Savez-vous comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour faire votre prospection ?

Il ne fait plus aucun doute que LinkedIn est un incontournable pour toute équipe de vente. Il permet de recruter des vendeurs élite, ainsi que de bâtir et d’enrichir le réseau de contacts essentiel à un cycle de vente qui se renouvelle constamment.

Toute entreprise doit absolument investir dans le développement des affaires pour assurer sa croissance et sa compétitivité. Les firmes de services professionnels n’y font pas exception, qu’elles œuvrent en ingénierie, en comptabilité, en droit ou en informatique.

Dans un marché aussi concurrentiel, souvent à la merci des appels d’offres, ces firmes sont tenues de dénicher de nouveaux clients et d’accroître leur présence chez leurs clients existants.

Plusieurs entreprises adoptent une stratégie de croissance par acquisition. Cette approche peut s’avérer extrêmement bénéfique en termes d’augmentation des revenus et d’acquisition de nouveaux clients.

Par contre, l’acquisition d’une nouvelle entreprise, ou encore la fusion de deux compagnies peut également engendrer des impacts très importants sur la structure de vente en place. Conséquemment, il importe de planifier avec attention chaque étape de l’intégration des vendeurs et des comptes clients.

La performance d’une équipe de vente est un travail conjoint entre le directeur des ventes et ses représentants. L’un ne va pas sans l’autre.

Lorsque les résultats ne répondent plus aux attentes, il faut d’abord regarder du côté de l’imputabilité du directeur des ventes . La force de vente ne sera pas performante s’il ne se responsabilise pas face aux actions qu’il doit prendre pour faire adopter des comportements efficaces à ses représentants ou s’il ne leur offre pas le coaching nécessaire.

Le directeur des ventes entretient un lien direct et significatif avec les représentants. Intermédiaire entre ces derniers et la haute direction de l’entreprise, il occupe une fonction clé au sein de la force de vente.

Son rôle se sépare en 4 grandes responsabilités : le coaching, le recrutement, la motivation et l’imputabilité.

Un directeur des ventes doit percevoir les réunions d’équipe et le coaching comme étant cruciaux pour le bon développement des ventes, et leur dédier plus de 50 % de son temps. Selon l’objectif de la rencontre, le coaching peut être pratiqué à travers diverses approches : stratégie de prérencontre, briefing post-rencontre, revue d’entonnoir ou encore le coaching de groupe.

Le codéveloppement se pratique également en groupe, sauf qu’il se dissocie du coaching dans la mesure où les connaissances ne passent pas du maitre vers l’élève, mais plutôt entre chaque membre du groupe. 

En tant que chef d’entreprise, vient un moment où on se questionne sur ce qui nous empêche d’atteindre nos objectifs. On sait que quelque chose cloche, sans pouvoir l’identifier concrètement.

Ce signe peut démontrer qu’il est temps pour l’organisation de revoir la structure de sa force de vente.

Avoir une force de vente performante est capital. C’est ce qui solidifie et soutient toute l’entreprise. Mais il faut savoir qu’il s’agit d’une structure complexe qui ne peut être optimisée en revoyant seulement la méthode de recrutement ou le plan de formation.

L’inconfort à parler d’argent avec ses clients diminue la performance des vendeurs et 65 % des vendeurs ont de la difficulté à parler d’argent.

Les forces et faiblesses innées chez le représentant constituent L’ADN de vente. Chacune a un impact sur ses performances de vente, à différents niveaux.

Principalement, on fait référence à 6 éléments distincts :

Dans les années 80 et 90, nous avons assisté au culte de la qualité dans le domaine manufacturier et de la production. Les entreprises visaient à offrir la qualité à tout prix, service à la clientèle compris.

Puis, les entrepreneurs ont réalisé que la qualité avait un prix. Non seulement elle se paie, mais il n’est pas essentiel de répondre aux plus hauts niveaux de standards pour de nombreux produits et services.

Atteindre les standards est suffisant.

La surqualité est l’un des principaux ennemis de la qualité. Parce qu’elle n’ajoute pas de valeur au produit ou service proposé, il n’est pas possible d’augmenter son prix de vente. Au contraire, elle peut engendrer des coûts non négligeables.

La volonté de vendre est un élément essentiel à prendre en considération lors de l’embauche d’un représentant et de son coaching. Elle est constituée de cinq compétences clés qui, mises ensemble, contribuent à déterminer s'il peut accroître ses performances et, ultimement, réussir en vente.

Vous pouvez évaluer la volonté de vente de vos représentants grâce à l’évaluation de la force des ventes.

Qu’est-ce que la volonté de vendre ?

Avant d’évaluer les aptitudes, l’expérience ou l’ADN de vente d’un représentant, vous devez analyser sa volonté de vendre. Examiner ce désir en premier est crucial : quel que soit son niveau d’expertise et de compétence, rien ne peut combler un manque de volonté de vendre.