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Négociation 101 dans la vente consultative

 

Published by : Louis Larochelle

Négociation 101 dans la vente consultativeDans beaucoup d’entreprises et à travers de multiples industries, les représentants font face à une énorme pression à fournir rapidement le prix et à présenter leur offre avant même d’avoir une véritable conversation avec le client potentiel. Malheureusement pour eux, plusieurs ont tendance à fournir ces prix, ce qui représente une erreur importante dans leur processus de vente. Ensuite, ils se retrouvent souvent coincés dans une conversation qui porte uniquement sur le prix et entrent dans une négociation avec le prospect.

D’où la question : Est-ce que la négociation est une étape du processus de vente? Ma réponse à cette question est mitigée entre le oui et le non. En règle générale, si on suit une approche de vente consultative et en particulier, la méthodologie de vente par le baseball ou baseline selling, un représentant ne devrait jamais avoir à négocier au cours de son processus de vente.

Dans ce type d’approche, la négociation ne fait donc pas partie d’un processus de vente efficace. Cependant, si une négociation doit avoir lieu, le moment où elle prend place est un facteur déterminant pour la rentabilité de la vente.

 

D’où vient le problème de la négociation en vente?

 

Si vous êtes dans une industrie où la culture de prix est omniprésente, vous avez peut-être vous-même contribué à donner de mauvaises habitudes à vos clients en leur accordant des rabais sur demande ou en faisant des concessions sans rien exiger en échange. Par conséquent, c’est un mouvement qui est devenu très fréquent au sein de ces industries et celui-ci ne peut être contré que par une entreprise qui agit comme leader dans son marché.

 

Si votre entreprise se retrouve en position de leader, vous avez alors la possibilité de choisir les clients que vous désirez garder en vous basant sur leur rentabilité. Par la suite, vous devrez gérer les clients qui sont potentiellement, ou tout près, d’être rentables en négociant avec eux.

 

C’est là le challenge auquel font face beaucoup de vendeurs, car la majorité de ceux-ci ne possèdent pas les compétences pour négocier adéquatement avec leurs clients. Voici les deux éléments que chaque représentant devrait connaitre avant de s’engager dans un processus de négociation :

  • À quel processus de vente vous vous référez (ex : baseline selling)
  • Il ne faut jamais présenter une offre ou négocier avant le troisième but.

 

Quel est le meilleur moment pour négocier avec les clients potentiels ?

 

Plusieurs représentants ont l’habitude d’entamer leur processus de vente en envoyant leurs tarifs par courriel ou en commençant la conversation avec leur client en présentant leur offre et les nouveaux prix. Plusieurs industries procèdent ainsi, mais lorsque l’on veut vendre ses produits ou services à pleine valeur, cette approche mène droit dans le mur.

 

La méthodologie de vente consultative par le baseball nous donne une illustration du seul moment acceptable pour une négociation : entre le 3e but et le marbre. Pourquoi?

Vente par le baseball - 4 grandes étapes - Prima Ressource

Pour négocier, il faut disposer d’informations essentielles que les représentants ne peuvent deviner ou assumer. C’est pourquoi, il faut passer par le 1er, le 2e et le 3e but avant d’entamer cette phase.

 

Entre le 1er et le 2e but, vous allez :

 

Une fois le travail fait entre le premier et le deuxième but, rappelez-vous aussi qu’il est maintenant important de bien effectuer les étapes du processus de vente vous permettant d’atteindre le troisième but. Le chemin du deuxième au troisième but est davantage une étape de qualification, car vous cherchez à savoir si le client potentiel répond aux critères clés pour que vous investissiez votre temps à faire une offre ou une soumission.

 

En bref, voici ce que vous avez besoin de comprendre entre le 2e et le 3e but :

  • Savoir si le client dispose des fonds ou de la volonté à trouver des fonds;
  • Connaitre les décideurs;
  • Connaitre les délais pour la prise de décision;
  • Connaitre les processus de décision;
  • Connaitre les critères de décision;
  • Connaitre votre position face à la concurrence;

 

C’est une fois toutes ces étapes complétées que vous vous retrouvez au troisième but et que vous vous dirigez vers le marbre et c’est à ce moment même que vous utilisez tout ce que vous avez appris au préalable pour présenter votre offre. C’est pourquoi vous ne pouvez en aucun cas négocier avant le troisième but, puisque ce serait complètement illogique d’entamer un processus de négociation avant même de connaitre les informations qui vous permettent de bâtir votre offre et d’avoir présentée celle-ci à votre client.

 

Ce que vous devez savoir de la négociation

 

Tout d’abord, il est important de clarifier que la négociation ne se limite pas au prix. C’est possible de rester ferme sur le prix tout en négociant sur d’autres éléments tels que des conditions, des niveaux de service et plus encore. En réalité, il arrive à plusieurs occasions qu’on ne concède pas sur le prix mais plutôt sur ces autres éléments. Il faut absolument se rappeler est que dès qu’il y a concession, il doit aussi absolument y avoir des contreparties.

 

Voici quelques exemples de contreparties :

  • Le client vous offre du référencement de qualité;
  • Le client fait appel à plus de services de la part de votre entreprise;
  • Le client vous ouvre des portes vers un territoire plus vaste.

 

Si vous êtes un gestionnaire et que vos vendeurs vous reviennent constamment en disant qu’il faut absolument qu’ils offrent une concession à un client au risque de le perdre, donc qu’il n’y a pas de contrepartie, vous devez vous interroger sur la capacité de vos représentants à vendre la valeur et à appliquer une approche consultative.

 

Ne pas sous-estimer la proximité avec votre client

 

Un challenge que vous pouvez possiblement rencontrer à travers votre processus de négociation est la relation d’affaires, ou la proximité, que vous avez avec votre client. Si vous êtes très proche de votre client, que vous partagez une relation d’affaires établie depuis plusieurs années, que vous avez l’habitude de le rencontrer dans un contexte très amical et que vous ne l’avez jamais confronté auparavant, le niveau de difficulté pour négocier augmente alors d’un cran.

 

Il est donc fort possible qu’au moment de la négociation, votre client perçoive mal vos intentions et qu’il soit mécontent. Il est donc important pour vous de savoir comment bien gérer une telle situation. Pour en apprendre plus sur les façons d’agir face à ce problème, référez-vous à mon article sur l’intelligence émotionnelle.

 

À retenir

 

Pour les gestionnaires en vente, il est important d’outiller votre équipe de représentants dans le but de leur faire développer les compétences nécessaires pour qu’ils soient capables de négocier efficacement. Afin de limiter la fréquence des situations de négociation, adoptez une approche de vente consultative qui permet aux représentants d’être forts à chaque étape du processus de vente qui précèdent une éventuelle négociation. Il s’agit de la meilleure approche pour que votre équipe ne laisse pas d’argent sur la table!

 

Si vous êtes représentant, n’oubliez pas qu’il est crucial pour vous de ne pas sauter les étapes du processus de vente et de vous référer à une méthode précise qui vous aidera à faire avancer vos opportunités de vente de façon saine et efficace. Ne craignez pas la négociation, car si vous avez suivi adéquatement votre processus de vente consultative et que vous réussissez à créer de la valeur, le client devrait être amplement ouvert à vous offrir des contreparties si la négociation devait avoir lieu.

Guide complet de la méthodologie de vente par le baseball expliquée étape par étape

Louis Larochelle

Au sein de l'équipe Prima Ressource depuis 2017, Louis met son expérience de leader et mentor au service de nos clients. Il est guidé par un besoin constant de dépassement qui lui permet d'agir avec précision sur les facteurs clés de succès au niveau des individus, de la structure et de l’exécution.

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