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Motiver les vendeurs : aligner buts personnels et objectifs de vente

 

Published by : Frédéric Lucas

Motiver les vendeurs aligner buts personnels et objectifs de vente Prima Ressource Montreal Quebec.jpgJe dis habituellement qu’un rôle de vente est un véhicule qu’on donne aux représentants pour atteindre leurs buts personnels.

 

Par conséquent, un chef d’entreprise qui veut savoir combien de chiffre d’affaires elle va générer ne devrait pas demander à son leader des ventes de faire des prévisions de vente. C’est pourtant ce qui se fait dans la majorité des entreprises.

 

Mais le véritable facteur qui va déterminer le chiffre d’affaires réalisé par chaque vendeur est la somme dont chacun d’eux a besoin pour atteindre ses objectifs personnels.

 

Explications!

 

L’environnement en vente est spécifique

 

La raison pour laquelle les objectifs personnels sont si importants dans un environnement de vente, c’est que les vendeurs n’ont pas de contrôle direct sur le résultat d’une vente. Les représentants ne peuvent pas obliger les clients potentiels à acheter. Ils peuvent exécuter leur processus de vente à la perfection, mais la décision d’achat incombe toujours au client.

 

Le deuxième aspect, c’est qu’ils opèrent dans un environnement où il y a un haut niveau d’adversité.

 

Dans un tel contexte, il y aura nécessairement des périodes où les vendeurs seront découragés, voire démotivés et ils auront des difficultés à atteindre les objectifs de vente. Les événements qui peuvent favoriser ces baisses de régime sont la perte de grosses opportunités ou de plusieurs opportunités successives, des erreurs, des rejets… Ceci n’a rien à voir avec un manque de désir ou d’engagement.

 

Quand le travail fait vivre des difficultés comme celles décrites, il est facile de comprendre que sans buts personnels auxquels se raccrocher, les quotas fixés par l’entreprise ne peuvent agir comme levier de motivation.

 

C’est la raison pour laquelle il faut un levier pour permettre aux représentants qui subissent des revers de se remettre sur les rails de la réussite : les objectifs personnels. 

 

 

Comprendre la hiérarchie des besoins

 

La pyramide des besoins de Maslow hiérarchise l’ordre dans lequel les besoins humains doivent être comblés. En haut de cette pyramide, il y a la réalisation de soi. Les buts personnels vont dans cette catégorie et c’est ce qui en fait un puissant levier de motivation.

 

Sachant que ces besoins s’actualisent au fur et à mesure qu’ils sont comblés, il s’agit d’une source de motivation intarissable. Les représentants qui ont clairement défini leurs buts personnels et on un plan pour les atteindre seront capable d’augmenter leur « production » dans la mesure où ils en ont besoin.

 

Donc, si vous visez une croissance du chiffre d’affaires de 15%, sachez que ce n’est pas cette hausse en elle-même qui va motiver certains de vos vendeurs, mais bien ce qu’ils peuvent faire avec les revenus additionnels générés par une meilleure performance.

 

 

Les objectifs personnels doivent avoir un sens

 

Il n’est pas question d’essayer de créer artificiellement des buts personnels chez vos représentants pour exiger plus d’eux avec des objectifs de vente plus élevés. Pour que leurs objectifs puissent agir comme un levier, ils doivent avoir une réelle importance pour eux et un attachement émotionnel.

 

Même lorsque des événements de la vie prennent le dessus sur les buts personnels, il demeure important de rester concentré dessus. Les gestionnaires peuvent aider les vendeurs à faire cet exercice régulièrement.

 

 

Cercle d’aide mutuelle

 

Lorsqu’on lie les objectifs personnels à ceux de l’entreprise, on crée un cercle vertueux dans lequel chaque partie aide l’autre à atteindre ses objectifs tout en s’aidant elle-même.

 

Il faut vraiment prendre en compte que, par nature, l’humain est relativement centré sur lui-même. Lorsque vous comprenez ceci, vous pouvez vous concentrer à aider vos représentants à atteindre leurs objectifs et naturellement, ils vous aideront à atteindre les vôtres.

 

 

Livre Blanc | Guide pour rémunérer les représentants pour les motiver 

 

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Crédit photo : © adimas - Fotolia.com

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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