L’arrivée imminente d’un nouveau représentant au sein d’une force de vente devrait être l’occasion pour tout gestionnaire d’entamer une réflexion sur ses besoins réels. Il est très important de bien analyser votre contexte de vente et vos objectifs afin de rechercher la bonne personne avec les bonnes compétences. 

De quel type de vendeur avez-vous besoin ?

Plusieurs directeurs des ventes affirment avoir besoin d’ajouter un chasseur dans leur équipe sans même connaître leurs besoins réels. Le chasseur est un vendeur orienté vers la prospection : il ouvre des portes pour aller chercher de nouveaux comptes.

La ligne est mince entre le suivi justifié auprès d’un prospect et l’acharnement. Il convient donc de fixer des balises claires quant au suivi qu’il faut effectuer, en commençant par l’évaluation du potentiel de l’opportunité.

Voici une anecdote pour la postérité : lors d’une formation, un vendeur a partagé récemment sa satisfaction d’avoir conclu une vente avec un client potentiel qu’il relançait régulièrement… depuis 19 ans !

« J’ai finalement gagné ! » Mais, après 19 ans, le jeu en valait-il la chandelle ?

L’embauche d’un premier vendeur est une grande étape dans le processus de croissance d’une PME. Elle doit être bien planifiée et orchestrée pour permettre au nouveau venu de bien jouer son rôle.

Avant l’arrivée du premier représentant, c’est généralement le propriétaire qui vend les produits ou services de l’entreprise et s’occupe de tout ce qui concerne le développement des affaires. L’entrepreneur doit donc s’assurer de mettre en place un système efficace pour faciliter l’intégration d’un représentant dans son organisation.

La rémunération des représentants est une des problématiques fondamentales au sein d’une entreprise.

En effet, trouver et maintenir l’équilibre entre une gestion efficace des dépenses pour les chefs d’entreprise et une rémunération juste pour les représentants, n’est pas aisé.

Selon le dernier rapport de l'Association Canadienne des Professionnels de la Vente, dans les derniers mois de 2018, environ 8,4% des vendeurs canadiens ont reçu une promotion. On estime qu'ils ont reçu une augmentation moyenne de 7,7% . Le plan de rémunération de votre force de vente se compare-t-il à la moyenne canadienne? 

C’est typique : les leaders des ventes pensent avoir l’expertise nécessaire pour recruter les meilleurs représentants, mais c’est rarement le cas !

Pour tous les types de postes, les mauvais choix de recrutement causent des pertes énormes de temps et d’argent, mais c’est d’autant plus vrai en vente. Il faut voir le processus de recrutement et d’intégration comme un investissement, quantifiable à l’objectif de vente du représentant embauché. Même si cet objectif est plus modeste les premiers mois, s’il ne réussit pas à l’atteindre, c’est autant d’argent laissé sur la table. C’est pourquoi les dirigeants d’entreprise doivent absolument se doter de moyens efficaces pour améliorer le recrutement de leurs vendeurs.

À cet effet, voici 3 pièges fréquents à éviter et nos meilleurs conseils pour y arriver.

MONTRÉAL, 18 mars 2019 – Prima Ressource inc., un chef de file canadien en excellence des ventes, a annoncé aujourd’hui que le programme La vente par le baseball, une approche de vente consultative, a été accrédité par l’Association Canadienne des Professionnels de la Vente (ACPV). Les professionnels canadiens de la vente peuvent désormais obtenir le titre de Vendeur Accrédité (CSA) de manière innovatrice et mémorable.

Le programme La vente par le baseball enseigne les compétences essentielles requises pour clore une vente dans n’importe quelle situation, en utilisant les connaissances des individus sur le baseball. Les vendeurs modernes peuvent s’identifier à cette méthode et utiliser leurs acquis sur le terrain immédiatement.

Pour gagner le plus de ventes possible, les représentants doivent faire preuve de rigueur : ils doivent suivre une liste claire d’étapes inscrites dans un processus de vente formel et précis.

Lorsqu’ils perdent trop de ventes, les vendeurs ont tendance à justifier leur faible performance par des excuses, telles que :

• La concurrence est trop forte ;
• Je n’ai pas le temps de vendre ;
• Le contexte économique est défavorable ;
• Nos prix sont trop élevés ;
• Nous avons des problèmes de livraisons alors je ne peux pas vendre les produits ;
• Etc.

C’est ce que j’appelle de « fausses raisons ».

Voici une liste de « vraies raisons » pour lesquelles les représentants ne réussissent pas à conclure leurs ventes.

La force d’une équipe de vente est… l’équipe !

Évidemment, chaque individu doit être un bon vendeur et posséder les compétences et aptitudes nécessaires pour atteindre ses objectifs individuels. Mais, la force de vente est réellement performante lorsqu’elle collabore et que tous les membres bénéficient des habiletés de chacun.

Sans exclure une saine compétition entre les représentants, chacun peut aider à la motivation des troupes et l’amélioration des compétences et des performances de l’autre, toujours dans le but de la réussite globale de l’équipe.

En tant que directeur des ventes, votre capacité à coacher vos représentants est l’élément le plus prédictif de votre succès. Le type d’environnement entourant ces séances de coaching fait la différence entre leur efficacité et leur inefficacité.

Les 3 qualités les plus importantes d’un bon coach de vente sont :

1. La capacité d’écoute ;

2. La capacité à ne pas intervenir ;

3. L’habileté à nouer des relations positives avec les représentants.

Le recrutement de candidats en vente est une tâche complexe. Arriver à trouver un vendeur qui répond aux critères de sélection de l’entreprise et qui pourra atteindre ses objectifs demande beaucoup d’expérience.

S’il y a des profils de candidats à éviter catégoriquement, d’autres font partie d’une zone grise pour laquelle il faut considérer plusieurs autres facteurs. C’est le cas notamment pour les vendeurs sans expérience et les personnalités introverties.