Plus de 20 % des représentants ne bénéficient pas des formations d’appoint offertes par leur employeur. C’est une statistique peu connue qui en surprend plus d’un. Pourtant, lorsqu’une lacune est décelée, le premier réflexe des gestionnaires, VP des ventes et présidents est d’envoyer les vendeurs en formation.

Avant de se lancer dans l’action, ils devraient d’abord se demander si leurs vendeurs sauront bien intégrer les notions apprises lors de la formation. Est-ce qu’il y aura un retour sur investissement ?

La solution est simple – il faut évaluer vos représentants AVANT de leur faire suivre une formation.

Un bon programme de vente est essentiel pour toute entreprise qui utilise des canaux de vente indirecte, c’est-à-dire qui fait affaire avec des revendeurs, que ce soit des distributeurs, des agents ou encore des détaillants.

Pour être efficace, le programme de vente doit être mûrement réfléchi, puis bien structuré. Il doit être en phase avec la stratégie, le positionnement sur le marché et le secteur d’activité de l’organisation.

Or, encore trop d’entreprises qui utilisent la vente par canaux (channel sales) négligent de mettre sur pied un tel programme. C’est souvent parce qu’elles ne comprennent pas trop comment le structurer et quoi y inclure qu’elles préfèrent ne pas y investir de temps et d’énergie.

Un kick off annuel des ventes, ou sales kick off, est un événement corporatif interne. Son objectif principal est de démarrer l’année non seulement sur le bon pied, mais surtout sur le même pied. C’est une occasion pour les représentants, les gestionnaires, les VP des ventes et les dirigeants de célébrer les succès de l’entreprise et de renforcer les liens.

Voici un petit guide pour assurer le succès de votre kick off des ventes.

Un profil LinkedIn bien conçu, intelligent, pertinent et entretenu de façon régulière est un outil de vente d’une grande importance.

En fait, certaines erreurs sur LinkedIn peuvent coûter cher en vente sociale. En quelques clics, vous pourrez établir votre crédibilité, de sorte que les clients potentiels accepteront plus rapidement de dévirtualiser votre relation en vous rencontrant.

Comment avoir un profil LinkedIn attirant et professionnel pour bénéficier de la vente sociale ? En suivant 3 étapes : planifier, construire et alimenter votre profil.

Choisir le bon prix, celui qui sera rassembleur, qui attirera des clients fidèles et de qualité, est loin d’être un exercice facile. Trop d’entreprises font l’erreur d’aborder cette question de façon rationnelle, alors qu’elle est du ressort des émotions.

Tant d’éléments sont à prendre en compte : le prix moyen du marché, le rapport au prix de la clientèle, le type de produit, etc. En jonglant avec tous ces éléments, et en s’assurant d’avoir en place une excellente équipe des ventes, il est toutefois possible d’y arriver.

Non seulement vos prospects doivent croire vos vendeurs et leur faire confiance, mais ils doivent aussi donner leur argent, et l'argent change tout. Ils veulent de la valeur et s'ils ont moins confiance en vos vendeurs que votre concurrent - pour une raison valable ou non - ce dernier gagnera.

Les entreprises qui souhaitent implanter le modèle d’affaires de revenus récurrents cherchent à assurer la stabilité et la profitabilité de leur organisation.

Toutefois, avant de se lancer, il faut être conscient des impacts que ce remaniement aura à l’interne, tout particulièrement sur la structure de l’équipe des ventes et sur le plan de compensation. Il faut également se doter de la bonne technologie pour soutenir cette réorientation.

Nous avons déjà établi à quel point le lien de confiance entre les départements des ventes et de marketing est essentiel pour atteindre les objectifs de l’entreprise. L’équipe des ventes profite ainsi du travail en amont du marketing, et vice versa. Tout le monde gagne à bien collaborer.

Traditionnellement, le travail du marketing est de créer du matériel publicitaire et prendre en charge la promotion de l’organisation. Aujourd’hui, il est évident que ses responsabilités et bénéfices au sein de l’entreprise sont divers. Or, bien qu’ils participent activement aux efforts de vente, les marketeurs se sentent trop souvent subordonnés aux vendeurs.

Le dirigeant d’une entreprise a un rôle déterminant quant à la création et la mise en place des stratégies qui vont influencer la croissance des ventes au cours des 5 à 10 prochaines années.

La présence d’un VP ou d’un directeur des ventes dans l’organisation n’enlève pas cette responsabilité au président. Ces premiers sont certainement bien placés pour développer une vision à court terme de l’entreprise (1 an), mais ce n’est pas à eux d’élaborer la stratégie à long terme (3 à 5 ans).

Le président est responsable de veiller au progrès de la stratégie de vente au sein de son organisation.

Le milieu de la vente et du marketing a énormément changé au cours des 10 dernières années. Bien qu’historiquement ces deux départements se comportent comme deux solitudes, plus que jamais aujourd’hui il importe qu’ils fassent équipe.

Les organisations sont parfois réticentes à l’idée d’utiliser leur équipe marketing pour aider celle des ventes à travailler plus efficacement. Or, il est évident que le marketing peut contribuer aux ventes en informant et rassurant les clients potentiels. Ce faisant, il participe activement à l’abaissement de leur résistance et à la réduction de leurs objections.