S’il y avait une recette miracle pour avoir du succès en vente, elle serait connue et utilisée depuis longtemps ! La réalité est que pour réussir dans la vente (et dans tout d’ailleurs), il faut être engagé, persévérer et avoir la bonne attitude. Le succès est comme le bonheur, c’est un chemin et non une destination.

Pour réussir dans la vente, vous avez à votre disposition plusieurs leviers.

Les objections en vente peuvent prendre plusieurs formes. Certains prospects disent que « c’est trop cher » ou « Nous avons déjà un fournisseur », par exemple. Que faut-il faire pour réduire la résistance lorsqu’un prospect s’oppose en disant : « Nous avons eu une mauvaise expérience » ?

Contrairement à d’autres, cette objection est moins fréquente. De manière générale, lorsqu’un prospect a eu une mauvaise expérience avec un compétiteur, il est heureux de vous parler.

Envoyer une proposition trop tôt. Ce scénario vous est surement familier, puisque vous en avez probablement déjà fait l’expérience.

La chasse avait finalement porté fruit et vous aviez obtenu un rendez-vous avec un prospect. Vous étiez en début de carrière et n’étiez pas familier avec les règles du jeu. Vous ne saviez pas vraiment comment contrôler vos émotions et vous aviez probablement un fort besoin d’approbation, quand vous vous êtes retrouvé face à cette personne qui exprimait de l’intérêt pour vos produits ou services. 

Chez Prima Ressource, nous avons une volonté constante de nous améliorer et d’améliorer les services que nous offrons aux dirigeants et équipes de vente des PME canadiennes. Nous sommes des experts et formateurs, mais nous saisissons toute opportunité d’être nous-mêmes formé sur de nouvelles pratiques ou des nouveautés dans l’environnement en perpétuelle évolution qu’est celui de la vente.

Récemment, j’ai assisté pour une troisième fois à la conférence annuelle d’Objective Management Group (OMG), firme partenaire de Prima Ressource, pionnière et leader mondial dans le développement d’outils spécifiques au domaine de la vente.

Cet article a été rédigé pour Jobboom et initialement publié sur le blogue Jobboom Conseils en avril 2019.

Pour recruter le premier vendeur pour votre entreprise ou agrandir votre force de vente, il s’agira d’être méticuleux dans votre processus et vos critères. Cela n’est pourtant pas aussi simple que cela puisse paraître.

On constate que la subjectivité occupe une trop grande place dans les processus de recrutement traditionnels pour combler des postes en ventes. Dès le début de la démarche et pour vous permettre d’améliorer la qualité des embauches, c’est plutôt l’objectivité qui doit être mise de l’avant.

Lorsqu’un client doit changer de fournisseur ou faire un investissement additionnel, son premier réflexe est souvent de vouloir en parler à toute son équipe. C’est une situation fréquente qui place les représentants dans une mauvaise posture. En effet, la recherche de consensus alourdit le processus et peut carrément nuire au projet.

Voici quelques pistes pour éviter de vous retrouver dans une telle position.

Pour atteindre vos objectifs de vente, vous devez vous assurer que chaque membre de votre force de vente occupe le bon rôle.

Selon le contexte, vous pourriez avoir besoin d’un chasseur, d’un fermier ou encore d’un gestionnaire de compte.

Le 18 mars dernier, nous vous annoncions que notre programme de formation novateur La vente par le baseball, une approche de vente consultative a été accrédité par l’ACPV, l’Association canadienne des professionnels de la vente. Cette accréditation permet aux apprenants qui suivent notre formation et qui réussissent l’examen d’obtenir la certification de Vendeur Accrédité, et d’ainsi pouvoir ajouter les lettres CSA à leur titre.

Les entreprises qui ont des forces de vente dans le monde entier et des représentants répartis partout sur la planète vivent des enjeux particuliers. Leurs vendeurs doivent généralement se rapporter à un directeur national des ventes (country manager). Ce dernier, en plus de gérer les représentants, occupe d’autres rôles reliés aux opérations.

En raison de la diversité de ses tâches, le country manager a rarement toutes les connaissances et les compétences nécessaires à la gestion des représentants. Les vendeurs se retrouvent ainsi moins bien encadrés et coachés, ce qui entraîne inévitablement une perte de productivité de la force de vente.

Certains dirigeants d’entreprise considèrent l’optimisation de leur force de vente comme une dépense. Il faut plutôt le voir comme un investissement à long terme.

Toutefois, pour vous assurer un excellent retour sur investissement (ROI), vous devez respecter certains critères, comme l’utilisation adéquate des outils implantés et la formation de vos représentants.