléniaux. Ceci remet en perspective les principes de motivation établis!

D’ailleurs, de nombreuses études, dont celles menées par Objective Management Group, montrent que la part des représentants qui sont motivés par les incitatifs financiers n’a cessé de diminuer dans les 10 dernières années, passant de 56% en 2008 à 27% en 2016. Pour 2019, nos premiers chiffres indiquent encore une baisse de ce pourcentage à 25%.

Avez-vous déjà entendu parler du kyudo? Il s’agit d’un art martial japonais qui s’apparente au tir à l’arc. C’est un art très particulier, puisque ses pratiquants, nommés chevaliers de kyudo, cherchent avant tout la perfection du mouvement complet de leur tir. Pour ce faire, les chevaliers de kyudo doivent être capables d’oublier la cible pour se concentrer entièrement sur les éléments qui feront que leur mouvement sera parfait.

C’est pour cette raison que cela peut prendre des décennies avant qu’un chevalier devienne maître kyudo. En effet, le mouvement du tir à l’arc n’est pas si complexe en soit. C’est plutôt le fait de devoir oublier la cible pour complètement se concentrer sur tous les petits détails entourant le mouvement du tir qui est une tâche très ardue.

Cet article a été rédigé pour Jobboom et initialement publié sur le blogue Jobboom Conseils en avril 2019.

Si vous gérez une équipe d’un département en vente depuis plusieurs années, vous avez certainement déjà expérimenté plusieurs situations problématiques en lien avec le recrutement de vendeurs (difficulté à attirer de bons candidats, embauche de candidats qui performent en entrevue mais qui n’obtiennent pas de bons résultats au travail, un processus de recrutement trop lent ou trop rapide, etc.)

Vous avez peut-être essayé plusieurs approches, mais toujours avec des résultats variables. Vous commencez peut-être même à vous dire, comme plusieurs chefs d’entreprises et leaders aux ventes avec lesquels j’ai parlé, que c’est une fatalité. Pourtant, c’est loin d’être le cas.

Je suis convaincu que vous avez été très interpellé par le titre de cet article. C’est la puissance du sujet de la médiocrité. Peut-être que vous avez ouvert l'article pour vous rassurer quant à l'absence de médiocrité au sein de votre équipe. Pourtant, il est probable que vous soyez plus concerné par le sujet que vous ne le pensiez et qu'une certaine forme de médiocrité soit installée dans votre milieu de travail.

Si je vous posais directement la question "Acceptez-vous la médiocrité au sein de votre équipe de vente?", quelle serait votre réponse? Selon mon expérience, vous me répondriez sûrement que votre équipe évolue dans un contexte de progrès permanent. Vous seriez aussi probablement dans le déni en vous disant que vous connaissez très bien vos vendeurs et qu’ils font bien leur travail.

Lorsque vous avez une conversation consultative avec vos clients potentiels, avez-vous l’habitude d’orienter la conversation vers vos produits et votre solution? Si votre réponse est « oui », vous commettez une erreur majeure qui nuit à votre processus de vente. Le pire dans tout cela, c’est que vous-même vous perdez du temps et de l’énergie à « pitcher » une solution qui ne vous permettra probablement même pas de convertir le prospect en client.

Heureusement, ce n’est pas peine perdu pour vous, car vous pouvez travailler à développer une capacité d’identifier les bonnes choses sur lesquelles élaborer et questionner vos clients afin d’être plus efficace et augmenter vos chances de convertir vos clients potentiels.