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Existe-t-il une pénurie de la main-d’œuvre en vente ?

 

Published by : Frédéric Lucas

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Est-ce qu’il y a une pénurie de la main-d’œuvre en vente au Québec ? En un mot, non ! Mais cela ne veut pas dire que les entreprises n’ont pas de difficultés à recruter de bons vendeurs.

 

La rareté de la main-d’œuvre est toujours un sujet d’actualité et touche cycliquement plusieurs secteurs industriels et manufacturiers. Même si nous ne pouvons déceler de répercussions directes du phénomène sur les ventes, plusieurs éléments sont à prendre en compte concernant le recrutement de représentants.

 

Bien que les changements démographiques soient souvent pointés du doigt, les pénuries de main-d’œuvre en vente sont davantage causé par les cycles économiques. Ceci étant dit, vos difficultés pourraient découler de lacunes dans votre processus de recrutement interne, et non de la rareté potentielle des candidats en ventes.

 

Regardons de plus près les enjeux liés à la pénurie de la main-d’œuvre.

 

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Comment identifie-t-on une pénurie de main-d’œuvre ?

Il est possible de voir s’il y a rareté de main-d’œuvre par les activités de recrutement effectuées au sein d’une entreprise, plus particulièrement par le délai requis pour pourvoir un poste. Ces indicateurs sont importants, mais ne sont toutefois pas les seuls à considérer. En effet, plusieurs variables influencent le nombre de CV reçus, tels que les exigences du poste, la rémunération des vendeurs ou le type d’entreprise elle-même.

 

Nous pourrions spontanément attribuer la pénurie à des changements démographiques ayant entraîné une diminution de personnes qualifiées. Par contre, c’est plutôt sur la situation économique qu’il faut poser son regard. En effet, il existe une corrélation certaine entre la vigueur de l’économie et la quantité de candidats disponibles : plus elle se porte bien, moins il y a de chercheurs d’emploi. 

En période d’abondance de la main d’œuvre, comment se préparer pour une éventuelle pénurie ?

Au Québec, la situation demeure stable. Nous n’avons pas encore à recourir à des moyens spéciaux pour attirer des candidats de qualité ; les stratégies habituelles permettent encore de répondre à nos besoins. Toutefois, il est plus difficile de trouver des candidats de qualité aux États-Unis depuis environ deux ans.

 

Si le marché de l’emploi est présentement somme toute favorable aux entreprises, il ne faut pas oublier que le vent pourrait tourner rapidement. L’économie se définit par une suite de cycles sur lesquels nous n’avons pas de contrôle ! Comment se préparer pour le jour où il sera plus difficile de recruter des candidats de qualité ?

 

À la bourse, il faut acheter quand le prix des actions est à la baisse. En vente, c’est le même principe ! Lorsqu’il y a abondance de candidats, c’est l’occasion d’embaucher et de viser à recruter les meilleurs talents. En plus d’avoir un meilleur bassin d’employés potentiels, vous n’aurez pas à gonfler les salaires.

 

Une entreprise proactive sera récompensée par ses efforts de recrutement en continu effectués en période de ralentissement économique quand les autres compagnies laissent leurs représentants partir. Elle sera déjà munie d’une équipe solide lorsque la main-d’œuvre de qualité se fera plus rare. Il importera alors — comme toujours — d’offrir un salaire à la hauteur des tâches à accomplir, pour s’assurer un bon taux de rétention.

Lors d’une pénurie de main-d’œuvre, comment attirer des candidats de qualité ?

Lorsqu’il y a un moins grand nombre de représentants en vente en recherche active d’emploi, il faut souvent offrir une rémunération plus concurrentielle avec selon les exigences du poste. C’est la carotte au bout du bâton! On se donner l'occasion d'intéresser même les candidats qui sont en emploi.

 

Dans un contexte où l’économie va bien, la rareté de la main-d’œuvre exige des démarches d’embauche plus importantes que de simplement afficher une bonne offre d’emploi. Il faut être proactif et prendre les devants en contactant directement des candidats potentiels. Il importe aussi d’avoir pensé une stratégie pour développer sa marque employeur.

Vos difficultés d’embauche sont-elles réellement liées à une pénurie de main-d’œuvre ?

Si une entreprise peine à recruter des candidats intéressants alors que la situation y est favorable, il faut questionner sa démarche, car les chances sont que ses difficultés découlent de son processus interne.

 

Ce dernier point est particulièrement important. Lorsqu’il y a équilibre entre la rémunération et les exigences du poste offert, celui-ci devrait se combler facilement.

 

Plusieurs autres techniques existent pour augmenter vos chances de recruter de bons vendeurs.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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