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L'importance des technologies en vente

 

Published by : Frédéric Lucas

 

 

 

 

Technologies en vente

 

L’essor de la technologie, incluant de nouvelles habitudes de consommations, les réseaux sociaux, les nombreuses plateformes d’information, entre autres, incite les consommateurs à développer de nouveaux comportements d’achats. Cette permutation incite les professionnels de la vente à adopter de nouvelles approches, à s’actualiser dans leurs façons de faire. C’est ainsi qu’en 2020, une nouvelle compétence a fait son apparition dans la liste des 21 compétences-clés pour un vendeur, par Objective Management Group : celle d’utiliser la technologie pour vendre. Découvrez de quelles façons un vendeur devrait s’allier la technologie pour faciliter son travail de tous les jours.

 

Les 3 composantes de la nouvelle compétence de vente

 

L’utilisation technologique fait donc partie des mesures qui prédisent le succès d’un individu dans un rôle de vente. En effet, la techno se transforme en outil de communication privilégié et de productivité, en plus de générer de nouvelles occasions de vente. Le vendeur doit, par ailleurs, l’utiliser pour se différencier et également, pour faciliter ses relations avec l’organisation. La technologie devient ainsi un élément incontournable pour les représentants et sa maîtrise, peu importe l’âge du vendeur, fait partie des compétences-clés recherchées.

 

 

La vente sociale

 

La première façon d'utiliser la technologie à son avantage est de faire de la vente sociale. En ce sens, on a recours aux réseaux sociaux pour faire des ventes. Comme le plus gros du réseautage se fait en ligne (c’est encore plus vrai depuis un an!), il est primordial pour un vendeur de connaître des plateformes comme LinkedIn et surtout, de savoir comment les utiliser, afin d’approcher des prospects. Il pourrait également avoir recours à des outils d’automatisation, fort utiles pour accélérer les opportunités de vente.

 

Un vendeur devra, de plus, développer une visibilité en occupant l’espace virtuel, comme il le ferait dans un événement en présentiel. Cette visibilité doit par contre s’acquérir de façon disciplinée, à la hauteur de 15 à 30 minutes chaque jour. Il n’est pas exclu de devoir également investir quelques dollars pour occuper un espace en ligne de façon à être vu. D’ailleurs, participer, voire organiser des événements virtuels ou des webinaires représentent toujours une excellente occasion de visibilité. La maîtrise des outils technologiques par un vendeur lui permettra non seulement de participer à des discussions, mais également de partager des contenus pour développer une crédibilité auprès de clients potentiels.

 

 

L'utilisation d'un CRM

 

L’utilisation d’un logiciel de Gestion des relations clients (CRM) représente une deuxième compétence incontournable en matière de ventes. Des volumes d’opportunités de plus en plus importantes doivent être gérées et les CRM deviennent des outils de productivité essentiels. C’est une façon, pour les vendeurs, de gagner beaucoup de temps. Ces outils permettront de mesurer le l’entonnoir de vente au moyen de statistiques, en plus de proposer des gabarits, comme des modèles de courriels et de créer des séquences de vente prédéterminées. Un CRM peut également aspirer l’information sur le Web à propos des clients potentiels (comportements d’achats, lieux, localisation, etc.). Le CRM propose aussi des applications facilitantes, comme un lien vers un calendrier pour la prise de rendez-vous. Cet outil de productivité permet ainsi au représentant d’accomplir davantage en moins de temps.

 

 

La vidéo comme outils de vente

 

Le vendeur sera de plus en plus contraint d’utiliser la vidéo pour des rencontres de vente, il devra donc en maîtriser les bases en termes techniques (comme la lumière, le cadrage ou la façon d’obtenir un bon son). Dans un autre ordre d’idées, le vendeur devra également se familiariser avec les différentes plateformes de vidéo-conférence, de façon à être plus flexible. La technologie ne doit surtout pas être un obstacle quand on est en train de travailler avec un client potentiel, particulièrement parce que c'est au représentant de s'adapter et non au client. Autrement, on recommande de plus en plus de communiquer avec les clients par vidéos personnalisées, en utilisant des plateformes telles que Vidyard et Loom.

 

 

Conclusion

 

Somme toute, la technologie soulève de beaux dilemmes au sein des entreprises, qui se demandent si elles doivent embaucher les personnes qui ne sont pas technophiles, mais qui maîtrisent l’art de la conversation. À titre d’exemple, les plus jeunes maîtrisent la technologie, mais ne savent pas toujours comment converser avec d’autres! Quoi qu’il en soit, il n’y a pas de solutions parfaites sur le type de personne à s’allier. Il y aura toujours des avantages et des inconvénients et, dans un cas comme dans l’autre, il y aura un fossé à combler.

 

CTA H - Les compétences d'un bon vendeur

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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