Il y a de cela quelques années, j’ai eu une entrevue avec les vice-présidents d’une grosse compagnie dans le but d’obtenir mon premier poste à titre de vendeur. C’était une expérience assez intimidante puisque je n’avais jamais fait de vente auparavant et les questions qu’ils posaient étaient très techniques. Heureusement, je m’étais préparé adéquatement.

Malgré tout, lorsque l’un d’eux m’a demandé si j’avais de l’expérience dans le secteur de la vente, je savais très bien que ça n’allait pas être ma bonne préparation qui allait m’aider à répondre à cette question.

Instinctivement, j’ai répondu que oui, j’avais de l’expérience dans ce milieu. Je leur ai raconté que j’avais dû vendre un compresseur et que pour se faire, j’avais affiché une annonce en ligne sur Kijiji. Le résultat : personne ne m’a jamais contacté. Ça les a bien fait rire. J’ai réussi à avoir le poste et 18 mois plus tard, je devenais directeur des ventes pour cette même compagnie.

Il y a de fortes probabilités que pour chaque dollar que vous dépensez en formation en vente pour votre équipe, 87 sous s’envolent en fumée. C’est ce qui ressort d’une étude menée par Neil Rackham, il y a quelques années. Cette perte sèche est due à un seul facteur : l’absence de renforcement de la formation par du coaching!

Lorsque la formation est la seule étape d’un programme, seuls 13% de la connaissance sont utilisés à l’issue de l’activité.

Je parle très souvent de vente consultative et du fait qu’il s’agit de l’approche de vente que les vendeurs d’élite utilisent systématiquement. Nous aidons d’ailleurs les leaders aux ventes à implanter la vente consultative au sein de leur entreprise pour augmenter la profitabilité et accélérer la croissance.

Par contre, je parle moins souvent de vente transactionnelle. Très souvent, dans mes mandats, je constate que les forces de vente B2B approchent la vente de façon transactionnelle alors qu’une méthode consultative est requise pour atteindre les objectifs. Mais, dans de rares cas, c’est la situation inverse qui se produit et des représentants travaillent trop fort sur des ventes simples.

Dans beaucoup d’entreprises et à travers de multiples industries, les représentants font face à une énorme pression à fournir rapidement le prix et à présenter leur offre avant même d’avoir une véritable conversation avec le client potentiel. Malheureusement pour eux, plusieurs ont tendance à fournir ces prix, ce qui représente une erreur importante dans leur processus de vente. Ensuite, ils se retrouvent souvent coincés dans une conversation qui porte uniquement sur le prix et entrent dans une négociation avec le prospect.

D’où la question : Est-ce que la négociation est une étape du processus de vente? Ma réponse à cette question est mitigée entre le oui et le non. En règle générale, si on suit une approche de vente consultative et en particulier, la méthodologie de vente par le baseball ou baseline selling, un représentant ne devrait jamais avoir à négocier au cours de son processus de vente.

Une erreur qui peut être commise lors du recrutement d’un représentant est d’embaucher un individu qui est surqualifié pour le poste offert. Naturellement, on cherche à embaucher le meilleur vendeur, sauf que tous les rôles ne sont pas calibrés pour satisfaire les top vendeurs. Si aujourd’hui on dispose d’outils objectifs pour identifier les joueurs A, ceci peut amener des entreprises à embaucher des représentants qui quitteront rapidement leur poste. En effet, ces derniers accomplissent leurs objectifs trop rapidement, voire trop facilement, et perdent ainsi leur motivation en raison d’un manque flagrant de défis qui s’explique par un niveau de difficulté qui n’est pas suffisamment élevé pour leur calibre.

À la lecture de ce paragraphe, vous êtes peut-être tombé de votre chaise. Effectivement, cela peut vous sembler contre-intuitif, mais pourtant tout est très logique et vous le comprendrez à travers cet article.

Un fait indéniable des métiers de la vente est l'absence de contrôle sur la décision des clients potentiels d'acheter ou non et d'acheter de vous ou de quelqu'un d'autre. Cependant, les représentants ont le contrôle de leur processus de vente. C'est pourquoi il est absolument crucial d'exécuter avec rigueur et précision chaque étape afin de créer un impact maximal sur les résultats.

Si votre prospect est qualifié et prêt à conclure, c'est généralement parce que vous avez été très consultatif en posant toutes les bonnes questions et en écoutant plus que vous ne parlez. En fin de compte, nous espérons que cela se traduira par plus de victoires que de défaites.

Mais parfois, perdre une vente fait partie du jeu.

Une étape indispensable pour aider les représentants à travers leur processus de vente sont les debriefings post-rencontre avec les clients potentiels. En tant que directeur des ventes ou leader des ventes, vous devez avoir ce type de conversation avec chaque représentant toutes les semaines. L’objectif de ces sessions est de vous assurer que le représentant a fait et va faire ce qu’il faut pour mener à bien le processus de vente, de vous mettre d’accord sur un plan d’action concret et un échéancier pour la prochaine étape.

Toutefois, le chemin facile est souvent emprunté par les représentants et ils résument généralement la rencontre avec le client potentiel en une phrase : « ça a bien été ».

Vous avez pris la décision de participer à un salon pour promouvoir vos produits et services. C’est en effet une pratique assez répandue dans plusieurs secteurs d’activités. Cependant vos vendeurs et gestionnaires sont-ils prêts pour cette activité?

La majorité des gens conçoivent un salon comme un évènement promotionnel pour l’entreprise, tout simplement. Soyons honnêtes, la plupart des représentants voient davantage ceci comme une corvée, un long moment à passer debout sur le stand et une opportunité d’aller manger avec les collègues de travail!

Tout au long de votre carrière, vous devriez avoir un plan pour travailler sur vos habiletés et sur le développement de vos compétences. Que vous soyez présentement à l’emploi ou à la recherche de nouveaux défis, vos objectifs de formation devraient faire partie de vos priorités.

Même si beaucoup d’entreprises offrent de la formation et/ou du développement de compétences aux membres de leur département des ventes, le programme ne répond pas nécessairement aux besoins spécifiques de chacun.

Pour tout entrepreneur, la première embauche est un cap important dans la vie de l’entreprise. Quand il s’agit de recruter le premier vendeur, l’étape est tout aussi cruciale. À la clé, il y a de grands enjeux liés à la croissance de l’entreprise. C’est pourquoi il est primordial de préparer votre recrutement très soigneusement et de bien comprendre ce qu’il faut pour que cette embauche soit un succès pour tous. 

1. Définir votre besoin et le profil