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Comme nous l’avons souvent abordé, les directeurs des ventes ont 4 rôles principaux dans la gestion quotidienne de leur équipe. Il s’agit de coacher, qui devrait d’ailleurs représenter 50% de leur travail, tenir imputable, motiver et assurer le recrutement des meilleurs talents.

Parmi ces responsabilités essentielles, l’imputabilité est celle qui cause généralement le plus d’inconfort chez beaucoup de gestionnaires qui craignent la résistance, voire le départ de leurs représentants s'ils opèrent des changements à ce niveau. Cependant, un manque de contrôle sur votre équipe peut mener à des conséquences non négligeables sur l’atteinte des objectifs et sur la performance de l’organisation dans son ensemble.

Offrir ses produits et services dans des marchés qui stagnent ou qui sont très influencés par les cycles saisonniers peut nous laisser croire qu’il n’y a plus de possibilités de croissance. Cependant, il est primordial de “penser en dehors de la boîte” pour permettre l’expansion vers de nouveaux marchés que vous n’aviez pas considérés au départ, particulièrement si ceux dans lesquels vous êtes implantés sont saturés.

Voici quelques conseils pour vous aider à identifier et faire votre place dans de nouveaux marchés. 

Je vois beaucoup de leaders des ventes qui peinent à établir des prévisions de vente fiables pour l’année à venir. C’est un exercice très difficile qui donne bien des maux de tête à tous les gestionnaires et leaders des ventes.

Cependant, vous pouvez améliorer la qualité de vos prévisions et évitant quelques erreurs faites fréquemment.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 4 septembre 2019.

Pour un employeur, le principe d’un processus de recrutement est toujours de trouver le meilleur candidat pour un poste donné. Pour le candidat, c’est de s’assurer que son futur employeur et les conditions d’emploi seront compatibles avec ses inspirations, valeurs et objectifs.

Bien entendu, vous aborderez lors du processus les aspects pratiques de l’offre, tels que la rémunération et les déplacements, mais il est également primordial d’évaluer des éléments plus qualitatifs.

Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 17 juillet 2019.

Mettre en place le bon plan de rémunération pour votre équipe de vente est un exercice de haut vol. En effet, il faut prendre en compte de très nombreux facteurs pour arriver à avoir un plan qui permette à l’entreprise d’augmenter ses profits, de motiver ses vendeurs à atteindre les objectifs et, également, d’attirer de nouveaux joueurs.

Généralement, les représentants sont payés selon un modèle mixte, c’est-à-dire avec un salaire de base et une variable sur les ventes. Ceci fait en sorte qu’en dehors des cadres, ce sont les employés qui ont la rémunération la plus élevée dans de nombreuses entreprises. Vous pouvez comparer la rémunération que vous offrez à votre force de vente grâce aux rapports de rémunération 2019 publiés par l’Association canadienne des professionnels de la vente (ACPV) (rapports gratuits pour les membres de l’association ou prix réduit pour l’adhésion à l’ACPV avec le code promotionnel PRIMADISC).

Les directeurs des ventes doivent se concentrer sur 4 zones de responsabilités principales au quotidien, soit coacher, motiver, tenir imputable et recruter. L’empathie doit jouer un rôle central dans l’exécution de ces tâches afin de construire des relations fortes entre le directeur et ses représentants.

En effet, en tant que directeur, vous avez probablement déjà remarqué qu’aucun vendeur n’est à l’abri de périodes plus difficiles durant son parcours, pouvant même le mener vers des problèmes d’épuisement lorsque la situation est ignorée ou gérée de manière inadéquate. Peu importe son degré d’expertise, le vendeur peut rencontrer des obstacles à sa motivation et éprouver des difficultés à atteindre ses objectifs professionnels.

Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 4 septembre 2019.

Ajouter les bons joueurs dans votre équipe de vente est essentiel pour atteindre vos objectifs de croissance. Tous les gestionnaires aux ventes veulent embaucher les meilleurs vendeurs, mais beaucoup se trouvent confrontés à des recrutements qui ne donnent pas les résultats attendus.

Recruter de nouveaux vendeurs représente un investissement financier et en temps important pour les entreprises, c’est pourquoi il est impératif de prendre les bonnes décisions.

Si vous êtes dans un rôle de gestion ou de leadership des ventes, il vous arrive probablement d’être face à des vendeurs qui possèdent de fortes compétences en vente et qui ont tout pour réussir dans leur poste. Pourtant, ceux-ci n’arrivent pas à performer à la hauteur des attentes.

Ce phénomène s’explique généralement par le niveau d’engagement et de motivation de l’individu. En effet, un représentant qui manque d’engagement et de motivation ne sera pas prêt à sortir de sa zone confort pour atteindre les objectifs, et cela peut devenir un énorme obstacle à son succès.

Depuis mon arrivée chez Prima Ressource, j’ai eu la chance de grandement approfondir mes connaissances et compétences en gestion des ventes. Cela m’a permis de découvrir certaines choses que j’aurais adoré savoir au moment où j’occupais un poste de directeur des ventes et qui auraient complètement changé ma façon d’agir dans ce rôle.

Parmi tout ce que j’ai appris, il y a un élément fondamental qui m’a accroché et qui aurait fait toute la différence : l’importance d’utiliser des outils d’évaluation spécifiques pour les ventes comme les évaluations d’Objective Management Group. Ce sont des outils qui font une énorme différence dans le coaching des vendeurs et qui auraient fait de moi un bien meilleur directeur des ventes que je l’ai été.

Il est fréquent que les dirigeants d’entreprises dépensent de l’argent en fonction de comment ils ont été entraînés à le faire. Lorsqu’il s’agit d’investir au niveau des ventes, un grand nombre de dirigeants ont l’habitude de dépenser d’importantes sommes d’argent pour le recrutement de VP, directeurs des ventes, et représentants, mais sont réticents à investir des sommes similaires pour former et entraîner leur force de vente.

C’est une habitude qui nuit à la rentabilité du département de vente.

Ou le budget est-il dépensé pour le département des ventes ?