Les représentants ont cette tendance à sauter sur les grandes opportunités de vente, ce qui d'un côté est bon parce qu'il y a beaucoup de chiffre d'affaires à tirer de ces opportunités avec de grands comptes. Ne sommes-nous pas tous attirés par les gros objets brillants ou nouveaux, de toute façon ?

Quoi qu'il en soit, la véritable question devrait être : est-ce que vous gérez ces grosses opportunités de vente de la bonne façon ? Bien qu'elles puissent générer d'importants revenus, elles peuvent représenter une énorme perte de temps et de ressources. Par conséquent, si vous faites affaires avec une grande entreprise, vous devez rester réaliste tout au long du processus de vente, sinon, cette opportunité pourrait se transformer en votre pire cauchemar.

Je fais régulièrement de la consultation pour des entreprises évoluant dans le domaine des TI et à chaque fois, lorsque je demande qu’est-ce que ces entreprises font, les réponses sont généralement remplies de buzz words comme transformation numérique, intelligence artificielle, big data, et ainsi de suite.

Mais, concrètement que fait votre entreprise? C’est bien là que la difficulté augmente. Comment expliquer de façon simple et unique ce que votre entreprise fait?

La réponse doit se trouver dans votre message de vente et vos clients potentiels ne devraient pas avoir à le décoder !

Il y a une chose sur laquelle les services des ventes et du marketing sont d'accord : les références sont la meilleure source de prospection pour une entreprise, que ce soit dans un contexte B2B ou B2C. Ce qu'il y a de bien avec les recommandations, c'est qu'elles ont un impact positif sur le ratio de clôture, la durée du cycle de vente et la valeur de vie moyenne du client.

Bien que la plupart d'entre nous connaissent le pouvoir des références, très peu d'équipes de vente intègrent une étape de " demande de références " dans leur processus de vente. Quel est le problème avec ça ? Il y en a plusieurs en fait ! Certains vendeurs perdront beaucoup de temps à faire de la prospection pour ajouter quelques nouvelles opportunités à leur pipeline, d'autres ne prospecteront pas du tout et agiront comme des fermiers ou des directeurs de comptes alors qu'en fait ils devraient chasser. Dans les deux cas, c'est une façon sûre de ne pas répondre aux attentes et de ne pas atteindre les objectifs ! Selon le Baromètre Edelman Trust, 84 % des décideurs B2B commencent le processus d'achat par une recommandation. Sachant cela, vous voudrez peut-être reconsidérer la façon dont vous voulez tirer parti des recommandations.

Il est très fréquent de voir des vendeurs qui ne savent pas vendre la valeur de leur produit ou service à leurs clients. Le premier réflexe de ceux-ci pour vendre à leurs clients sera de baisser les prix et de présenter une offre sans même que le client en ait demandé une, ce qui est totalement contreproductif. C’est ce qu’on appelle être un vendeur peddler dans le jargon de la vente.

Aucun leader des ventes n’aurait envie de savoir que certains vendeurs de son équipe sont considérés comme tel par les prospects ou clients…pourtant, la réalité peut être brutale.

Aujourd’hui, toute personne qui prend une décision d’achat est très informée sur les produits, services ou solutions qu’elle envisage d’acheter avant de parler avec un vendeur ou un représentant. C’est un fait qui est tout aussi valable en B2B qu’en B2C.

Si traditionnellement, le rôle des représentants était souvent technique et consistait à informer sur les produits, aujourd’hui ce type de conversation est une perte de temps pour les deux parties. C’est aussi parce que les décideurs savent que 76% des représentants auront des conversations sur les produits et services (Source : Forrester) que la prospection est plus difficile aujourd’hui.

Concrètement, les dirigeants en entreprise n’ont pas de temps à perdre à écouter des représentants leur parler des caractéristiques de leurs produits. Point.

De façon générale, les compagnies sont souvent à la recherche de flux de croissance. En effet, la plupart cherchent à croître plus rapidement en générant davantage de revenus et de profits.

Le problème que je rencontre souvent lorsque je fais de la consultation auprès de chefs d’entreprise est qu’ils peuvent se sentir bloqués et limités dans la croissance. Ils affirment que le marché est saturé et qu’ils ne savent plus comment aller chercher de la croissance. Pourtant, lorsque je leur demande quelles sont leurs parts de marché, plusieurs d’entre eux n’en ont aucune idée. Voilà pourquoi je recommande de réaliser une étude de marché afin de mieux connaître votre situation et identifier certaines opportunités de croissance. Mais cette étude vous dira seulement où vous pourriez aller chercher de la croissance. Toutefois, il n’y a aucune garantie que votre force de vente saura quoi faire et comment pour vous apporter les opportunités de vente identifiées dans l’étude.

Malheureusement, dire merci ne semble pas toujours être aussi inné que ça ne devrait l’être. Pourtant c’est un mot tellement puissant qu’il peut avoir un impact significatif sur nos interlocuteurs. Dans un contexte de vente, je crois même que le merci prend encore plus de pouvoir si ce dernier est utilisé de façon sincère.

Faire la différence avec un simple merci

Pour cet article, j’ai décidé de prendre un angle différent et de vous faire voyager un peu. Au cours des dernières années, j’ai eu l’occasion de développer des relations d’affaires avec des dirigeants français, qu’ils soient situés en France ou au Québec.

À travers mes différentes opportunités d’affaires avec ceux-ci, j’ai appris une importante notion qui m’a grandement fait évoluer en tant que professionnel de la vente (mais aussi au niveau personnel) et je tiens à vous la partager. Cette précieuse notion que j’ai appris des Français est l’importance de l’écoute, de bien comprendre notre interlocuteur et de chercher à aller en profondeur lors de discussions d’affaires.

Je n’en peux plus d’entendre à répétition ce fameux mythe concernant la vente à pression. Le plan de rémunération entièrement à la commission ne cause pas la vente à pression. C'est un mythe qui a pris beaucoup trop d'ampleur!

Trop souvent, je discute avec des dirigeants qui ont peur de rémunérer leurs vendeurs uniquement qu’à la commission, puisqu’ils sont convaincus que ces derniers imposeront de la pression aux clients potentiels pour gagner des ventes. Je vous le répète, ceci est un mythe, et je vous assure que ce n’est pas en établissant un plan de rémunération à salaire fixe que vous réglerez le problème!

J’entends souvent des chefs d’entreprise dire qu’ils veulent à tout prix embaucher des vendeurs qui sont des hunters. Souvent on associe le profil de vendeur chasseur aux vendeurs superstars et naturellement cette perception crée beaucoup de demande pour ce profil. Pourtant, toutes les entreprises n’ont pas besoin de ces vendeurs spécialisés en acquisition de comptes, mais elles ont plutôt besoin de farmers.

Avant d’affirmer que vous avez besoin de hunters au sein de votre équipe et de vous mettre en chasse pour des candidats, je vous recommande fortement de prendre le temps d’évaluer si ce type de vendeur vous sera essentiel afin d’atteindre vos objectifs de croissance en vente. C’est selon moi une étape nécessaire qui n’est pas assez souvent prise en compte par les gestionnaires, alors que pourtant le type de vendeur peut avoir un impact crucial sur la croissance des ventes.