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Marketing, vente et merchandising : savoir les différencier pour mieux les exploiter

 

Published by : Frédéric Lucas

Marketing, vente et merchandising savoir les differencier pour mieux les exploiter.jpgSi vous possédez une entreprise qui vend par l’entremise de distributeurs ou de détaillants, il peut devenir complexe de bien définir ce qui appartient au marketing, aux ventes et au merchandising. Or, apprendre à bien définir ces éléments est la clef pour mieux élaborer des stratégies propres à chacun d’eux, et ainsi améliorer votre marge de profits.


Le marketing, pour attirer les clients

 

Par définition, le marketing doit être en mesure de positionner la marque, peu importe la qualité de l’intervention du commerçant. En développant des stratégies axées sur le consommateur, on doit être capable de remplir trois fonctions importantes :


1. Générer de l’achalandage 

Normalement, les ventes sont directement proportionnelles à l’achalandage, auquel cas les deux partis en ressortent gagnants. On y parvient notamment en travaillant sur la notoriété du produit. Dans les organisations plus développées, il arrive que le manufacturier développe du co-marketing avec certains détaillants dans le but d’y attirer plus de clients.

 

2. Faire connaître les points de vente pour qu’ils soient faciles à trouver

On doit faire en sorte que les consommateurs qui cherchent le produit puissent le trouver facilement.

 

3. Augmenter les chances que le consommateur achète le produit

L’idée est de s’assurer que le client n’achète pas autre chose, une fois sur place. En quoi se démarque le produit? Pourquoi est-il nécessaire? La publicité vient généralement répondre à ces questions. Un bon rapport qualité-prix est un très bon atout, tandis que savoir mettre en lumière la valeur du produit est l’élément-clef d’un marketing réussi.

 

 

Le merchandising, pour mettre le produit en valeur

 

Le merchandising concerne l’expérience vécue par le consommateur, maintenant que le marketing l’a amené sur les lieux de la vente.

 

La présentation visuelle des produits relève de cette discipline. Voici quelques exemples de questions qu’elle soulève :

  • « Disposons-nous d’autant d’exemplaires que la concurrence? »

  • « La mise en valeur de mon produit est-elle optimale? »

  • « Quel espace occupent les items en question? »

 

La propreté est un atout de taille en merchandising. Le manufacturier doit s’assurer que le revendeur présente toujours des produits qui sont propres, dans un lieu de vente impeccable.

 

C’est le manufacturier qui doit mener la barque en merchandising. Il est responsable de sélectionner minutieusement les produits présentés en salle d’exposition, s’il y a lieu, et de fournir un nombre suffisant de démonstrateurs. Dans tous les cas, il ne faut jamais négliger un bon roulement des produits et un équilibre entre les nouveautés et les classiques. Il guide aussi le détaillant concernant la présentation visuelle, le positionnement de l’entreprise et les informations sur le produit à fournir aux clients.

 

 

La vente, deux fois plutôt qu’une!

 

Pour une compagnie œuvrant en B2B2C, soit qui vend au consommateur par l’intermédiaire d’une autre entreprise, la vente apparait à deux reprises dans le processus.

 
D’abord, les représentants du manufacturier ciblent des commerçants susceptibles de vouloir vendre leurs produits. Ce premier processus tient compte des motivations du revendeur.

 

Dans un deuxième temps, le manufacturier exerce une influence indirecte sur la vente aux consommateurs. L’ampleur de cette influence sera déterminée par la qualité du travail du représentant. Ce dernier doit donc s’assurer d’un effort de vente optimal de la part du revendeur.

 

Si le représentant a bien rempli sa mission, le détaillant, revendeur ou distributeur sera engagé envers le manufacturier. Il proposera tout naturellement le produit aux clients et entretiendra une conversation de vente concluante, indépendamment du niveau d’efforts déployés sur le plan marketing.

 

 

Le marketing, le merchandising et la vente : 3 éléments interdépendants

 

Ultimement, le manufacturier a pour but d’augmenter ses ventes et cette finalité passe par une coordination réussie entre ces 3 éléments. Parce que chacune d’elle peut avoir des répercussions sur les autres, il faut que toutes les actions relatives au marketing, à la vente et au merchandising soient travaillées parallèlement les unes aux autres. C’est ainsi que les résultats seront au rendez-vous.

 

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Crédit photo : © Michael Brown - Fotolia.com

 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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