Le rôle premier du marketing de contenu est d’augmenter les ventes de l’entreprise. Le lien de cause à effet entre l’adoption d’une stratégie de contenu efficace et la croissance des ventes est indéniable.

Toutefois, ce n’est pas un processus qui s’élabore en quelques minutes sur un coin de table. La création et la diffusion de contenu gratuit de grande qualité qui réussira à attirer, informer, convaincre et fidéliser vos clients potentiels demandent des efforts soutenus sur une longue période de temps.

Pour être réellement efficace et porter fruit, la stratégie de contenu doit non seulement être approuvée par les leaders de l’entreprise, elle doit être portée et exigée par eux. En d’autres mots, son succès repose en très grande partie sur le leadership des dirigeants, qui doivent voir à ce qu’elle soit adoptée par les équipes des ventes et du marketing.

En vente, les objections sont récurrentes. Demandez aux gens quelle est leur réaction initiale lorsqu’ils entendent un pitch de vente, et nombreux sont ceux qui vont avancer une ou plusieurs de ces objections :

• Je dois réfléchir à votre proposition
• C’est trop cher
• Nous avons déjà un fournisseur
• Nous avons déjà eu une mauvaise expérience
• Je ne connais pas votre entreprise

Ce sont les objections les plus fréquentes, mais d’autres peuvent également être soulevées par les clients potentiels, comme « Nous n’avons pas de problème » ou l’autre version « Tout va bien ».

En 2019, nous sommes tous connectés, voire même ultra connectés! On passe une très grande partie de nos journées avec un appareil mobile à la main ou sur un ordinateur, et la frontière entre la sphère privée et professionnelle a tendance à se brouiller. La technologie est présente dans nos moindres gestes, pour le meilleur et aussi parfois pour le pire. Concentrons-nous sur le meilleur aujourd’hui!

Les entreprises font leur transformation numérique pour améliorer leurs opérations et, pour certaines, offrir de nouveaux services. La transformation doit également s’opérer au niveau des ventes, et je ne parle pas de vente en ligne, mais plutôt de la digitalisation des forces de vente. L’efficacité des ventes passe aujourd’hui par la bonne utilisation de technologies pour :

Est-ce que vous voulez augmenter votre chiffre d'affaires de façon radicale? Que ce soit pour des produits, des services ou une idée, le fondement d'une entreprise repose sur la capacité à vendre. Lorsqu’il s'agit de vendre et de conclure des affaires, vos prospects ne veulent pas se faire raconter des histoires. Posséder des qualités en tant que vendeur, c’est savoir écouter attentivement, avoir un esprit critique et appliquer vos techniques de vente efficacement.

En tant que PDG, vous êtes conscient de l'importance d'avoir et de construire une équipe performante qui va faire progresser la compagnie pour vous et qui saura appliquer vos tactiques d'affaires. Pour cela, votre force de vente doit suivre ces meilleures pratiques :

Le rôle principal d’un gestionnaire de compte est de développer les comptes existants. Toutefois, il peut aussi avoir comme objectif d’acquérir de nouveaux clients, surtout si son marché est mature et que les entreprises de son territoire ou de son segment de marché ont toutes été contactées.

Pour réussir dans ce double rôle, il doit se fier à un plan stratégique. Ce dernier brossera une vue d’ensemble de la situation, en indiquant clairement à la fois les clients existants et les clients potentiels à l’intérieur de son secteur.

Le plan stratégique comprendra deux volets : la gestion des comptes existants et la prospection de nouveaux comptes.

Au quotidien, en tant que directeur des ventes, vous cherchez probablement à rendre votre équipe meilleure, à améliorer les ventes et à augmenter la performance de façon globale. C’est une responsabilité colossale qui demande beaucoup de travail soutenu par de fortes compétences pour coacher, motiver et tenir vos représentants imputables, entre autres.

Malgré tout, il est possible que vos efforts ne soient pas aussi payants que souhaité. Une des causes de ce fossé est souvent la présence de croyances qui limitent l’efficacité. Certaines de ces croyances limitatives sont liées à la vente, mais d’autres sont strictement en rapport avec la gestion des ventes.

Un des avantages des statistiques de vente, c'est qu'elles permettent d'identifier une lacune au niveau d'un comportement.

En analysant les données d'Objective Management Group, on a voulu voir si les directeurs des ventes adoptent les bons comportements - surtout en lien avec le suivi des indicateurs et le coaching de vente.

En révisant les données 17 000 vendeurs se rapportant à 4 000 gestionnaires d'entreprises de plus de 100 secteurs d'activité, voici quelques-unes des constatations les plus intéressantes.

Dans un grand nombre d’entreprises, je constate que les jeux de rôle sont sous-utilisés par les gestionnaires de vente dans leurs stratégies de coaching.

Ce manquement s’explique notamment par le fait que les dirigeants négligent le développement de leurs vendeurs et sous-investissent dans la formation de leur force de vente.

D’autre part, les gestionnaires sont souvent mal informés, et ne comprennent pas quand et comment utiliser les jeux de rôle. Surtout, ils ne réalisent pas les bénéfices qu’ils pourraient en tirer.

Savez-vous comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour faire votre prospection ?

Pendant longtemps, j’ai tout comme vous utilisé les appels à froid pour rejoindre des décideurs occupant des postes de vice-président ou de président. Comme vous le savez, ces gens sont très difficiles à avoir au téléphone. Cela nécessite des efforts considérables et donne des résultats très mitigés.

Pour augmenter drastiquement mes chances d’entrer en contact avec les décideurs exécutifs, il me fallait une solution. Le Sales Navigator de Linkedin est donc devenu, depuis 2015, mon outil de prédilection. Cette technologie est accessible par le biais d’un compte Premium de Linkedin. Elle sert non seulement à cibler des prospects et communiquer avec eux, mais aussi décrocher avec succès des rendez-vous.

Planifier son développement des affaires lorsqu’on est le propriétaire d’une petite entreprise représente un défi magistral. Les tâches à effectuer sont nombreuses et variées. Elles vont des finances aux ressources humaines, en passant par la croissance et la planification des livraisons. Dans la plupart des cas, le propriétaire est l’unique vendeur de son entreprise.

Pour atteindre ses objectifs de développement, l’entrepreneur-vendeur doit d’abord et avant tout être en mesure de déterminer où il devrait investir son temps, son énergie et ses ressources.

Pour ce faire, voici six étapes essentielles à suivre.