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Mieux apprendre pour mieux vendre : 4 leçons professionnelles

 

Published by : Alain Coursol

 

L’apprentissage en continu

Curieux de nature, j’ai toujours cherché à comprendre l’humain. C’est sans doute pourquoi mon parcours professionnel s’oriente autour des relations pédagogiques et du travail d’équipe. Depuis plus de 20 ans, j’accompagne les gens et les équipes vers l’innovation et le progrès. Ce faisant, j’ai développé une compréhension particulière de la structure d’apprentissage en contexte professionnel.

 

Je vous partage 4 leçons que j’ai apprises.

 

Apprendre des recettes gagnantes ne fait pas apprendre

J’entretiens depuis mon enfance une passion pour la magie. En découvrant le livre Les illusionnistes vers l’âge de 9 ans, j’ai constaté qu’il suffisait de répéter une recette pour réussir un petit truc. D’emblée, j’ai eu le gout de répéter le secret, car c’était devenu si évident et facile.

 

C’est dans la nature humaine d’aller vers la facilité et de répéter des formules gagnantes bien éprouvées. Or, bien qu’appliquer des recettes comporte des avantages évidents — la discipline, l’efficacité, l’implantation d’une méthodologie, la prédictibilité, etc. –, l’apprentissage de formules toutes faites ne fournit pas les outils nécessaires pour résoudre des situations complexes.

 

Malheureusement, plusieurs consultants, formateurs et enseignants mettent l’accent uniquement sur la connaissance de techniques et de recettes.

 

« Connaître des techniques » représente un traitement de l’information en surface. Ce type d’apprentissage engendre peu de liens entre les nouvelles informations provenant de la réalité sur le terrain et les connaissances antérieures de la personne. Ainsi, la capacité d’utiliser ces connaissances antérieures, soit l’expérience, se fragilise, ce qui se manifeste par un savoir à court terme. Quelques semaines après avoir appris une technique, qu’en reste-t-il ?

 

« Connaître des réponses par cœur » n’est rien d’autre que de l’imitation ; une répétition mot à mot. Les vendeurs de produits habitués à prévoir une réponse instantanée aux questions des clients sont rapidement déstabilisés, car aucune situation de vente ne se ressemble. D’autant plus qu’il n’y a rien de plus ennuyeux pour l’acheteur que d’assister au même speech jour après jour, soir après soir, vendeur après vendeur…

 

Pour être efficace, l’apprentissage doit être fait en profondeur

L’apprentissage de la vente est beaucoup plus que la connaissance d’un ensemble de techniques. Selon moi, il s’agit d’un processus à long terme qui exige un traitement de l’information en profondeur. Pour ce faire, il est nécessaire que ce processus d’apprentissage soit :

  • Actif : l’apprenant utilise ce qu’il sait pour traiter la nouvelle information ;
  • Cumulatif : les nouveaux savoirs se développent à partir de ce que l’on applique ;
  • Constructif : l’apprenant établit des liens entre les informations transmises, ainsi qu’entre ces nouveaux savoirs et ceux déjà acquis.

 

l’apprentissage en profondeur

 

La structure des savoirs doit donc se composer d’un réseau de connaissances, et non de plusieurs connaissances isolées les unes des autres.

 

Selon le célèbre mathématicien Friedrich Gauss, non notationes, sed notiones, c’est-à-dire que ce qui compte, ce sont les notions, pas les notations. Les symboles ne sont pas des mathématiques, tout comme les notes de musique ne sont pas une mélodie et les lettres de l’alphabet, un langage. En ce sens, être un consultant ne se résume pas à enchaîner des techniques que les autres nous ont dévoilées ou que l’on a lues dans un livre.

 

L’important est donc de chercher à donner un sens aux actions dès le départ. C’est ce qu’on appelle l’intelligence contextuelle.

 

« Donner à un homme un POURQUOI et il supportera n’importe quel COMMENT ».

 

Cette célèbre phrase de Goethe exprime une très belle leçon applicable dans le domaine de la vente. Il est en effet important de cibler les réels besoins et le fameux "Pourquoi" qui cache les raisons incontournables.

 

Comprendre sa structure de connaissance et accepter de la modifier pour l’améliorer

Le leader, le représentant ou le directeur des ventes doit arriver à modifier sa structure de savoirs initiaux — connaître beaucoup de techniques de vente ou de gestion — en cherchant plutôt à y intégrer les concepts qui lui permettront d’agir de façon efficace. On a réellement appris de nouveaux concepts lorsqu’on est capable de les utiliser pour résoudre une problématique.

 

Comprendre sa structure de connaissance

 

De là l’intérêt de suivre des formations cohérentes avec l’interaction des deux axes : les savoirs utilisables et les savoirs utilisés.

  • Les savoirs utilisables ont des objectifs pédagogiques (les savoirs distribués ; les connaissances) et des objectifs de transfert (les savoirs appliqués ; la mise en pratique).
  • Les savoirs utilisés ont des objectifs opérationnels (les savoirs acquis ; les situations professionnelles validées) et des objectifs de performance (les savoir-faire et les savoir-être en situation complexe ; les situations d’autonomie).

 

Il faut accepter que votre structure de connaissances n’ait peut-être pas été construite suivant un processus d’apprentissage en profondeur. Eh oui, il faut faire preuve d’ouverture ! Gardez en tête qu’il s’agit d’un processus qui évolue au cours d’une vie et que son contenu peut être différent pour chaque personne. Cher(s) learder(s), vos équipes de direction et des ventes sont-elles équilibrées dans leurs savoirs utilisables et leurs savoirs utilisés ?

 

Favoriser le travail d’équipe en créant les conditions essentielles

Changer individuellement est difficile, car notre perception est filtrée par nos croyances et nos règles de pensée internes. Il va sans dire que changer en tant qu’équipe est d’autant plus difficile. Or, il est essentiel pour les entreprises de pouvoir compter sur des équipes de travail efficaces.

 

Dans son livre « Optimisez votre équipe », Patrick Lenconi présente cinq dysfonctionnements des équipes dont je peux témoigner dans ma pratique.

  1. On refuse d’admettre nos erreurs et nos points faibles devant l’autre ; on ne veut pas se montrer vulnérable.
  2. On est incapable de débattre d’idées ouvertement et passionnément ; les discussions sont souvent voilées et on cherche à protéger une harmonie artificielle.
  3. L’absence de discussions et de débats d’idées produit l’ambiguïté dans la prise de décision et, par conséquent, l’absence d’engagement envers celle-ci.
  4. L’absence d’engagement se traduit par un évitement de la responsabilisation face au travail ; on n’arrive pas à demander à nos collègues de rendre des comptes.
  5. Au final, notre statut et notre égo prennent le dessus ; les résultats individuels deviennent la priorité au détriment des résultats de l’équipe.

 

Le travail d’équipe s’apprend lorsque l’on accepte tout d’abord de voir les dysfonctionnements du groupe. Ensuite, il s’agit d’apprendre en suivant les 5 conditions suivantes.

 

Favoriser le travail d’équipe

 

Pour avoir une équipe efficace et productive, les membres doivent :

  • Se faire confiance mutuellement ;
  • Débattre ouvertement de leurs idées ;
  • S’engager à mettre en œuvre leurs décisions et leurs plans d’action ;
  • Se tenir mutuellement responsables de la mise en application de leurs plans d’action ;
  • Se concentrer sur l’atteinte de résultats collectifs.

 

Pour commencer, je crois qu’on a tout intérêt à se présenter à l’équipe tel que l’on est, et non comme les autres aimeraient que l’on soit. Cette prise de conscience débute par la connaissance de nos atouts et de nos attraits. En tant que dirigeant, vous devez avoir le courage de faire évoluer votre équipe afin qu’elle devienne celle avec laquelle vous voulez travailler.

 

À retenir

Apprendre est un processus actif, cumulatif et constructif qui produit une modification de la structure de connaissances. C’est ce qui vous donnera les outils essentiels pour vous permettre d’agir de façon efficace.

 

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Alain Coursol

Ma devise est « Accompagner l’innovation et le progrès permanent » Aujourd’hui, je vois mon rôle au sein de Prima Ressource comme une opportunité de mobiliser des équipes où chacun connaît son rôle et assure son appui en toute confiance dans des projets et des interventions qui changeront le visage de la vente et assureront la progression des entreprises.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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