Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 4 septembre 2019.

Ajouter les bons joueurs dans votre équipe de vente est essentiel pour atteindre vos objectifs de croissance. Tous les gestionnaires aux ventes veulent embaucher les meilleurs vendeurs, mais beaucoup se trouvent confrontés à des recrutements qui ne donnent pas les résultats attendus.

Recruter de nouveaux vendeurs représente un investissement financier et en temps important pour les entreprises, c’est pourquoi il est impératif de prendre les bonnes décisions.

Si vous êtes dans un rôle de gestion ou de leadership des ventes, il vous arrive probablement d’être face à des vendeurs qui possèdent de fortes compétences en vente et qui ont tout pour réussir dans leur poste. Pourtant, ceux-ci n’arrivent pas à performer à la hauteur des attentes.

Ce phénomène s’explique généralement par le niveau d’engagement et de motivation de l’individu. En effet, un représentant qui manque d’engagement et de motivation ne sera pas prêt à sortir de sa zone confort pour atteindre les objectifs, et cela peut devenir un énorme obstacle à son succès.

Depuis mon arrivée chez Prima Ressource, j’ai eu la chance de grandement approfondir mes connaissances et compétences en gestion des ventes. Cela m’a permis de découvrir certaines choses que j’aurais adoré savoir au moment où j’occupais un poste de directeur des ventes et qui auraient complètement changé ma façon d’agir dans ce rôle.

Parmi tout ce que j’ai appris, il y a un élément fondamental qui m’a accroché et qui aurait fait toute la différence : l’importance d’utiliser des outils d’évaluation spécifiques pour les ventes comme les évaluations d’Objective Management Group. Ce sont des outils qui font une énorme différence dans le coaching des vendeurs et qui auraient fait de moi un bien meilleur directeur des ventes que je l’ai été.

Il est fréquent que les dirigeants d’entreprises dépensent de l’argent en fonction de comment ils ont été entraînés à le faire. Lorsqu’il s’agit d’investir au niveau des ventes, un grand nombre de dirigeants ont l’habitude de dépenser d’importantes sommes d’argent pour le recrutement de VP, directeurs des ventes, et représentants, mais sont réticents à investir des sommes similaires pour former et entraîner leur force de vente.

C’est une habitude qui nuit à la rentabilité du département de vente.

Ou le budget est-il dépensé pour le département des ventes ?

Souvent, je réalise que l’embauche des vendeurs ne découle pas d’un processus de recrutement optimal. Les gestionnaires des ventes donnent souvent pour mandat à leurs collègues des ressources humaines de rédiger un profil et afficher des postes sans prendre en considération les spécificités des postes en vente.

Pourtant, si vous cherchez à embaucher des vendeurs de catégorie A, votre processus de recrutement ne devrait pas ressembler à celui que vous utilisez pour embaucher un ingénieur ou toute personne dans un rôle différent.

Les ventes sont le moteur de votre entreprise et il est de la responsabilité du leader des ventes de s’assurer d’avoir un processus qui permet de recruter de façon prédictible des vendeurs qui vont apporter les ventes requises pour atteindre les objectifs. Pour ce faire, l’aide du département des ressources humaines est également un atout.

Les représentants ont cette tendance à sauter sur les grandes opportunités de vente, ce qui d'un côté est bon parce qu'il y a beaucoup de chiffre d'affaires à tirer de ces opportunités avec de grands comptes. Ne sommes-nous pas tous attirés par les gros objets brillants ou nouveaux, de toute façon ?

Quoi qu'il en soit, la véritable question devrait être : est-ce que vous gérez ces grosses opportunités de vente de la bonne façon ? Bien qu'elles puissent générer d'importants revenus, elles peuvent représenter une énorme perte de temps et de ressources. Par conséquent, si vous faites affaires avec une grande entreprise, vous devez rester réaliste tout au long du processus de vente, sinon, cette opportunité pourrait se transformer en votre pire cauchemar.

Je fais régulièrement de la consultation pour des entreprises évoluant dans le domaine des TI et à chaque fois, lorsque je demande qu’est-ce que ces entreprises font, les réponses sont généralement remplies de buzz words comme transformation numérique, intelligence artificielle, big data, et ainsi de suite.

Mais, concrètement que fait votre entreprise? C’est bien là que la difficulté augmente. Comment expliquer de façon simple et unique ce que votre entreprise fait?

La réponse doit se trouver dans votre message de vente et vos clients potentiels ne devraient pas avoir à le décoder !

Il y a une chose sur laquelle les services des ventes et du marketing sont d'accord : les références sont la meilleure source de prospection pour une entreprise, que ce soit dans un contexte B2B ou B2C. Ce qu'il y a de bien avec les recommandations, c'est qu'elles ont un impact positif sur le ratio de clôture, la durée du cycle de vente et la valeur de vie moyenne du client.

Bien que la plupart d'entre nous connaissent le pouvoir des références, très peu d'équipes de vente intègrent une étape de " demande de références " dans leur processus de vente. Quel est le problème avec ça ? Il y en a plusieurs en fait ! Certains vendeurs perdront beaucoup de temps à faire de la prospection pour ajouter quelques nouvelles opportunités à leur pipeline, d'autres ne prospecteront pas du tout et agiront comme des fermiers ou des directeurs de comptes alors qu'en fait ils devraient chasser. Dans les deux cas, c'est une façon sûre de ne pas répondre aux attentes et de ne pas atteindre les objectifs ! Selon le Baromètre Edelman Trust, 84 % des décideurs B2B commencent le processus d'achat par une recommandation. Sachant cela, vous voudrez peut-être reconsidérer la façon dont vous voulez tirer parti des recommandations.

Il est très fréquent de voir des vendeurs qui ne savent pas vendre la valeur de leur produit ou service à leurs clients. Le premier réflexe de ceux-ci pour vendre à leurs clients sera de baisser les prix et de présenter une offre sans même que le client en ait demandé une, ce qui est totalement contreproductif. C’est ce qu’on appelle être un vendeur peddler dans le jargon de la vente.

Aucun leader des ventes n’aurait envie de savoir que certains vendeurs de son équipe sont considérés comme tel par les prospects ou clients…pourtant, la réalité peut être brutale.

Aujourd’hui, toute personne qui prend une décision d’achat est très informée sur les produits, services ou solutions qu’elle envisage d’acheter avant de parler avec un vendeur ou un représentant. C’est un fait qui est tout aussi valable en B2B qu’en B2C.

Si traditionnellement, le rôle des représentants était souvent technique et consistait à informer sur les produits, aujourd’hui ce type de conversation est une perte de temps pour les deux parties. C’est aussi parce que les décideurs savent que 76% des représentants auront des conversations sur les produits et services (Source : Forrester) que la prospection est plus difficile aujourd’hui.

Concrètement, les dirigeants en entreprise n’ont pas de temps à perdre à écouter des représentants leur parler des caractéristiques de leurs produits. Point.