Une erreur qui peut être commise lors du recrutement d’un représentant est d’embaucher un individu qui est surqualifié pour le poste offert. Naturellement, on cherche à embaucher le meilleur vendeur, sauf que tous les rôles ne sont pas calibrés pour satisfaire les top vendeurs. Si aujourd’hui on dispose d’outils objectifs pour identifier les joueurs A, ceci peut amener des entreprises à embaucher des représentants qui quitteront rapidement leur poste. En effet, ces derniers accomplissent leurs objectifs trop rapidement, voire trop facilement, et perdent ainsi leur motivation en raison d’un manque flagrant de défis qui s’explique par un niveau de difficulté qui n’est pas suffisamment élevé pour leur calibre.

À la lecture de ce paragraphe, vous êtes peut-être tombé de votre chaise. Effectivement, cela peut vous sembler contre-intuitif, mais pourtant tout est très logique et vous le comprendrez à travers cet article.

Un fait indéniable des métiers de la vente est l'absence de contrôle sur la décision des clients potentiels d'acheter ou non et d'acheter de vous ou de quelqu'un d'autre. Cependant, les représentants ont le contrôle de leur processus de vente. C'est pourquoi il est absolument crucial d'exécuter avec rigueur et précision chaque étape afin de créer un impact maximal sur les résultats.

Si votre prospect est qualifié et prêt à conclure, c'est généralement parce que vous avez été très consultatif en posant toutes les bonnes questions et en écoutant plus que vous ne parlez. En fin de compte, nous espérons que cela se traduira par plus de victoires que de défaites.

Mais parfois, perdre une vente fait partie du jeu.

Une étape indispensable pour aider les représentants à travers leur processus de vente sont les debriefings post-rencontre avec les clients potentiels. En tant que directeur des ventes ou leader des ventes, vous devez avoir ce type de conversation avec chaque représentant toutes les semaines. L’objectif de ces sessions est de vous assurer que le représentant a fait et va faire ce qu’il faut pour mener à bien le processus de vente, de vous mettre d’accord sur un plan d’action concret et un échéancier pour la prochaine étape.

Toutefois, le chemin facile est souvent emprunté par les représentants et ils résument généralement la rencontre avec le client potentiel en une phrase : « ça a bien été ».

Vous avez pris la décision de participer à un salon pour promouvoir vos produits et services. C’est en effet une pratique assez répandue dans plusieurs secteurs d’activités. Cependant vos vendeurs et gestionnaires sont-ils prêts pour cette activité?

La majorité des gens conçoivent un salon comme un évènement promotionnel pour l’entreprise, tout simplement. Soyons honnêtes, la plupart des représentants voient davantage ceci comme une corvée, un long moment à passer debout sur le stand et une opportunité d’aller manger avec les collègues de travail!

Tout au long de votre carrière, vous devriez avoir un plan pour travailler sur vos habiletés et sur le développement de vos compétences. Que vous soyez présentement à l’emploi ou à la recherche de nouveaux défis, vos objectifs de formation devraient faire partie de vos priorités.

Même si beaucoup d’entreprises offrent de la formation et/ou du développement de compétences aux membres de leur département des ventes, le programme ne répond pas nécessairement aux besoins spécifiques de chacun.

Pour tout entrepreneur, la première embauche est un cap important dans la vie de l’entreprise. Quand il s’agit de recruter le premier vendeur, l’étape est tout aussi cruciale. À la clé, il y a de grands enjeux liés à la croissance de l’entreprise. C’est pourquoi il est primordial de préparer votre recrutement très soigneusement et de bien comprendre ce qu’il faut pour que cette embauche soit un succès pour tous. 

1. Définir votre besoin et le profil

Les représentants sont réticents à faire de la prospection à froid et personne n’aime recevoir ce genre d’appel — pourtant, les appels à froid sont toujours d’actualité et ont une place dans la vente.

Comment est-ce possible en 2019 ?

Choisir le candidat qui sera votre nouveau vice-président des ventes est une décision qui aura un impact significatif sur toute votre entreprise. Vous devez donc considérer plusieurs facteurs afin de faire de cette embauche stratégique un succès.

Quelle est la taille de votre entreprise ? Sa structure est-elle assez mature pour soutenir une fonction de VP des ventes ? Avez-vous clairement défini des objectifs de croissance et la stratégie pour les atteindre ? Quelles sont vos attentes et intentions par rapport à votre VP ? Quelles sont les compétences indispensables pour que le VP des ventes réussisse ?

S’il y avait une recette miracle pour avoir du succès en vente, elle serait connue et utilisée depuis longtemps ! La réalité est que pour réussir dans la vente (et dans tout d’ailleurs), il faut être engagé, persévérer et avoir la bonne attitude. Le succès est comme le bonheur, c’est un chemin et non une destination.

Pour réussir dans la vente, vous avez à votre disposition plusieurs leviers.

Les objections en vente peuvent prendre plusieurs formes. Certains prospects disent que « c’est trop cher » ou « Nous avons déjà un fournisseur », par exemple. Que faut-il faire pour réduire la résistance lorsqu’un prospect s’oppose en disant : « Nous avons eu une mauvaise expérience » ?

Contrairement à d’autres, cette objection est moins fréquente. De manière générale, lorsqu’un prospect a eu une mauvaise expérience avec un compétiteur, il est heureux de vous parler.