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Top 10 des mauvaises questions que les vendeurs posent encore en 2015

 

Published by : Frédéric Lucas

Top_10_des_mauvaises_questions_vendeurs_posentVous avez certainement déjà entendu des questions absurdes posées par des vendeurs, et vous vous êtes dit intérieurement que ce n’était pas de cette façon que vous alliez faire affaire ensemble.

 

J’ai assemblé un top 10 des mauvaises questions qui sont le plus fréquemment posées et qui pourtant ont un effet néfaste sur le processus de vente.

 

Si vous êtes sur le terrain et que vous utilisez les questions qui sont listées ci-dessous, il est important de travailler pour modifier votre approche.

 

Si vous êtes directeur ou leader en vente : vous pouvez utiliser l’article pour vos interventions de coaching et pour aider votre force de vente à ne plus tomber dans ces pièges.

 

 

1. Je suis dans votre secteur la semaine prochaine, est-ce que je peux passer vous voir ?

  • Cette question force une rencontre.

  • Le client potentiel n’a pas de raison de rencontrer le représentant.

  • Le client potentiel risque d’annuler la rencontre avec peu de préavis, justement parce qu’il n’a pas de raison de rencontrer le représentant et que ce n’est donc pas une priorité pour lui.

 

 

2. Est-ce que je peux vous envoyer de la documentation ?

  • Le client potentiel ne pourra pas définir simplement sur la base de brochures si vos produits ou services peuvent effectivement répondre à ses besoins.

  • Rallonge le cycle de vente et réduit la probabilité qu’il y a une prochaine étape avec le prospect.

 

 

3. Est-ce que vous avez déjà un fournisseur pour X, Y ou Z service ?

  • Cette question ouvre la porte au mauvais type de conversation.

  • Permet au prospect de dire facilement qu’il travaille déjà avec un fournisseur établi et qu’il est satisfait.

  • Beaucoup de vendeurs n’arrivent pas à avancer dans la conversation de vente quand un prospect se dit satisfait.

  • De nombreux vendeurs ont la croyance limitative qu’ils ne peuvent pas aider les prospects quand ils se disent satisfaits de leur fournisseur.


 

4. Comment est-ce que je peux vous convaincre de me donner votre business ?

  • Cette question est le signe d’une mauvaise compréhension du but même de la vente.

  • C’est le prospect qui doit prendre la décision de faire affaire avec une entreprise parce qu’ils a des raisons suffisamment incontournables pour le faire.

  • Le rôle des représentants n’est pas de convaincre les prospects, ils doivent poser les questions pour identifier les raisons incontournables d’acheter des clients potentiels.


 

5. Est-ce qu’on peut commencer par un petit projet avant d’aller plus loin ?

  • Demander des petits projets pour commencer n’est pas la façon la plus efficace de supplanter un fournisseur en place.

  • Se contenter des miettes d’un compte, ne vaut habituellement pas l’investissement qui est engagé pour signer le client.

  • Poser cette question démontre un manque de compétences pour aller chercher le volume d’affaires total.

  • Lorsque les représentants prospectent de nouveaux clients, leur but unique devrait être de remplacer le fournisseur en place et d’aller chercher tout le volume.


 

6. Êtes-vous la personne qui prend la décision ?

  • Pensez-vous que les clients potentiels vont véritablement répondre « Non » à la question ?

  • Même si la personne n’est pas le décideur, elle va dire « Oui » pour éviter que le représentant ne sollicite quelqu’un d’autre dans l’organisation.

  • Les individus veulent protéger leur organisation.

  • Cette question est menaçante pour les prospects.

 

 

7. Est-ce que je peux faire un suivi avec vous dans quelques semaines ?

  • Quand les représentants sont dans cette situation, cela signifie qu’il y a un échec sur plusieurs points essentiels de la conversation :


♦ Identifier un problème

♦ Bâtir la crédibilité

♦ Être mémorable

 

 

8. Quel est votre budget ?

  • Le budget annoncé est toujours inférieur à ce que le client potentiel devrait débourser pour acheter vos produits ou services.

  • Il est toujours plus difficile de demander à un client potentiel d’aller au-dessus de son budget que d’obtenir l’argent d’un prospect qui n’avait pas défini d’enveloppe budgétaire.


 

9. Qu’est-ce que je peux faire pour conclure la vente avec vous aujourd’hui ?

  • Cette question manque tout simplement de style.

  • On sort du style conversationnel requis pour être efficace.

  • La question donne l’impression (qui est tout à fait réelle) que le prospect est en train de se faire closer alors qu’il existe des façons inoffensives de conclure.

  • Le représentant met de la pression sur le client potentiel et provoque de l’insécurité.


 

10. Voulez-vous prendre quelques jours pour réfléchir ?

  • Cette question est causée par les habitudes d’achat personnelles des représentants qui eux-mêmes prennent du temps pour se décider avant de faire un achat important.

  • Il s’agit d’une façon de rallonger la durée du cycle de vente.

  • Les représentants doivent plutôt challenger les clients potentiels qui demandent un temps de réflexion et comprendre ce qui va se passer pendant cette période.


 

À l’aide du formulaire de commentaire ci-dessous, partagez les questions que vous détestez entendre, les questions que vous posez et dont vous n’êtes pas sûr de l’efficacité. La discussion est ouverte et le top 10 devrait devenir un top 20 ou un top 50.

 

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Crédit photo : © pathdoc - Fotolia.com

 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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